酒店如何制定2012年的在线营销计划?

酒店如何制定2012年的在线营销计划?
2011年10月18日
　　 [b]有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的[/b][b]酒店[/b][b]来说，世界末日真的要来了！[/b]
　　[b]不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题[/b]：
　　　　现在离你明年的目标、预算和计划还有多远？
　　你需要达成的每间可用客房收益（REVPAR）和每间可用客房的经营毛利润（GOPPAR）目标是什么？
　　　　你的酒店营销计划完整吗？
　　　　它是否详细描述了每项营销行动？
　　　　团队中的每位成员都了解所有的目标吗？
　　　　要经过那些步骤才能达到这些目标？
　　　　你已经制定了2012年酒店预算吗？还是正在策划？
　　　　你使用什么预算方法？
　　　　只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗？
　　　　还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算？
　　　　目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。
　　　　标记2012年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。
　　　　对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。
　　　　将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。
　　　　但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深醒的故事。
　　　　由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理。
　　　　许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。
　　　　在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。
　　　　不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。
　　　　当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。
　　　　没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。
　　　　不幸的是，这在酒店业中很普遍。
　　　　尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。
　　　　坦率的说，一般的酒店营销计划太肤浅了。是时候把它提升到更专业的水准，使它日趋完整。酒店业是一项收入规模很庞大的产业，他们需要一套专家型的策略和结构方式。
　　那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素？
　　　　考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题：
　　　　[b]1、在线营销[/b]
　　　　你希望酒店网站在2012年产生多少收入？
　　　　相比2011年，你预期的增长如何？
　　　　传统的营销手段与在线营销的平衡点是什么？
　　　　你会将线下的预算转移到线上吗？
　　　　为吸引网站流量，你会采取什么策略？
　　　　你会如何提高你酒店网站的转化率？
　　　　明年你将推出哪些在线营销新举措？
　　　　为了能直接与你的客户互动，你将如何收集邮件、手机号码和FaceBook联系方式？
　　　　你将如何吸引不同的目标客户和细分市场的客户？
　　　　你将如何衡量所有营销手段的效果和投资回报率（ROI）？
　　　　更值得关注的是你将投入多少人力和物力？
　　　　重新设计网站或优化网站
　　　　本地信息和旅游信息目录的链接
　　　　搜索引擎营销（SEM和PPC）。
　　　　搜索引擎优化（SEO）
　　　　展示广告
　　　　在元搜索引擎、评论网站、旅游论坛和社会媒体网络上投放广告。
　　　　交互式活动和促销（竞赛、游戏、竞猜和抽奖活动）
　　　　邮件营销
　　　　移动网站
　　　　移动搜索引擎营销（SEM和PPC）
　　　　社会媒体营销或Travel 2.0
　　　　在线声誉管理
　　　　博客
　　　　视频
　　　　分析和追踪投资回报率
　　　　网站管理人员
　　　　外部营销机构或专家
　　　　[b]2、在线分销[/b]
　　　　你确定了酒店需要采用的新的本地或国际销售渠道吗？
　　　　要区分哪些是重点渠道、细分渠道以及流量获得渠道？
　　　　哪些旅行社渠道或论坛能够帮你吸引这些目标客户市场？
　　　　你将如何保持在线直销和分销的平衡点？
　　　　你将采取什么方式来保护酒店不受OTA控制？
　　　　你的散客销售和批发商合作伙伴是否遵守了合同？
　　　　你将如何阻止批发商通过OTA网站分销和发布仅限房间的套餐价格？
　　　　你将如何控制你的分销成本？
　　　　你会使用价格一致性策略，通过更有效的分销渠道来产生预订吗？
　　　　你懂得在成本比较高的分销渠道中保护自己吗？如限时销售、团购网站和last-minute网站。
　　　　你会让自己跟上网站的发展趋势和潮流吗？这些网站只会拉低酒店净价。
　　　　综上所诉，酒店营销计划包含很多因素，我们需要研究这些因素（或更多影响你酒店财务状况的因素）。
　　那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素？
　　　　考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题：
　　　　[b]1、在线营销[/b]
　　　　你希望酒店网站在2012年产生多少收入？
　　　　相比2011年，你预期的增长如何？
　　　　传统的营销手段与在线营销的平衡点是什么？
　　　　你会将线下的预算转移到线上吗？
　　　　为吸引网站流量，你会采取什么策略？
　　　　你会如何提高你酒店网站的转化率？
　　　　明年你将推出哪些在线营销新举措？
　　　　为了能直接与你的客户互动，你将如何收集邮件、手机号码和FaceBook联系方式？
　　　　你将如何吸引不同的目标客户和细分市场的客户？
　　　　你将如何衡量所有营销手段的效果和投资回报率（ROI）？
　　　　更值得关注的是你将投入多少人力和物力？
　　　　重新设计网站或优化网站
　　　　本地信息和旅游信息目录的链接
　　　　搜索引擎营销（SEM和PPC）。
　　　　搜索引擎优化（SEO）
　　　　展示广告
　　　　在元搜索引擎、评论网站、旅游论坛和社会媒体网络上投放广告。
　　　　交互式活动和促销（竞赛、游戏、竞猜和抽奖活动）
　　　　邮件营销
　　　　移动网站
　　　　移动搜索引擎营销（SEM和PPC）
　　　　社会媒体营销或Travel 2.0
　　　　在线声誉管理
　　　　博客
　　　　视频
　　　　分析和追踪投资回报率
　　　　网站管理人员
　　　　外部营销机构或专家
　　　　[b]2、在线分销[/b]
　　　　你确定了酒店需要采用的新的本地或国际销售渠道吗？
　　　　要区分哪些是重点渠道、细分渠道以及流量获得渠道？
　　　　哪些旅行社渠道或论坛能够帮你吸引这些目标客户市场？
　　　你将如何保持在线直销和分销的平衡点？
　　　　你将采取什么方式来保护酒店不受OTA控制？
　　　　你的散客销售和批发商合作伙伴是否遵守了合同？
　　　　你将如何阻止批发商通过OTA网站分销和发布仅限房间的套餐价格？
　　　　你将如何控制你的分销成本？
　　　　你会使用价格一致性策略，通过更有效的分销渠道来产生预订吗？
　　　　你懂得在成本比较高的分销渠道中保护自己吗？如限时销售、团购网站和last-minute网站。
　　　　你会让自己跟上网站的发展趋势和潮流吗？这些网站只会拉低酒店净价。
　　　　综上所诉，酒店营销计划包含很多因素，我们需要研究这些因素（或更多影响你酒店财务状况的因素）。
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