作者|马丘（题图：国画·蜀道难）
“ 对于跨境电商，或许我们对于Shopee、亚马逊或者独立站的模式已经比较熟悉了，但是，还有一种模式，反向海淘，帮助海外的人做海淘，听起来是不是很魔幻？”
PS：本文作者“马丘”，来自于【数据虫巢】的读者行业交流群“【数据虫巢】跨境&海外业务交流群”的群友，老夏也是第一次接触到反向代购的逻辑，顿时发现原来中国商品还是可以作为“海淘”这种高大尚的身份，造福于海外人民的，遂约稿分享之。
以下内容为正文。
近年经济环境差，国内电商平台供给过剩，生意难做已是共识，而海外市场通货膨胀让其消费能力也有不同程度的下降反而倒逼海外用户在购物上会寻求更具性价比的商品。
中国制造作为物美价廉的代名词当下更受追捧，temu、shein之类的出海电商企业因强大的供应链优势，能够快速响应市场变化，提供多样化且极具性价比的商品，满足不同消费者的需求，硬生生的在海外做出了新的增量市场。
而反向海淘这个游离在主流跨境出海电商之外的商业模式也有着类似的原因受到“小众人群”青睐。反向海淘也叫反向代购，对比几年前大火的海淘平台业务模式相似，但代购主体用户发生了改变，由中国人购买海外货变成海外用户买中国商品。
通过代购平台老外可以像国内用户一样0差价的购买淘宝京东拼多多微店等国内电商平台上的商品，不受平台注册限制、不用担心交易问题，更是解决了商品邮寄问题，让老外也能从淘宝下单，在家座等快递上门。
如果你无法想象这个模式下老外的快乐，你可以将自己带入“赚的是美元，消费的是人民币”，中间这汇率差足以让购买力增加几倍甚至几十倍，这种物美价廉的购物渠道试问你会不爱吗？
而且第一批被教育出来使用代购平台买中国货的老外，在代购平台购买的基本都是品牌商品的国内“平替”或高仿。
在亚马逊等海外渠道上，品牌商品价格往往是国内正版的数倍，这其中的商品差价可能就是同样的一双鞋，海外100美元，而国内只要100元人民币，之间的差价即使代购流程在繁琐，部分老外也是乐意研究的。
01
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代购平台现状
习惯了国内电商平台的丝滑购物体验，如果你知道代购平台的购物平台有多繁琐，了解了一个老外想和你用一样的价格在代购平台上买到喜欢的淘宝商品时，你就知道他有多努力了。
打开一款购物产品，不管是国内的拼多多淘宝还是外海的temu速卖通，产品首页犹如线上超市，不同类型产品在不同运营位上，加之算法推荐，你想要的商品可以第一时间展示在你眼前，购物流程多是挑选、线上一次性支付商品钱，快递送上门。
代购平台的首页常规是不存在货架电商的品，只有个搜索框，有的平台精简到不像是个电商网站，更像是谷歌搜索首页，平台的搜索框支持将淘宝1688微店等电商平台的商品链接复制进来，回车搜索你将会得到一个商品详情页，展示价格、sku信息和简单的商品图等基础信息，支持用户的购买下单。
代购平台没有商品？参考前几年大火的代购平台都很难理解为何代购平台首页无任何商品展示，关于商品展示问题先卖个关子，如果首页仅是搜索框，那我们还是先解释一下用户如何发现商品并下单吧！
02
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从发现商品到下单
海外用户使用代购网站下代购订单比较常见的场景为“在短视频平台看到某网红展示一堆商品只要*💲，而且商品中还都是你喜欢的*品牌，看着难以置信的价格你点击网红linktree主页，看到了谷歌表格做的货盘表，顺着商品链接点击注册了代购平台网站并看到了商品真的只需*💲。
网站还会引导你进discord群，进群之后你发现N多人在讨论商品的价格和质量，你变成了吃瓜群众，担心受骗你还去Reddit上搜帖子，再次观看网红的视频并在社群内了解购物的流程后，你决定点开谷歌表找到喜欢的商品尝试一下”。
