5点讲透增长

 作者：findyi，腾讯、360码农，前哒哒少儿英语技术VP，现任土豆教育CTO。

最近几年互联网红利消亡，老板们非常焦虑。也让我这样一个技术屌丝男转型玩了很久增长裂变，在哒哒少儿英语实现了0投放增长100万用户，最近八个月也让现在公司的C端流量增长了十多倍。

今天就结合我的实战聊几点关于增长教科书上没有的思考：

01

老板是增长的第一要素

没有老板的支持和理解，无法做好增长。原因很简单，增长不是一个部门的事情，而是要打通多个部门。从市场到运营、产品、技术、数据分析、设计等等，都要参与其中。如果没有老板的支持，部门墙就可以让你痛不欲生。

做增长小步快跑的方式最好，需要快速执行构想-开发-测试这三个步骤：

速度是关键，快的团队一周可以迭代两次，慢的团队一个月迭代一次。假设我们每次的改进带来的增长是10%。两个月后增长的差距是四倍！

老板的支持会极大提升这个闭环速度，另外判断公司老板是不是真正重视增长，不要看老板怎么说，就看这家公司有没有独立的增长团队。

关于独立的增长团队，看看扎克伯格是怎么做的：

2007年，成立仅3年的Facebook，其增长已经开始了放缓的迹象，这让扎克伯格很担心。年仅23岁的扎克伯格提出了一个日后被很多人所效仿的创新，他创建了一个增长团队，利用数据分析师来提高用户的参与度。在其它公司内，增长通常是营销和HR部门的工作。但是在扎克伯格看来，数据和工程师高于一切。他亲自统领这个独立的团队，并带领 Facebook重回高速增长。

在今天的硅谷，CEO亲自带领增长团队是标配，还有一种是让CTO、CPO领衔增长团队。如果没有最高决策层带领增长团队，谈增长很无力！

02

数据是增长的基础

构想-开发-测试闭环里的测试很重要，那怎么做好测试这一环节呢？最重要的是数据验证。增长团队必须全面数据化，拿数据说话。

永远不要等数据完备了再去看数据。产品业务的数据基本是永远不可能完备的，我们要找到产品业务的核心KEY，把核心数据搞明白即可。

举个例子，如果现在最薄弱的是注册率，那么我们需要把注册率的每一个环节的数据拿出来分析。而其他环节，比如激活率、留存率、裂变率可以暂时不管。

每个小的改动，最终都要落实到改动环节对应的数据对比，否则真的就是靠天吃饭。数据其实是优化是否成功的指南针，同时也揭示出下次的优化点。

持续的正向积累很重要，1.01的365次方的故事大家都懂:

衡量是否是正向积累最需要数据来验证，否则你怎么知道执行结果是1.01还是0.99。

再说说如何获取数据，现在很多第三方数据公司，做的已经比较完备了。小公司如果数据不是特别敏感，强烈建议不要自己开发数据平台，直接接一个第三方服务省时省力。不少创业公司CEO会迷恋数据中台，说句大实话，这东西真不是创业公司能玩的。

03

OKR是增长的重要工具

做增长效果差原因除了老板不支持或者团队不看数据，还有一个重要原因是增长目标不明确。OKR恰好是做目标管理的利器，相比KPI，OKR特别适合做增长。

OKR可以更好的把各个组织各个角色串联起来。比如做GMV增长，整体的O就是收入，列出公式如下：

GMV=Leads*注册率*试听率*购买率*续费率*裂变率

整体目标确定之后，市场承担Leads数量，产品运营承担注册率、试听率、裂变率，教研教学承担续费率，销售承担购买率。每个部门再给自己定一个卓越增长目标，这样能做到大家都清楚在大目标下做了哪些贡献，产生了哪些影响，所有人朝着一个目标奔跑。

OKR有以下几个关键点：

• 目标聚焦

• 关键指标由任务执行者自行制定卓越目标并和上下级共同校正

• 数据闭环检查反馈关键指标，并根据反馈做出改动

• 更短的评价周期和改变计划

在英特尔营销高管约翰·杜尔「这就是OKR」这本书中，记录了英特尔第一次采用OKR的方式来重塑团队的经历。

（英特尔扭转历史的OKR:代号粉碎行动）

英特尔采用OKR实现了高速增长，并彻底扭转了公司的衰弱趋势一举成为超级巨头。之后杜尔更是将OKR带入初创的谷歌，极大驱动了谷歌的高速增长。

怎么实施落地OKR，是另一件非常复杂困难的事情。拿我自己举例，二年前就在团队推行OKR，直到最近才感觉能真正运转起来。这里面有思维的转变、数据的支撑、工具系统的使用、团队的文化建立，总之各方面的支持都需要到位。

04

头脑风暴是增长的源泉

做增长应该集思广益而不是领导拍脑袋，这点很重要。很多老板自比乔布斯，以为自己的天才idea无穷多，却不知道乔布斯恰恰是最擅长使用头脑风暴获得灵感驱动产品进化进而驱动高速增长。

看看乔布斯是怎么用头脑风暴驱动增长的：

乔布斯非常擅长“展开头脑风暴” 。在每一次秘密会议即将结束时，乔布斯会站在一块白板前（他非常喜欢白板，因为白板能让他完全掌控现场节而且方便讨论要点）问大家：“我们下一步应该做的十件事情是什么？”人们会互相争论，让自己的建议能被采纳。乔布斯会把这些建议写下来，然后再删掉那些他认为愚蠢的建议。几轮辩论下来，整个小组将最终确定前十大“最应该做的事”。乔布斯会把最后七件全部画掉，然后宣布：“我们只能做前三件。

那些深深沉迷自己就是乔布斯传人的X布斯们，真应该好好看看乔布斯自传。

人的大脑本质是复读机，创意其实来源于事物之间的连接关系发生改变，不信？你能想象一个从来不存在的颜色吗？在美第奇效应中阐述了这一观点：创新从来不是凭空产生的，而是通过各种不同背景的思想激烈碰撞产生的。

因此，头脑风暴是一个极好的产生创意的管理工具。参与头脑风暴的每个人的背景和思维方式都不一样，当这些不同的思考碰撞在一起的时候，真正好的idea就此诞生。

一次好的头脑风暴要做到，自由发言、不打断、不激烈反对、鼓励批判性思考。头脑风暴最忌讳的就是变成老板或者几个明星员工的自High秀。很多公司都有一种奇怪的现象，老板不在场大家畅所欲言，老板一来所有人都等老板发言然后附和。管他呢，反正老板做决定，死活跟我没关系。一旦公司成为这种氛围，即便是乔布斯也很难驱动增长。

05

万物皆可增长

除了公司的业务产品可以增长，我们身边的很多事物都可以用增长的思维去做。这其中的关键就是找到合适的增长路径。

首先谈谈人脉增长，其实这个话题很多人感兴趣，比如最近就有星球球友问洋哥是怎么增长人脉的，我是这么回答的：

第一、你要有价值，并且要有持续增长的价值，这个价值可以是专业能力、经历、做出的产品、某些独特的能力等等。

第二、除了你有价值，你得有一颗利他的心愿意主动且不计回报的帮助其他人。这样才能建立靠谱的形象，其他人才会愿意为你付出。人类社会的法则：讲公平 等价交换。

第三 人脉的复利，当你人脉越来越多，你的视野、格局、能力会加速上升，你就能撬动整合更多人脉。

完

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