商战小说《做单》摘录

《做单》这部小说已经流行很久，我也是从一个公司上级的极力推荐下来看的。确实挺有意思的。小说以IBM为原型，

围绕某个通信大单展开。揭示了一些大公司的行为准则，和

作为一个好的销售应该具备的基本素质。

我摘录了觉得有点意思的7点和大家共享：

1.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
2.一个好的销售需要做到

（1）能在最短时间内表明自己的目的。
（2）能在最短时间内发现对方的需求。
（3）能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
3.短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，

团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了---这个就是长板理论。就好象踢球一样，

当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
4.专门负责做表格的男的叫表哥，女的叫表妹。

5.不学会放弃，就不会拥有的。

6.项目价格的决定因素：

第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二相对垄断度是次要影响因素。
第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
7. “根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。