做单:第1章:秘密的培训

第1章:秘密的培训
1.1 员工和老板的区别:高度不同
1.2 要把身边的人当做枪来使用,让他们为自己的销售目标服务,而你要做那个扣扳机的人。
1.3 员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力;
 例如,一个任务,初级经理想到的是自己怎么去做到最好,二老大们想的是怎么才能找到最合适的人去干
1.4 发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。
1.5 如何控制:
 把你的销售需求转换成他们的需求,就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
1.6 如何给人留下深刻印象:
 增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效的方法。

1.8 SSM销售模型简介:
 步骤          名称                       描述
 第一步      建立关系     与客户建立关系,并确定合作发展方向
 第二步      发现需求     基于合作方向来确定客户的需求,一评估对自身的商机
 第三步      双赢目标     基于商机评估与客户的需求,构建双赢目标,一次明确决策链所有人物的需求和痛点
 第四步      表明价值     向关心不同需求的决策人,表明自身价值并阐明能力优势
 第五步      双赢方案     基于自身优势和客户需求建立双赢方案,并实施竞争策略
 第六步      达成交易     在双赢基础上,利用谈判技巧完成交易
 第七步      满足双赢     实施双赢方案和实现销售价值,达到双赢目标
 最后        开发新商机

1.8 真正的需求:
 销售需要知道的是客户的真正需求,什么是真正的需求,就是事关客户工作和事业的生死需求。
 永远不要忘记客户真正的需求。
 客户真正的需求才决定着项目的生死。
1.9 成交前的临门一脚很重要

 

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