在硅谷之外建立早期客户关系至关重要！

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在硅谷之外建立早期客户关系至关重要！

 

建立第一个客户是一件非常难的事情，因为刚开始，你需要找到这样一个人，愿意承担风险，在你身上押宝并相信你能行！

 

在硅谷，寻找早期客户阶段时，很多企业家都把目标搜索范围锁定了在了硅谷内部。其实这样做有很大的风险。Benchmark的合伙人Bill Gurley就曾指出，硅谷市场已经过热，风险非常大，当今市场较好的方式，是建立多种客户关系。我曾经问过Eloqua的前CEO Joe Payne，问他们是怎样在2008年的经济危机中存活下来的，他说是归因于他们有大量的硅谷之外企业做客户基础。

 

将客户关系建立在硅谷企业内部，我觉得，更大的问题是我们失去了机会，去对更广范的经济产生影响；我们失去了机会，去把我们的测试放在一个更严酷的环境当中，一个严酷的环境往往才能让我们打造出一个更优秀的产品。

 

Emergence Capital的SeanJacobsohn表示，他们更愿意为解决硅谷外围客户问题的企业进行投资：“客户关系只在旧金山湾内部，并且客户往往和创始人是朋友，这样的企业对真正的市场并没有保障”。

 

来自NEA的Pete Sonsini表示，他们在寻找这样的公司，这个公司可以将一个伟大的想法应用于一个更大的市场：“硅谷是伟大创意的温床，但由于各种原因，只有一小部分想法能够得到实现。如果你想要成功，就需要在硅谷之外更广大的主流市场来证明你的价值。”

 

从企业家转换为风投的Jason Lemkin曾写道，早期成功者需要拥有10个非关系客户，这10个客户是绝对的商务关系的客户，而不是投资者、朋友、家人或曾经的同事。

 

Geoff Moore著作的《跨越鸿沟》也是以此为前提的，Geoff Moore指出，在早期接受者和早期消费者群体之间存在着一个鸿沟，所谓的成功就是跨过了这个鸿沟，让消费者坚信你的创新是必要的。“对于早期接受者，他们感受的是你的产品在给予，一旦你跨过了这道鸿沟，他们开始感受的是产品的不足，于是你开始解决产品的痛点。当有一天你的客户停止说产品优点，而是讨论你们对不足之处又做了哪些改进时，这个时候你就跨过这道沟了”。

 

说比做容易。展示你的激情、兴趣和处理交易的技能，通过这种方式，经常能很快的赢得客户，在硅谷的确是这样的。作为技术企业，相比其他行业而言，我们对前沿技术的尝试更具创新性和开放性，因为我们处在一个精干的、竞争的市场中，在这里我们可以依赖所有可能的优势。

 

但现实情况是，有时在硅谷发生的事也只发生在硅谷。寻找客户更容易、销售周期更短、一些公司对并不成熟的产品更加包容，只要承诺做好他们就会接受。当你处于这样的环境中时，其实你只是在很狭隘的解决问题，如果认为这些早期客户就能代表成功的话，你就大错特错了。

 

对新兴的、高速成长的技术企业来说，如果你的技术目标只是为了解决常见问题，那是一回事，如果你想解决更广泛适用的业务问题，那就是另一回事了。因为你需要付出一定成本来关注硅谷之外的世界，甚至需要你牺牲短期的企业增长率。

 

有些挑战得益于：硅谷之外的企业已首先解决了这些问题

 

做预测分析是当下最流行的方法之一。正如你所想的那样，旧金山湾这里很多高增长的企业，都是从客户那里进行了学习和借鉴，并据此快速地采用了预测技术来提升他们自己的业务。很多伟大的创新公司都是这么发展起来的，比如Pure Storage, Nutanix, Citrix, DocuSign, FireEye, VMware等等。

 

但现实情况是，其实，硅谷之外的企业使用预测分析技术已经至少有5年时间了。最早在市场销售和营销中采用预测分析的其实是Dell, PCConnection, SunTrust Bank,和Staples这样的公司。对于新成立的技术公司而言，他们的挑战是基本相同的，那就是企业的增长，对他们来讲，或者是利用市场机会或者是需要找到新的增长点。与硅谷内企业所不同的是，他们更愿意密切关注投资回报率，而不愿涉足那种只是看起来酷炫的技术。他们有很高层次的复杂性，更不用说大数据问题了。

 

使用这种度量方法，并结合早期各种各样的需求来解决企业的业务挑战，就会打造出更健壮的产品。你会学会如何解决像安全性和稳定性这样的需求，你可以建立一种框架，使它可以解决几乎各行业的所有问题和挑战，并且你知道你不是在很狭隘地反复处理那百分之一的问题。

 

如何得到硅谷之外客户的认可

1）从“小”入手

我们的第一个客户是德克萨斯的一家大公司。当初，我们一直在寻找合作伙伴来测试我们预测分析的解决方案，后来我们找到了一家财富100公司旗下的一个子公司，通过这个小公司，我们赢得了一个大客户。

 

2）敢于孤注一掷

当我们和那个客户达成合作后，客户想做真实的应用，来验证我们的产品是否能达到声称的效果，他们内部的数据科学家们并不相信我们的产品。对此我们却很有信心，因为我们没有选择，因为他们知道他们是我们的第一个客户！为了赢取客户投资，我们设定了一个目标：使用我们的技术，半年后应用目标群的客户业绩将有3%的提升。最后的结果是，我们帮助他们提升了11%！

 

3）有耐心

我们都想快速的取得成功，但是没有什么比赢得一笔纯粹的、没有靠私人关系的交易更加让人感觉甜蜜。而那，用了我们整整15个月的时间。是的，15个月！

严格苛刻的测试让我们反复不断的修正和改进我们的产品，但也正因为如此，我们的产品更好了，技术更纯熟了。在那之后的每一笔生意都很容易成功了，包括回到硅谷之后。

 

作为一家硅谷企业，我们展现了快速成长、竞争精神，以及和周围兄弟公司的志同进取之情，我们将这样坚定不移的走下去。我可以直接告诉大家，当你在硅谷之外建立早期客户，并确保你的产品为各种企业解决困难和挑战时，你企业增长的闸门便开启了！

 

Shashi，LatticeEngines公司创始人兼CEO，曾担任Cornell数据科学家，和McKinsey合伙人。