电子商务最前线--陈年


    2007年春节后的一天,陈年偶然昕到朋友提到PPG 的故事。
    "昕完后,我就对PPG的这种模式很有兴趣。回家后 就一直在想这个领域的市场,我分析的结论是PPG的模 式很好,但他们依然在用传统销售的模式,于是,我看 到了机会I " VANCL总裁陈年告诉《中国新时代》。
    此时的陈年已经沉寂了一年多的时间,发现PPG后 的陈年,这一次又难以抵挡创业的诱惑。那段时间里,陈 军一直在安心地写书,而书的内容却和自己的事业没有 任何关系。"就是写家里人的故事,讲述家庭的成长。"
    陈年迅速找到老朋友、原金山总裁雷军,在向雷军 说完自己的想法后。雷军说"只要你能特别投入地来做 这个事情,资金的问题我来解决。"陈年与雷军在第一时 运间达成共识。
    VANCL,名字昕上去有些洋气。而其中的意思,却 很少有人知道。而VANCL名字的来历的确有点戏剧性。
    开始,陈年与雷军一直在研究品牌的名字。"开始我 们一直在用英语中常见的单词和组合来找名字,但没觉 得有合适的。"就在陈年开始觉得有些郁闷时,学法语的 老婆给了陈年一个名字"VANCL"。
    开始时,这个名字被陈年给否了。"开始觉得不太好 读,但后来才觉得这个名字看上去挺有气质的。而我和雷 军想到的那些名字,现在想想,确实都有点土。"陈年大笑。
    他们对VANCL的解释是:寓意看陈年加雷军将永远 ;中在电子商务最前线。
    就在记者采访时VANCL的定单不断,如何增长代 加工的产能,正摆在陈年面前急需他去解决。


首战失利
    作为卓越网曾经的"灵魂人物"执行副总裁陈年,于 2005年4月离职后,就悄然开始了他在互联网领域的第 一次个人创业,但方向不是他驾轻就熟的网上商城,这 一次,他转战到了网络游戏。
    陈军从2000$起就伴随卓越网从无到有一路走来, 被外界认为是为卓越注入文化基因的人。而在卓越网成 功地卖给了海外巨头亚马逊,成为其全球第七个站点之 后,陈年感到自己的使命已经完成,于是决定离开。
    4月离职7月就要发布新网站,在如此短暂的时间 内,决定人生创业的方向,在外人看来,他这次似乎有 些"赌一把"或者"豁出去"了。
    "其实春节时与亚马逊谈判离职的时候,就已经认真考 察和比较了一些商业模式,在离职谈判的漫长过程中,我 开始打网络游戏来休闲。我第一次真切地感受到虚拟社会 的形成,也就是角色扮演社会的来临,因而,更坚定了我投身其中的想法。"陈年说。
    陈年和以前的老战友、曾任卓越网董事长的金山总 裁雷军一起合作,定位在网络游戏增值服务商的"我有 网"。"新网站的规模起码不比卓越小,而基于网络游戏产 业巨大的市场前景,成长速度应该会超过卓越。"对此,陈 年相当自信。
    2005年9月8日,网络游戏虚拟物品销售网站"我 有网"宣布运营,它瞄准这一规模巨大的新兴市场,希望 通过成熟、规范的电子商务运营模式为该市场注入活力。
    当时,在陈年看来我有网"是在线销售大陆人气 最高的一批网络游戏。如《魔兽世界》、《热血传奇》、《梦 幻西游》、《金IJ侠情缘》的游戏币、装备、宠物,以及其他 各种各样琳琅满目的虚拟物品,同时还向用户提供代练 升级等节时服务。
    对于铸造了中国在线销售第一品牌卓越网的陈年及 其团队来说,进入虚拟交易这样一个相对细分又亟需诚 信和服务的市场,可谓轻车熟路。
    陈年分析"网络游戏虚拟物品交易市场,在国外被 称为网络游戏第二市场。这个市场的规模已经接近甚至 超过了网络游戏第一市场的规模,用不了几年,网络游戏 虚拟物品交易规模将大大超越网游运营自身的销售收入。 在美国和韩国都有高利润、高增长的优秀公司在领导着 这个市场,但在中国,虽然虚拟交易的份额同样巨大,但 却停留在小商小贩和玩家自发交易这种低水平的状态, 个别虚拟交易平台更是依靠倒买倒卖盗号、外挂等非法 来源的虚拟物品来牟取暴利,整个市场十分混乱。"
    "我有网"发展最好的时候曾经风光无限,受到过众 多资本的追逐。然而,就在陈年拼命地发展市场时,一个 残酷的事实摆在了他的面前市场业务逐渐萎缩,我们 这才意识到市场还不够成熟。"陈年慨叹。
    如今,曾经豪情万丈的"我有网"已经被及时停掉, 而陈茸的第一次创业也以失败而告终。在运营遇到阻力 后,该网站之前大股东的资金都平稳过渡到Vond.com。


