本土雄心

《本土雄心》是一本介绍用友的书，和其他企业书都差不多，歌颂的风格在字里行间都有。但封面并没有王文京的照片，这比其他企业书要好一些，相信是故意这么做的。我前几天还看到了介绍百度的书，很流水的企业书，不想看。我最想看的是腾讯的书籍，但不要是企业书，可惜没有。腾讯太内敛。

我在春节后出差，在机场买到了这本书，当时是想全面了解一下用友这个管理软件的标杆企业是怎么做的。后来，用友的朋友又送了我一本。

这次，又是出差。我很多书的购买和阅读都是在机场完成的。因为要坐大巴到机场、候机、飞机飞行，一次出差的来回，能够有8-9个小时。这个时间正好看书。所以这次出差拿上这本书再看一遍。

我依稀记得下面的一些要点：

一、倾听客户声音。我想起了任正非前段时间的一句话：让听的见炮声的人做决定。王文京也是这样，在第一线跑，听第一线的客户、员工、办事处主任、代理商的真实反映。这些声音，是你坐在总部意气风发挥斥方遒听不到的，自以为自己的战略很高明，但根本无法执行。只有在第一线倾听，但千万不要在第一线直接指挥，这样才能让战略是真实的可执行的有益的。

二、市场细分。U8过去一直是用友的主打产品，适合中国普遍的单个企业。但是用友越来越发现很多企业开始多分支在全国办公了，而NC呢，走的是大客户定制业务模式，U8是单个企业适用，U6呢，是中小企业实用，伟库更是在线，缺了一个空白。于是U9出世。U9业务和架构都比U8复杂，代理商没有能力做好，适合多分支集团应用，但又没有到需要定制服务的地步，可以批量销售和实施。所以，U9用友直销，自己的分公司直接去做销售实施，总部总体做呼叫中心支持，分公司可以做现场支持。U8呢，继续走渠道代理。U6，再给渠道加些利润。NC走大客户定制开发定制服务和客户一体化模式。伟库走在线支付在线应用在线服务模式。

三、大客户联姻。NC和U9是一对很让人矛盾的产品。用友曾经想让NC扮演如今U9的角色，发现还是有差异的。又想为大客户定制，又想批量，是个矛盾。只能选择一样。于是产生了U9。本书好似是为U9开道的，生怕大家分不清U9和NC的区别。为什么大客户要定制。很显然，大客户付的钱多，要定制，不定制，就不给那么多钱，这是客户的需求，明摆着，你可以不做，你也可以顺应客户。于是要讲一个故事了，就是日本模式。富士通的软件开发员工到丰田直接上班。这确实是中国高端软件的一个发展模式。但这个模式里面需要专业的咨询人员、实施项目管理人员、培训人员、售前人员、呼叫支持中心、本地现场服务支持人员。风闻用友近些日子大量招SAP实施人员，这就是模式使然。不同档次的产品，配套的人和专业性都不同。

四、客户全生命周期运营。用友能提出这个，说明用友想耐心的做长久，而非哪块肉肥就把哪块先吃掉。客户小，不要紧，一步步来，客户成长了，用友也就跟随成长了。我想起了SAP R/3的软件口号：最佳企业实践运行在SAP上。不知道我翻译的对不对，我第一次看到那句英文，直观的反应就是：最好的企业都运行在SAP之上。（呵呵，不知道是好企业成就了SAP，还是SAP成就了好企业）。用友Inside，我想用友想做到的就是这个。

