老客户回访与需求挖掘计划
前期工作
- 首先做好客户细分,此项工作从四方面入手:
- .分析记录表中老客户之前的需求。
- .对老客户进行背景调查,尽量了解客户所在行业、规模。
- .有必要时可以此客户请教之前跟进的同事,以利于更好的了解客户。
- .了解客户相关行业的发展情况,以及此行业近期与视觉检测的相关性与需求点。
- 根据对客户的了解情况,有针对性的学习客户项目相关的视觉检测知识(目前仍在学习阶段,需要做一些准备来保障回访质量)。
- 按行业分类,对客户进行回访。
回访&挖掘-中期工作
- 向客户表明身份(我是***公司,贵公司之前使用过我们的产品***),然后询问客户之前对我们产品的使用情况,如果客户有使用相关的问题反馈,尝试解决问题和记录。
- 通过前期的调查,还有与客户的沟通,了解客户目前有没有新的需求,可能会有一些客户会有升级或者新项目的需求,但是不知道我们的新产品。
- 向客户介绍我们最新的产品与公司规模,以及与客户相关的案例展示讲解,同时有针对性的发送给客户资料。
- 做好上门拜访客户的铺垫工作,积极上门拜访靠谱客户,只有在拜访客户时才可以最大化的挖掘信息。
后期工作
- 每次拜访完迅速记录客户信息(包含最新需求,客户动向等),持续跟踪靠谱客户。
- 跟踪一个要有一个的效果,在每一次跟踪中总结自己欠缺的地方(话术、知识)。
- 与各位同事及时沟通交流客户回访情况,以及其中的项目相关情况。