以上是其中一种购买场景，推广媒介是网红口播、论坛帖子和私域社群，承载货架功能的则是无数商品组成的货盘表，一般货盘是由国内商家或海外网红自行使用谷歌表格制作，表格中的商品链接多带有推广码，商家做表格的目的是为了卖货后续后续详聊。
网红则是为了赚钱，代购平台会寻找海外网红并给其邮寄样品，让其录制开箱视频，宣传平台可以0差价购买到淘宝1688上的任何商品，甚至一些网红会以高仿品为卖点对比真品的价格质量，宣传以假乱真对比差价等，网红除了赚取平台广告佣金外，如有粉丝通过网红商品链接购买商品并支付国际运费，网红还能额外获得物流费佣金。
而消费者看到的“货架”就是上文提到的商品聚合页，多半是谷歌表格制作，表格包含商品的名字、图片、价格和商品链接，点击链接就会跳转到代购平台商品详情页，之后的购物流程就和常见的电商平台一样，选择商品的sku，填写海外地址，支付商品费用。
此时购物流程则和主流电商平台大不同，买家下单后商品一般提示待接单，即需要代购平台“买手”接单，“买手”会根据买家下单详情去指定电商平台商店中下单，代购平台商品状态则会变成已接单。国内卖家会将商品发货至代购平台仓库，仓库根据进行商品的签收、拆包、拍摄质检图、上架等操作。
完成拍摄质检图后买家会看到，并根据商品图片情况决定是否要进行售后，如无售后买家可进行最后一步，支付国际运费，平台会提供多家国际物流商并根据服务和时效收取不同的物流费，买家支付运费后，仓库会进根据订单情况检货打包，发海外物流，到达买手国家后走快递完成最后一公里送货上门，买家签收整个购物流程才算结束。
如此这样描述下来对比Temu、Shein等出海平台仅体验上来说，两次付款+超长期物流说是繁琐也不奇怪，但这样的繁琐的购物方式仍然让一部分老外狂爱不已。
03
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欧美青少年爱上“品牌”货
以曾经的代购王者Pandabuy说明，2年时间用户和gmv赶超十年出海站“敦煌网”，到今年1月Pandabuy的全球访问量高达1571万，超高的复购率，曾经海外社媒群有几十万人。
想解释以上“奇迹”如何创造势必会聊平台代购哪些商品、买家的用户画像等，因代购商品存在部分仿牌，但本文不传统商业道德上对错判断，只聊什么人出于什么心态使用如此繁琐的购物平台。
Pandabuy海外用户主要是小b商家和青少年这两类群体，用户量青少年占绝对的大头，用户画像以男生为主，追求潮流玩球鞋购潮服买3c以上听起来是不是很像国内的得物，得物的出现是解决中国的年轻人对潮流品牌的需求得不到的满足，反向海淘平台背后则是一部分商家为一部分无法接受正品的价格但依旧有强烈的潮牌需求的用户，提供物美价廉的商品，完成他们的需求。
通过对海外社媒渠道青少年分享的商品质检图/商品晒图和讨论内容看，他们购买莆田球鞋、河北潮牌深圳3c和广州球衣，他们可能会因为品牌价格虽然买不起正品也会选择高仿，只关心商品的外观和功能，至于真实与否并不会引起道德上的负罪感，认为即使是高仿品，也比普通商品更具吸引力。
品牌商品会带来一定的社交优势，表达自己的个性和品味，在同龄人中获得认可和尊重，甚至买高仿这件事本身也算是一种对主流文化的挑战反叛，妥妥的欧美的亚文化啊。
看过一个观点大概就是欧美消费者对于服饰消费是“用过即弃”，海淘产品付款时就是人民币的价格，海外用户眼中这售价可能比Temu还要低，加之物流成本是商品越多越会摊薄每件商品的价格，所以只要有购买，平台履约能力及格，用户大概率会多买，因为买的少，邮费都比商品贵，不值得了。
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反向代购的前世今生
