ERP顾问是怎么炼成的

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ERP顾问的成长过程来说，无疑是一个循序渐进的过程，有人说要做一个好顾问，要能讲；有人说做一个好顾问要精通业务；也有人说做一个好顾问，关键的是要能忽悠。那一个优秀的ERP顾问（或者是咨询顾问）到底是怎么练成的呢？总结了一下，如上图的6个字：

 

1、 听：

 

A. 听什么？听谁的？

 

Ø 客户的声音：包括建议、经验、赞美，甚至是抱怨，听的更多，以便你更好地审视自己。

 

Ø 同事的声音：同事的知识、技巧、解决方法、建议。

 

Ø 领导的声音：一个好的领导将是你的老师。

 

Ø 同行人士的讲座：听同行人士是如何打动客户的？是如何演讲的？是如何解决问题的？

 

Ø 同行人士的讨论：听同行人士是如何引导讨论的？是如何归纳并总结问题的？是如何回答问题的？是如何发起话题的？是如何引导气氛的？

 

B. 如何听？

 

Ø 边听边写：好记性不如烂笔头。

 

Ø 边听边问：除了倾听之外，还要能够引导诉说的人，听到你想了解的内容。

 

Ø 边听边确认：重要的内容，最好能够复述一遍，能够让对方了解，你听懂了；或者确认客户的描述没有错误。

 

Ø 需要避免干扰：在相对封闭的环境中倾听的效果会更好。

 

Ø 需要有大块的时间：有大块的时间，使的能够不会被打断。

 

2、 说：

 

A、说什么？商务谈判、项目启动会、用户培训、高层汇报、需求沟通，我们无时无刻都在说，但是我们真的说清楚了吗？说完了对方听明白了吗？

 

B、 怎么说？关键听众是谁？语调是否枯燥平淡？语速如何？音量如何？用词是要用专业术语还是口语？

 

3、 读：

 

A、读什么？你最近在读什么书？经常的信息化媒体是哪个？当前流程的IT趋势是什么？你是否有读过公司大小标杆客户的项目实施文档？是否有你关注的内容做了GOOGLE快讯订阅？你是否有关注同行厂商的网站与案例？是否有经常光顾项目管理类的网站？

 

B、 怎么读？你的阅读目标是什么？阅读方式是哪一种？读完之后有没有总结与提炼？推荐大家一本书《越读者》、《如何阅读一本书》。

 

4、 写：

 

A. 写什么？项目文档（如业务解决方案）、工作周报、微博或BLOG、读后感、心情或感语、会议纪要，情书（当然也算）。

 

B. 如何写？掌握好工具（如OFFICE）、写给谁看的？写之前是否应该有一个大纲呢？写完之后自己是否看过？每周自己至少有写2篇文档吗？坚持三个月看看自己是否有进步？

 

建议：每一位同事可以从写工作周报和会议纪要开始，会议时经常会指定某位同事做会议纪要，但发现重要的都未能记录下来。如果在客户调研现场，这都不是一名合格顾问。

 

5、 思：

 

顾问的根本工作是什么？沟通与思考！

 

思考“是什么”的问题。如：看完文章，想一下它到底写了什么，能用最简洁的一句话总结出来吗？它的结构层次是否清晰？表达是否恰当？

 

思考“为什么”的问题。如：思考别人为什么这么写，哪里(不)好，为什么(不)好？如果是案例，或者是企业流程，思考为什么会出现这样的情况？

 

思考“我怎么做”的问题。如果是我来做这件事，我怎么来做？用笔画出一个草稿，或者是用Mindjiet Mindmanger画出一个思维图。

 

6、 练：上述五项都需要经过大量练习方可掌握。

 

医生练刀：无数病人成就了伟大的医生。同理：无数客户成就了ERP顾问。但在客户日益珍贵的今天，我们能拿真的客户练刀吗？

 

如何练：-PDCA循环：

 

Ø 设定目标(P)

 

Ø 勤快和耐心(D)

 

Ø 讲究方法(D)

 

Ø 定期检讨并采取措施(A)

 

以上内容曾经在《明源大讲堂》与《源动力培训》中讲过，但在2011年的新年伊始，在公司着力打造“顾问供应链”与“质量年”的背景下，顾问能力也是我们在新年需要重点关注的一项工作，因此将此文与各位再次分享。

 

           

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