五、世界级土壤。一个公司，想成功，必然是和社会环境匹配的。德国为什么会出SAP。因为德国工业超级发达，各种精密制造和自动化制造非常厉害。为什么呢？因为德国是高福利国家，人工成本很昂贵，工会势力非常强大，所以只能在机器上自动化上多琢磨。因为机器自动化了，所以匹配的软件也就需求很大。中国要想管理软件发达，必须中国工业自动化和规模化发达。但是中国目前恰恰是人海战术，而非机器自动化作业。所以也就不需要软件。管理软件第一春在1993年-2000年之间。因为当时中国刚从计划经济走向市场经济，国企改制，国企下岗，国家不管了，只能自力更生，所以激活了竞争性，有了驱动力，当然管理软件受欢迎了。过去国企时代，上班与不上班一个样，办事效率很慢，自然不需要电脑来辅助。一放开，发现过去的办事效率太低，劳动强度太低，就需要电脑了。那企业信息化第二春，必然是在国内内需增长，国内制造业在金融危机中突围转变夯实后再次引发狂潮。这个时间不远，3年后。没有世界级的土壤，就不会出现世界级的公司。我们不要骂我们国家的企业如何如何落后，那是环境所致，绝非一个企业自己能有所作为的。不过模式也很重要，不同的土壤适合长不同的东西，你非要在沙漠不种仙人掌而种牡丹花，那肯定是很失望的。看看用友，忙活了20年，而国内的电子商务、腾讯、百度、网络游戏公司，市值、收入、利润都比用友高。真是男怕入错行。所以我也在关注管理软件如何和上下游合作伙伴结合，如何和企业客户直接结合，如何和互联网消费者结合。这也许是管理软件第二春的突破点。想没有突破和新意，就想在第二春上发达，也是不可能的，潮流来了也把握不住。

六、技术驱动。当年的DOS转WINDOWS UI，对于用户来说，这是一个很巨大的转变。这是一个机会点。从单机转向局域网多人大型数据库，这又是一个机会点。然后从C/S转向B/S，浏览器和本地EXE，又是截然不同的用户体验，又是一个机会点。从PC到手机，用户体验又不同，这还会是一个机会点，现在还没有到来（你也仔细想想，曾经你觉得是机会点，但最后发现不是机会点的，想想为什么会如此）。用友在DOS转WINDOWS机会点上抓的差一些，因为用友在96年还在推DOS版，其实那时候WIN3.1已经过气，WIN95登场。但谁能先知先觉呢，全国还在DOS+UCDOS+WPS呢，96年的时候还是FOXPRO的天下，OFFICE用的人很少。但是，当年DELPHI、PB、VB、SQLSERVER已经群雄崛起。那是个新旧技术非常冲突，前沿技术和实际二三线城市实际应用差异非常大的时代。所以，用友会在1999年率先开发NC，虽然事实证明开发的有些早了，JAVA当时的技术发展还不足以支撑大型应用团队开发。这次，用友在U9上做足了功夫，起的挺早，但没有很快推出，在打磨业务应用，打磨平台，等待用户应用环境成长，等待微软.net成长，做实案例客户，才开始露面宣传。我研究过金蝶的K3，各个COM接口，我也研究过U8，发现在技术架构和应用架构设计上，金蝶确实胜一筹。但是EAS、NC，以及U9，了解就不多了，相信用友在业务组件设计方面和架构基础设计方面有了不少精进。

七、用友系。用友和大客户、用友和代理商、用友和用友的高管与子公司。这都是用友大系。共生，是最好的结局。想想盛大转型成为平台公司，把竞争转为共生。共生最难的是股份结构。在中国，股份分散了也不好，如新浪就是，被卖来卖去，是好是坏呢，好的一面就是新浪好似已经成为了公众企业，谁来谁走都一样，很明面的职业运营和股份控制。坏的一面就是新浪会成为平庸俗气公司，唯利益驱动公司，没有独特的企业精气神。用友和盛大都可以借鉴。我想到华为的一句话：小胜靠智，大胜靠德。

作者尹小山，《IT经理世界》记者。这本书也带有很浓的记者风格，就是都是点，对体系和深远意义洞察甚少。所以，我也只能给大家列出点。回到我的最初目的，了解一个管理软件企业的标杆到底是怎么做的。看完书后，并无惊喜，可能过去对用友就了解的比较多一些吧。

用友其实不是一个好的学习企业。毕竟王文京出身国务院机关事务管理局，往昔一起吃食堂住宿舍的年轻人如今都已经在国家部委担当要职。用友在财政部财务软件许可、大客户（含政府企事业单位）销售、国家政策支持、股票融资上市种种事情上，这个背景还是不容忽视的。如果用友没有在2001年上市（大家可以分析用友每年的年报利润结构），到底通用管理软件行当会如何呢？忆往昔，金蜘蛛、万能、速达、新中大、金算盘、金蝶、任我行等等辈出，如今何在？为什么在？到底做对了什么？为什么不在？到底做错了什么？这才是最应该深思的地方。但这也是书中没有讲出的地方。

这是豆瓣评论

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