开篇 面对面销售是不可替代的销售手段

          我们所要讨论的主题是销售，是以人为主体的销售。也许有人会说，这种东西已经过时了，现在是电子商务、网上购物，买卖双方根本用不着见面就把事情解决了，你费这么大力气讨论销售技巧还有什么意义呀？

的确，计算机网络技术的突飞猛进正在改变着人们的生活。如今，人们真的用不着见面就可以解决很多买卖的问题了。但是我始终相信，在买卖过程中，人和人交流将仍然是销售的主要内容，虽然这种交流可能不是完全象现在这样通过面对面的方式进行的。同时，在很多情况下，人们仍然需要面对面的讨论。

其实，买卖在很多时候不仅仅是买卖，而是建立人们之间的联系并且维持和增强这种联系的一种手段。如果说现代化的通讯手段可以代替人与人之间的面对面的交涉，那么恐怕一多半航空公司、铁路公司、航运公司和汽车公司都要关门，我们再也看不到那些国家元首们、政府部长们频繁出访的新闻。业界的大亨们真的是足不出户就可以解决他所有的生意上的问题。销售人员们再不需要想现在这样东奔西跑。

可以想象的一点是假如真的出现上述的情况，对人类真的不是一个福音。这个世界上一定会产生大量的精神抑郁症患者。他们再没有必要和别人交流，他们可以通过网络找医生看病。看过以后发现病情更重了几分。

经常想为什么很多女士喜欢逛商场。即使是他们什么都不买，她们也喜欢在那些人群熙熙攘攘、商品眼花缭乱的购物中心甚至街头小摊上逛上几个小时。她们和卖主们讨价还价，她们看一看、摸一摸每一种在她们看起来新鲜或者有兴趣的商品。她们是那么地乐此不疲，是那么地享受。真难想象如果真的那些商场和购物中心不存在了，整天待在家里面对屏幕挑选自己喜欢的东西，她们会不会发疯？

由此想到两点：第一，销售或者买卖不可能完全是一个技术过程，它含有太多的感情和人情因素。对一般日常的生活商品来说是如此，对高技术产品来说也是如此。第二，人们在购买和销售过程中的交流是人类本身在感官和精神上的一种需求。这种过程可以给人们带来快感。这种快感是不能被任何技术手段代替的。

尤其是在我们这个具有五千年历史的国度里，我们更注重人情、更注重关系、更注重人们之间的交往。我们更相信朋友。我们的客户和我们作为客户是不那么容易相信别人的。我们信奉“耳听为虚，眼见为实”的古训。我们不喜欢短期行为，我们憎恨一锤子买卖，我们总是期望建立长期的合作关系。所以对我们来说，我们希望和你亲近。我们不但要喜欢你的产品，还要喜欢你的人。

当然，技术发展到今天，至少在可以预见的将来，面对面的销售方式还不可能完全被取代。而且，从人文的角度上说，永远不可能被完全的替代。

就大客户销售而言，人与人的交道就显得格外重要，这并不是说仅仅是因为这种销售往往是金额巨大，而更重要的是这个销售过程往往伴着一个重要项目的进展，项目的成败往往又和客户的业务成功与否密切相关，因此，至少在可以预见的将来，这种销售的过程还不可以完全由电子替代，虽然在销售的过程之中会用到很多的电子信息手段。

所以，我们的讨论还是有意义的。

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