通过客户状态来判断客户意向

通过客户状态来判断客户意向判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事，关于客户意向，销售可以通过客户状态来判断。

前言

判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事，有些销售经验不足会贸然断定客户意向如何，但极有可能客户只是当下与你“相谈甚欢”，并不代表客户意向就非常高，这极有可能误导你。因此，销售要通过沟通来反复确认客户的意向，才能正确采取销售策略。关于客户意向，销售可以通过客户状态来判断。

状态一：客户尚未意识到问题

在与客户沟通过程中，销售可以挖掘到客户的需求以及痛点、问题，但是有些客户并没有意识到这些痛点，不觉得会造成什么影响，那么就会出现沟通意见不一致的情况。此种状态下的客户，购买意向是极低的甚至是没有购买意向，究其原因，客户看不到问题所在。

那么，销售需要做的就是让客户看到问题所在，意识到问题不解决的严重性。首先，销售要建立起与客户之间的信任感，引导客户看到产品的价值以及实实在在能够帮助解决的问题，这期间销售可以用数据说话，举例说明，使用此款产品的同行客户在使用前和使用后得到了哪些利益，让客户产生差异感。相信在销售的耐心引导和客户建立的信任感下，客户会愿意看到问题并采取实际行动解决。

状态二：客户不想解决问题

既然有客户可能没意识到问题，那么就一定存在意识到问题但不想解决问题的客户，这类客户不想解决问题实质上是认为这些问题“不痛不痒”、无关紧要，不会造成什么实质性影响，为这些问题花费一定的成本在他们眼里可能没必要。当然，也有一种可能是客户意识到该问题会产生或多或少的影响，但仍旧没有解决问题的急迫性，而是拖延。这种状态下的客户购买意向也较低，但是可以加强客户的购买意向。

那么，销售可以引导客户看到不解决问题的后果，让客户意识到严重性，可以给客户计算不解决问题会带来哪些显性成本和隐形成本，让客户明白并不是不解决问题就会剩下不必要的成本。

状态三：客户对于产品比较纠结

处在纠结产品状态的客户，一方面已经意识到问题的严重性，另一方面也在思考解决方法，也就是具有购买需求。但是让客户纠结的应该就是优先选择哪类型产品，可以更好地解决问题，换句话说，客户心里对于同类型产品有一个评分标准，最后会择优购买。此种状态下的客户购买意向极高，销售需要紧跟。

销售要想让自己的产品在客户心中胜出，就要将产品的优势、亮点展现给客户，且引导客户看到产品的价值以及产品如何帮助客户解决问题，解决问题以后可以获得哪些好处等等。总之，就是要有一个与众不同的印象点，让客户有为此下单的理由。

销售与客户沟通的重要信息，比如客户的需求、痛点、购买历史、偏好等等，都可以在CRM中进行记录，及时更新，每次与客户沟通时可以进行前后翻看，以方便对客户有全面的了解，从而采取针对性的销售策略。并且销售可以就客户意向对客户进行分类，将精力投入到高价值客户身上。

总结

客户意向是销售采取不同销售策略的依据，销售要善于在CRM系统中及时更新客户重要信息，并以此判断客户意向。