反向代购似乎是因为Pandabuy的暴雷才被行业外的人所知晓，但是反向代购这门生意绝对历史悠久，私域聊单到去速卖通敦煌网跟着平台出海以及自建独立站，各种方式触达到海外用户，如莆田鞋国内加价几倍到海外轻松赚外快。
但这样单打独斗的模式也不是没有弊端，当玩家越来越多的时候总有些人想着投机取巧“货不对板、发假货、填假物流信息甚至拿钱不发货”这样的方式赚到钱，劣币驱逐良币，信任就此崩塌，带来的问题就是海外用户向收款通道发起争议，最后连多数从业者的收款通道都成问题了。
反向代购平台就是要解决商家和消费者之间信任问题，帮助双方完成交易。
平台从用户有了三方链接并解析到平台上，平台可查看商品详情页，用户觉得满意付款给平台而非商家降低跑路风险。
平台买手采购并在代购仓库进行商品质检拍照提供给买家进行查看，海外买家可通过质检图判断商品质量进而决定商品去留。
当无问题后可选择将购买的商品一起打包到一个包裹并选择国际物流路线支付国际运费，平台会根据买家的需要将商品进行分拣打包称重并发国际物流。
以上解决了交易环节最重要的两点“信任和支付”问题，同时还解决了商家的私域成单慢、因国际货运产生的售后复购等相关问题，对于海外消费者则是买的放心啦，有了质检图减少售后问题，以上算是双赢。
听上去很合理，但反向代购肯定不是一个好想法就能带火的还是以Pandabuy为例，N多自媒体已论述Panda在海外达人营销、论坛和社群所构建的流量池的重要性。
达人营销方面因为赛道的特殊性很难想象如果没有代购平台，这部分达人在Tiktok上变现有多难，他们的视频常见炫富用最少的钱买最贵的商品、专卖店和海淘品的细节对比、N多商品开箱视频，哪个方向都是妥妥的流量密码。
Reddit论坛就有N多帖子分享购买心得，推荐值得信赖的商家，小白询问是否值得，大神科普如何花最少的钱买超值的商品，QC图则成了商品实测记录。
Discord和Tg群则是买家的交流社群，形成及时的讨论，更有无数网红自建站宣传推广商品，当然以上所有的商品跳转页都会指向海淘平台，另外说明一下在海淘的详情页上也是支持点击跳转到商品的原地址如淘宝中。
以上种种渠道让这些人讨论传播的原因除了自身需要和平台主动付费找达人宣传外更重要是其中的联盟分佣玩法，任何注册的用户都可以通过邀请别人购买下单支持国家运费而获得一部分佣金，所以只要在利益链条上的用户都有“宣传”的理由。
作为商家，海淘平台本质更像是个工具服务买卖双方，甚至不对商家收费，现状是对商家友好。
对比综合电商平台，没有“货架”的存在，理论上店铺的流量都是实打实自己的用户，商家在宣传商品的同时会让买家通过代购平台购买下单，有数据显示代购中成交的订单流量有30%左右就是商家自己的流量。
所以哪个海淘平台下单及时、仓库质检发货打包效率高，作为商家也乐意推广引导消费者去平台下单，这也是平台关键能力的体现，产品前端展示大同小异，代购的后端履约才是核心能力的体现，毕竟商品至少经过两次拆包在装包，商品如何能不丢件的邮寄到买家手中挑战就极大。
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代购的商业模式
反向代购听起来是个快速聚集海外流量的好生意，但平台不赚商品差价和商家广告费又如何盈利？代购平台主要的靠国际物流费、汇率差和其他的增值服务费用。
一般代购平台的国际物流费对用户加价在30%-70%之间，谁的代购量大谁就可以获得更有优势的价格，汇率就好理解平台制定的汇率和国际汇率直接的差值就是平台的净收入，此外对于商品保险、物流定制服务也是其中盈利点，物流费和汇率差能有多赚？Pandabuy去年流水4亿，收入1亿！
听了上面的商业模式，你也许会有疑问代购平台的商品都源于淘宝1688那海外也有速卖通temu，海外用户为何不在这些渠道购买？
同样的商品国内价肯定比国际版加价后的要便宜，另外就商品的丰富度来说国内的淘宝还是更全的，外加部分高仿品也不允许在Temu速卖通等海外主流渠道售卖，某种意义他们只有代购渠道购入些高仿产品。