再战电子商务
   给了我灵感及思路。"陈年说。 第一次创业失败后,陈年又突然从PPG上看到希望。善于抓住商机的陈年,绝对不会放过这样的好机会。在与搭档雷军商议后,他们继续开始做电子商务。
    2007年1 1月12日,陈年重返回C市场,以类似 PPG服装直销的模式,创办Vancl.com.经营男装品牌 VANCL
    Vond的运营属于凡客诚品(北京)科技有限公司,主 体运作者均是原卓越网骨干班底。在该基础上,公司还补 充了一批在传统服装业与品牌营销领域里有经验的人才。
    Vond.com于10月18号开始试运营,初期在平面媒体上做了不少宣传,但销售表现远远超过当初的预期。
    做了不到一个月,现在公司运转顺畅,就是话务员 有点忙不过来。这说明传统服装与消费品市场的销售空 间比我们过去想象的要大得多。"对于进入服装领域,陈 年说"我在卓越做了很久的B2C离开后自己会有一个 锁定期和调整期。调整之后还是想回网络销售领域,从 服装入手可以说是个人兴趣的原因。 ..
    在陈年看来,首先自己就是一个消费者,这样就能 认真思考用户的需求。比较大品牌的衬衫太贵,后来觉 得自己完全也可以做的和大品牌一样好,因为这些大牌 的加工基本在中国,但VANCL的价格,因为有互联网这 样的新渠道,同样的品质就只有不到那些大牌1/5的价 格甚至更低。
    "当年我开始每天换衬衫,只能买很便宜的,比如 200至IJ 300块钱的、质量也比较差的衬衫,直到5年前 才可以买那些大牌的好品质衬衫。"陈年认为,现在 VANCL那些200到300元的衬衣,在品质上,和2000 到3000元的大牌没多少区别。
    "现在来看,服装直销模式非常强势,用户也在持续 增长中,正处于良性循环与高速发展阶段,我是越i~j越 有信心。消费阶层的存在,使得我们得以有发展空间,如 果倒退5年,以这样的模式发展根本不可能会成功。"除了新引入的风险投资,之前"我有网"的股东全部都投 资了rnoc.lcnoV ..三个投资方都没有给VANCL上市的压 力,同时,在传统服装企业进军衬衫直销业方面,也没 有担心。"陈年说。 、


超越PPG
    来自VANCL的数据显示,其销售业绩已经赶超了 2007年的衬衫直销业老大PPGo"在过去的三个月里,我 们的销量增长都不知道该怎么形容,有点夸张,应该是 高于几倍的成长速度l每个月都是100%地成长。PPG则 是低于这个数字。..
    2008年1月10日,是VANCL超越1000件定单的 日子。当晚,陈年便给全体股东群发邮件庆祝。1圭东们 都非常高兴,也对VANCL的发展非常有信心。"
    2008军2月27日上午10点VANCL的广告刚出 现不久,中午开始,网络订单开始爆发性增长。当晚,确 认过全部销售记录的陈年给每个古董发了这样一个邮件2月27日, 单日订单1982单,网络订单1211单,占总订单 的62%,日销售额突破 30万元。3月1 1日晚, 陈茸给每个股东发出一 份懊恼的邮件我们已 经突破曰销售3000单 的大关,可惜等我看到 订单时已经成交到 3002单,没能记录下这 个历史时刻。随后,过 4000单,过5000单, 后来就没有人再关心这 个数字的准确时间了。 陈年和股东们不再兴 奋。所有人都很担心这 个迅速增长的数据会不 会突然掉下来就像 股市一样但据雷军 预估VANCL未来的市 值有可能超过百亿。
    订单不断地涌来,库存和配送已经完全跟不上前台 订单的接货速度。VANCL在北京丰台区西南四环的新办 公场地显得越来越拥挤。星火科技大厦一层楼的面积已 经不能应付可能到来的企业扩张。
    股东们的讨论不再是可能跌下来的订单数,而是陷 入是去其他加工厂补货还是推迟送货货时间的争论。在 保证产品质量还是保证送货时间的选择面前,股东们最 终选择的是质量。
    "我们对产品质量非常重视,如果哪件衬衫或者明阿tt 产品出现质量问题,我们会无条件退货I陈年语气坚决。
    因有创办卓越网的经历,陈年非常看重标准化。在 他看来68元的衬衫就是一个标准化产品,而之所以会有 68元和88元的区别,只是前者的面料是牛津纺而后者 是高支棉而已。而这两类产品经历PPG长达两年多的市 场推广,已经是标准化的产品。在陈年看来PPG的销 售神话已经过去。陈年称现在在各种媒体根本找不到 PPG的宣传,就好象突然人间蒸发了。" VANCL在短时间 内赶超PPG在陈年看来,是因为在产品上下了很多功 夫,而且自身服务以及物流方面都带给顾客很好的体验, 此外,送货速度很快,在包括北京、上海、广州等9个 城市都能达到48小时内送货,而PPG对北京的客户,大 概需要5到6天的送货时间。
    细节决定成败。VANCL的客户体验还表现在许多细 节方面,顾客首次购买衬衫,都能享受到68元的体验价 格。陈年说"当顾客对我们的产品认可后,将会再次购 买,最后成为我们的忠实消费者。" 
    陈年不赞同PPG的"广告轰炸"法我们更多的是 口碑传播。"对于另一个直销企业BONO采取的口碑营销 模式,陈年说"BONO一次购物订单很少,难有口碑传 播效果,对他们,我们可以忽略不计。"谈起与PPG之间 的竞争,陈年很轻松"2008年,我们一定会比PPG的 业绩要好。但我们也希望PPG能走出阴影。" 
    告别卓越网已经3年了,陈年终于又回到了3年前 的状态一一选品。可是PPG同样的危机他依然难以突破 眼前的就有资金链紧张,如何尽快盈利等等。
    毕竟卓越网当年销售额3.6亿元时亏损达60%当 当销售额达到5亿元时亏损也在20%。对陈年而言,销 售额的增长之后,提高盈利能力是他需要度过的真正难 关。当然,随着规模的扩张,如何保持产品的质量也是 他们必然要面对的难题。

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