解决方案导向型企业

企业的能力需要有不同的载体来承载，而不会表现为组成企业整体的任何单一方面。对解决方案导向的企业来说，员工、文化、流程、方法、产品、品牌、技术、激励机制、客户关系、合作伙伴等诸多方面都是能力载体，任何一个方面的缺乏都会影响到企业在解决方案制定、营销和交付时的能力。产品的营销，可以依靠一个“金牌销售”相对独立地说服客户来完成，而解决方案的销售，则一定需要由不同的专业人员组成团队，依靠一定的流程和方法来完成，并且这还只是营销的一部分工作而已。

　　解决方案型企业的基本特征

　　在进行解决方案制定、营销和交付的过程中，解决方案型企业需要满足以下的要求，以更好地为客户提供服务，也可以认为是这类企业必须具备的基本特征：

　　1)、比客户更了解他所面临的问题。在其所服务的领域，解决方案型企业应该能够比客户更了解他所面临的问题。这可能是因为客户不专注或不愿意投入资源在相关领域进行研究，这给了供应商进入到客户企业进行调研和诊断的机会，解决方案供应商也应该努力争取这种机会，而在此之前，供应商必须对这类企业的共性问题进行研究，将其初步的解决思路，体现到自己的产品和服务方式中，从而能够以此为蓝本，在对潜在客户进行调研诊断后，快速地制定解决方案，并在后期交付过程中快速进行实施。

　　2)、准确地对客户进行价值传递。解决方案的价值传递不是一件容易的事情，这是因为每个解决方案都是独一无二、根据客户需要度身定制的，在此制定出来之前是很难表达清楚的。这跟产品或服务不同，一件产品可以用产品的特性、功能和某种可测定的品质来定义，一项服务可以“物化”并以使用期限和价格来定义（如一间高档装修的客房使用一个晚上）。解决方案的这种特性，要求供应商避免过早地设定解决方案，使解决方案“产品化”，同时以类似“报告”的方式，向客户描述至少这样四个方面的内容：将创造多少客户价值、将干什么、将怎么干、以前在什么地方做过类似的方案。

　　3)、帮助客户用好产品和服务。如前所述，产品和服务带给客户的价值不在于是否拥有它们，而在于如何使用它们。因此，对于追求客户价值最大化的解决方案供应商来说，帮助客户用好产品和服务是最重要的课题，这意味着在方案实施前提供明确的实施路线图、在实施过程中做好技能和知识转移、在实施完成后提供持续的支持性服务。特别对于某些复杂的产品，例如ERP等管理软件，这个方面的问题直接决定了项目的成败。

　　4)、与客户建立互信合作的关系。解决方案供应商应该通过定期沟通、适时的信息和知识共享、持续地支持性服务等方式，努力与客户建立一种持久的互信合作关系。对客户来说，这样的供应商更了解自己，从而能够提供更为贴身的服务，同时降低了寻求其它供应商所带来的采购成本，而对于供应商来说，这意味着在一客户身上，具备更多的商业机会和长期服务的可能性，从而达成双赢。