寻梦南非 我心飞翔

作者： 鲍祥英

在研发工作六年有余，2012年7月，为响应无线“西点鹰”号召，我从研发转入行销，梦想在海外市场有所作为。2013年初顺利加入东南非地区部，成为一名无线解决方案销售经理，开始了我的南非寻梦之旅。

尴尬首战 疯狂学习
        面对崭新的环境，起初并不是很适应。但随着工作节奏快起来，全心投入项目，也就忘记了并不太好的治安环境与内心的忐忑，只想大干一场。
        但寻梦之路并非一片坦途。
        始终记得，第一天到客户办公室，因为紧张，在不同地点、不同时间给同一个人发了三次名片，被客户经理调侃：“兄弟，你过目就忘，如何开展工作啊。”
        第一次给客户做宣讲，前一天在宿舍对着镜子演练到凌晨三点钟。结果宣讲现场，一位印度裔客户连提三个问题一下就把我问懵了，因为连对方说的是不是英语都没听出来。于是，CNN News、南非广播、本地员工甚至司机、门卫都成为我的老师，一有空闲就疯狂练习英语。三个月之后，我不仅能与客户当面顺畅交流，也敢给印度裔客户打电话沟通了。

发挥优势 实现突破
        南非客户频谱短缺、无线站点资源不足，现网2G、3G容量同时存在瓶颈。为此，客户一方面寻求与其他运营商获取站址，另一方面迫切需要提升单站容量。作为曾经的AAU(有源天线单元)版本经理，我敏感地意识到这是典型的AAU应用场景。于是，开始了长达一年的艰难拓展之路。
        起初，与客户组织了多次Workshop，给客户识别现网容量问题并推荐解决方案，但效果并不十分明显。
        正当我们苦于不知从何处突破时，一个偶然的机会，一个关键客户听说我从事过射频研发，兴奋地聊起射频模块多载波技术与高效功放、介质滤波器工艺与Beamforming（波束赋行）特性关系等技术问题，我逐一解答。不知不觉错过午饭时间，客户还未尽兴。我提出，南非子网如果能率先应用AAU高效技术，不仅站址资源及网络容量瓶颈问题可以得到缓解，还能在客户集团树立标杆。客户听后欣然道：“让我来帮你推动AAU准入测试吧。”
        经过艰难曲折的实验局测试，最终AAU的完美表现征服了客户。AAU帮助客户节省站址租金、提升单站流量的同时，也带来了收入的增加。由此，客户启动了网络老旧设备现代化改造，南非子网也因此成为客户集团和全球Beamforming AAU突破且商用规模第一的网络。

主动请缨 助力客户
        2014年7月，为了帮助客户在南非激烈的竞争中持续保持领先，公司高层领导拜访客户CTO，系统部联合客户成立NC（网络咨询）项目。其中，U900进城项目作为子项目成为整个网络演进发展、频谱腾挪的第一步。可是中层客户对于U900进城后的网络负荷与KPI非常担心，甚至表示质疑与反对。
        为此系统部组织了一次中高层客户的分析澄清会，我主动请缨担任主讲，详细澄清了 2G话务如何迁移、容量风险与对策、3G流量带来的收入增加等，并解答了客户关于未来网络规划与频谱演进的疑问，得到客户无线总监高度认可。 
        最终客户现场决定让U900进城。当最终看到现网3G流量增长显著，客户露出了满意的笑容，下发了规模订单。一份订单，不仅仅是努力得到了认可，更重要的是，让我们体会到，只有真正帮助客户成功才能赢得客户的尊重与信任。

赢得信任 收获成长
        2015年4月，系统部主管潘登鼓励我做无线CTO峰会筹备的第一责任人。从总体策划、材料准备、专家邀请、Demo演示到客户邀请函、峰会节目单、会议餐点等事无巨细，都要做好安排。 特别是LAA 4.5G的Lampsite Demo传输一直没有打通，研发、传输、核心网及服务同事守在实验室，夜以继日，终于找到问题症结并调测打通。当华为Lampsite在峰会上成功演示，在非洲大陆第一次实现单用户500Mbps下载速率时，客户CTO形容“Amazing”，并很快签署了华为Lampsite在南非规模商用的协议。那一刻真心感觉所有的辛苦努力都是值得的。
        2015年下半年，南非客户第一次与华为合作中长期网络滚动规划项目。有了CTO峰会的成功，主管非常支持由我来总体负责。从解读客户未来发展战略，组织分析网络痛点，MBB2020业务预测，到邀请华为MSSD全球高端专家，与CTO/CNO完成多轮对标，最终帮助客户确定了未来五年的频谱演进路标与投资策略，进一步赢得了高层客户深度信任。我们用脚踏实地的努力，一步步实现成为客户战略合作伙伴的目标。同时，个人与客户高层对话的能力也得到大幅提升。

珍惜机会 不负青春
        来非洲3年，虽然被偷过、抢过，也遭遇过高尔夫球大小的冰雹，但是，从递“三次名片”的研发愣小子成为客户可以信任的朋友，从当初连基层客户的英语都听不懂到与CXO高层平等对话，我要感谢这片沃土允许我生根、发芽并茁壮成长，更要感谢客户、主管与同事宽容我的幼稚与错误。
        时间很长，每个人的一生都只是“白驹过隙”；时间很短，不抓住机会奋斗拼搏就会错过很多精彩。南非的点点滴滴让我站在当下，此时此刻，珍惜机会、拼搏奋斗，才能不负一身热血与青春。

（更多华为资讯请关注华为开发者社区，华为自己的对外开放门户:http://developer.huawei.com/cn/ict/ ,不要问我叫啥，别人都叫我雷锋）