代购的商业模式也很容易让人想到“无货源发货”，都是一样的流量推动业务的发展，无需囤货，商品物流费都是用户支付后才开始采购发货，某种意义上是做跨境平台低门槛的创业方式。
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幸福背后的烦恼
代购业务最出圈的时刻就是Pandabuy暴雷事件的传播，多数人看到消息应该是震惊的，原来跨境竟然还可以这么玩，但理性又告诉你果然最赚钱的都写在刑法里。
海淘代购最直观的问题就是政策风险，行业老大哥都现在都还没定性，所以第一个烦恼就是海淘代购这件事国内违法吗？
代购商品都是通过国内主流电商平台下单，平台仅提供采购服务充其量是个搬运工，单说国内如真有事争议最大的谁否为采购渠道和商品源头？但问题就在商品邮寄到海外是否违法？
任何事都有风险，风险做到可控并且有一定的风控能力，如平台对海外渠道的宣传口径，可以通过平台代购和平台买到**商品的区别。
有人说Pandabuy被查主因是下场做了商家，这就不是只是代购的问题了，还有人说想揪出背后的造假工厂，甚至是2年小小企业盈利过亿，动了太多的利益蛋糕甚至影响到大牌的海外销量，此外还有很多风险非法，不懂也不瞎猜了。
说些更为直观的问题--资金，代购平台虽然都是用户付款后买手三方平台下单，支付国际运费才打包邮寄商品，理论上不存在资金压力，但实际跨境业务中收款是美元回款是人民币，中间的收款通道稳定性、回款周期都决定着代购能否做大，业务能否跑通以及用户体验。
从采购到最终的回款任何细节出问题都影响业务的后续，如采购量大无法及时购买会产生客诉、丢件少件会发起争议，回款慢资金又影响采购如此循环，都和资金的多少及平台的接单履约能有影响。
缺钱应该是所有公司面临的问题，说些更可控但是足以是问题的问题--仓储履约，代购平台前端业务大同小异，核心差异在履约后端仓储的不同。
代购流程繁杂且长，涉及从国内电商下单到代购仓拆包质检拍照再到海外路线整合捡货打包发货，细想买手下单开始中间就可能出各种纰漏，首先商家合并发货、发空包、快递修改、商品缺货、补发快递等各种从商家侧产生的问题就影响仓库后续的质检拍照。
其次商品如正常抵达代购仓，仓库的拆包、质检、商品的上货架、客户下单打包称重，这中间如仓库疏忽也会存在后续无法正常率约，以上还只是常规问题，海淘很关键的指标是仓库的周转率。
因为海淘商品一般用户多件包裹凑齐发货，其中存在少件漏件甚至用户凑单都会让增加商品周转时间，综上海淘代购履约系统相比常规货架电商，在体量上无法比较，但复杂程度应该不亚于大型电商仓库。
减少商家侧可能出现的问题如合并发货从最细微处如采购账户、收件地址和留言备注里都要强调严禁合并发货，自动化采购规则上定期跑数据+人工复查，保证下单*久有物流单号。仓库作业流程优化，各种异常处理流程化等减少缺丢少情况发生。
问题四流量，代购的低门槛搞定以上的前提是有流量，常规的起量方式就是网红营销+私域转化，Panda做出了很好的示范，后来者都学其模式，竞争也变成了谁的费用更高，但资金之外如何让网红有基础的广告佣金外，赚取商品/物流佣金才是双赢，这又和上面的现金流、履约强相关。
Pandabuy之后的代购平台对于用户来讲似乎忠诚度都不高，老外认可的是商品和网红，代购只是其中的达成目标的工具，只有履约体验足够的优秀才能加深用户的感知，所以就是前端做出花来，没法采购邮寄，网红甚至会遭受反噬，恶性循环网红为保自身名气也不会一直推广履约差的平台。
对于私域渠道更是同理，当履约无法满足客户需要产生的大量信息反而让流量池聚集足够的负面信息，海外用户对信誉之类的看重会影响平台的后续发展。
07
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代购的未来之路
