《做单》的读书笔记摘抄

把自己的销售需求转换成别人的“生死需求”，才能达到控制其为销售目标服务的目的。

例子：人民币可在所有人的利益需求间转换，所以要把你的需求转换成人民币来满足利益链上的所有决策人间的利益转换。

所有的销售工作都是围绕在满足客户[color=red][b]真正[/b][/color]需求而展开的。

挖掘需求的时候，开放式的问题绝对是第一步！永远不要架设客户的需求!

be heading action/unblance bring chance;

广告的本质是产品精神，就是让客户认可一种理念以辅助成交，是通过广告对客户洗脑，在其需求的成交间建立链接来完成，和产品无关；

广告和产品无关，只是针对市场，不断修改客户对消费他们产品的联想。

DVA法则：Demand Value Advantage.
面对具备理性思维的顾客，宣传的时候，应该提供严谨的证据来强调"买点"：
第一步，强调了满足顾客哪方面的需求；
第二步，通过介绍产品来强调提供了哪些额外的价值和利益；
第三步，与其他的品牌相比的优势或是差异在什么地方。

项目启动的步骤：
1.确立市场需求，同时进行销售(公告)
2.根据公告反馈市场规模，依此设计产品的销售
3.生产产品的同时销售；

营销的三个阶段：
1.沙漠风暴，广撒网，成效低；
2.沙漠之狐，通过描述客户当前业务上的需求或者痛处来做教育性说明，而把产品和他们进行联系；
3.斩首行动，针对客户的某个准确需求或痛苦，用更精确的产品方案来应对解决。

---需要看重如何建立在客户需求和自身产品的链接上，这是成交的第一步；

[color=red]如何打破潜意识层面的联想？
做反联想的自我心理暗示！[/color]

品牌信仰的力量是通过大脑对实物的联想实现的，用不能量化的精神和价值观可以指导可被量化的指标：产品设计，价格策略，广告策略，销售策略。

两人间的诚信值等于彼此对其的负面影响值。