消费者需求-营销对话探索

1 费歇宾模型

费歇宾消费者研究模型是成熟的U&A模型。

费歇宾模型，消费者对一个给定产品的态度定量评价为，该产品具有各显著特征的程度和特征的评价乘积的和。费歇宾模型的主要特征为，

1. 消费者对购买产品所持的态度，也就是自我认知
2. 消费者对其他人购买同类产品所持的态度，即从众心理。

人的情绪反应，虽然很多时候处于不自觉状态，但实际于人的行为紧密关联。人的购买行为受人的购买意向的支配，而人的购买意向，又直接受人的情感的影响，没有情感的存在，人的购买行为便没有存在的必要。

 

2  费歇宾-营销对话

1 消费者自我认知对话，通过聊天获取消费者对产品的评价

R: "您您这款手机有哪些不满意的地方"

U: "这个屏幕有些小，我喜欢大屏幕的手机", -> “大屏”

“这是安卓机，安卓广告太多，推荐一个苹果手机吧” -> "苹果系产品"

“这个手机自拍不好”-> "自拍"

“能满足我的需求” -> 合格

“还好吧” -> 模糊回答

 

2 从众心理评估对话，通过聊天了解消费者对其他人购买同类产品所持的态度

R: "近期有很多人买这几款手机"

U: “快给我推荐看看”,   -> 深度从众

"这款手机有哪些好的地方这么热门，推荐几个看看" -> 中度从众

“这有什么稀罕的，还是给我推荐几个自拍好的手机吧” -> 低度从众

“这有什么热门的，不就是几个破手机吗，又不能吃” -> 反对从众