很多谈判的内容是,一方提价很高,不然就不合作;一方有钱但是没有那么多钱,希望能够以合理的价格达成合作。这时候的谈判就是一个谈价格的过程。
这时候,要点是,
1.设定自己的心理价格,最好精确到个位数,也不要说出来。但是无论对方提多高的价格,都不要受到对方价格的影响,也不要认为折中是个好办法,避免自己受到锚定效应的影响;
2.同意对方的要价合情合理,同时反复强调自己很想达成合作的强烈欲望与自己没有那么多钱;
3.把主导权交给对方,让对方作为主动的一方,和自己一起想办法降低价格。在数次的降价之后,价格将会趋近于自己的心理价格;
4.最重要的是,无视对方的开价,提前调查好对方的实际需求到底是多少。即使对方开价10万美金,实际上可能需要的只是几千美金而已。