客户反馈产品功能性能不够,公司花大力气研发升级,等搞得差不多了把产品给到客户,客户又说这个产品太贵了。客户希望又好又便宜的产品。
这里面最大的问题,把客户当成一个整体,是一种大众化思维。解决问题的思路是,把客户分类,把不同的产品卖给不同的客户。
1、品牌产品
有一类客户,预算充足,喜欢买贵的。一定要设计一款比竞争对手厉害三到五倍的产品,让客户眼前一亮。价格不是问题,一般人买不起也没关系。别指望它买多少,这个是镇店之宝。
2、利润产品
比品牌产品价格稍微低一点,但是利润依然很高,一个的利润是别的产品十个的利润都多,优质优价,也是一个卖得动的产品。
3、走量产品
利润开始下降,但销量开始上升。这是面向最广大用户的产品。
4、阻击产品
竞争对手经常拿这个来打我们,我们也要有一款物美价廉的产品。但这样的产品要限量销售,敞开销售就赔本了,但你又不能没有,只能说没货了,下一月呢还来一点,提前排队可以买到,有价无市。
5、引流产品
一定有一类客户,要最便宜的产品,对于这类客户,一定要有相应的产品给他,但要清楚的告诉客户,这样的产品有局限,所有的厂家到这个价位都只能满足部分需求。
总结:
很少有客户去买第1、5类产品,大多数买中间三类。作为销售人员,唯一的任务是判断这个客户,他适合买哪类产品。积极引导客户,让他在销售过程中有面子。