前面已经叙述了太多，海外用户对国内商品或者某些品需求量巨大，但局限代购某单一品始终是存在较大的风险，如何能在合规的情况下有效的把这部分的流量转移到其他场景之才是正解。
用户来自网红，可能存在无法注册国内淘宝等情况，理论用户到网站之间的关联是从商品货盘表链接跳转那瞬间开始产生交集，平台仅是工具此刻不能左右消费决策，就连巅峰期的Panda也仅是履约及时还吸引了如此多的狂热粉。
但还不足以称之为电商平台，虽然了解后续panda计划做商品货架，引入淘系商品配合算法，成为影响消费者购物决策的电商平台，奈何暴雷提前下场。
配合上面影响购物决策需要有商品做货架，加之用户画像为青少年，敢于追求个性且展现自我的机会远大于国内同龄人，选品能力，做新奇有趣，潮玩公仔，臆想类国内得物的潮流社区是不错的方向。
另外避开高仿品，服务小b商家也是不错选择，这里的小b商家多是一次拿几十上百，不足以走货柜甚至没能力找货代等情况有些类似国内夫妻店。
现在各家代购还都在比拼基础的履约能力，实践下来履约是代购的基建，没解决基础问题无谈其他体验。以上只是一家言论，如有更好的代购出海想法欢迎探讨。
最后聊聊普通人如何肉身国内，外语稀碎的情况下也能通过代购平台赚美元。代购解决的就是信任和交易，这个是普通商家短期难以建立的。
但作为普通人你可以做“信息”整合者，帮助海外买家发现更多新奇有趣、物美价廉的商品，通过商品邀请码赚佣金、做淘宝1688甚至门槛更低的微店，让买家知道你的店铺也能完成交易成单。
最近淘宝官方再次下场做跨境，先从服饰品类开始，只要是淘宝店铺也有机会直接面对海外用户，甚至解决了商家找海外流量的问题，这让代购平台抛开高仿做普品难度又增大一步，跨境出海市场也越来越卷，时间不等人，最后希望大家都有赚美元的机会。
夏虫评说
题头说了，本文来自于群友，但实际上也是进入这个行业之后，跟不少的人碰撞，沟通自己的一些思考。
当一群有思考，并且愿意交流，和发表自己想法的人碰撞之后，彼此之间总是很有收获的。对于我自己来说也是，这篇文章描述的逻辑是我所之前没有一丝认知和了解的，感觉顿时打开了新世界。
而本文，也是群友“马丘”，主动表示，类似于跨境电商的话题，可以让更人行业内的人看到，了解到，或许对其他人有些帮助。然后把他总结思考的一些东西，发我进行分享出来。
我又想到13年的时候，我刚开始搞大数据实时处理，开始写一系列STORM框架文章（甚至很多初始资料都是我从国外官网翻译过来的），攒了1500多人的技术话题群，当时我坚持到现在的一个理念，依然没变。
进步始于交流，收获源于分享。
十年了，这个逻辑我至始至终都没有变过，也希望能够影响更多人参与进来，只有碰撞才有火花，才有彼此的成就，才能一同成长；而只有分享，才有更多持续的收获，并传递下去。
笔名“夏虫”，源自于我的另一个非技术公众号【夏虫悟冰】：以敬畏的眼光看待世界，在思考中成长自己。当然，笔者还有另一层身份，10多年互联网大数据以及算法经验，创过业，也有日均数十亿分发流量的商业化广告经验，专注于搜推广以及企业数据化、智能化建设，目前在一家还算行的上市电商公司做海外业务，负责产品技术团队。
与不同的人交流，才有会进步。三人行则必有我师，最近开始关注AI以及大模型相关的话题，也欢迎一起交流，感兴趣私信。
非技术公众号【夏虫悟冰】，保持对这个世界的思考，偶尔发发文青梦。欢迎大家关注，或者推荐给朋友。技术之余，依然要有“诗与远方”，一起努力和加油。
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--祭奠我那逝去多年的爷爷，还有时代。
文章都看完了，还不点个赞来个赏~
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