直播带货,直白的说,就是电视购物的套路转互联网。直播带货就是一个长广告,让消费者获得一种新的购货体验。直播带货,就是一些变相的促销,没有实惠就没有直播带货。节目开播后,主持人大声吆喝,夸张表演。对于带货主播来说,开场也要吆喝,要预告今天的福利,要先抽抽奖热热场等等。如果第一批的客人没有把握好,就有可能直接影响后续更多人的围观。人围拢过来了,就是要开始吆喝商品的优点了。手机一头传来的“买它买它买它”,这和电视购物没什么两样。当发现人群犹豫不决时,就抛出今天的优惠措施,促使人们做出决定。一旦有人开始购买了,为了促使更多的人做出决定,就开始抛出限量销售,制造紧张气氛。如果这样下来,人们还是反应平平,那就立刻拿出下一个产品。试想一下,无论是接地气的电视购物,还是时尚的线上直播购货,套路也都是一样的。
电视购物是怎么死,直播带货就会怎么亡电视购物如今在国内已经大不如前,在以前打开电视,大量充斥着各种的购物节目。有直播的商品购物,也有反复重播的医药广告。其实电视购物栏目现在国外,特别是欧美日韩,都是一个发展的很健康的产业。
电视购物兴起之时,就早早预示了它的陨落。一窝蜂上马,扰乱了正常的市场秩序。商家短期行业突出,售后服务缺乏,假冒伪劣横行,行业管理基本处于无治状态。这都都使电视购物出现了信任危机。网络带货直播,面临的也是多平台,难监管的问题。头部的几家,为了利益大量接单,什么都能卖什么都敢卖。
像是李佳琪的不粘锅变粘锅的直播翻车,未来随着他们所卖的东西的增多,这样的翻车相信也在所难免。受众也会逐步失去对他们的信任。而对于不是头部的那些小机构小主播们,各种的夸大宣传比比皆是。闹到最终,就是受众对全行业的不信任。大胆的预测一下,如果现在还不加强监管和行业自律。再过一年,就要迎来直播带货的寒冬。如何做好电商直播?目前电商直播的三大要素可以大致分为:场、人、货短视频直播电商,短视频直播带货,本质上就是围绕这三个要素来展开的具体从以下几个方面入手:
【短视频直播电商——场】关于“场”,很多理论分析的重点倾向于直播电商平台,在5G时代来临时可能会面对的直播场景给观众的体验,例如多场景切换,高清缩放;多智能终端切换,试妆试穿;沉浸式虚拟逛街等。但这些属于技术板块的内容,而我们的侧重点是直播卖货,更侧重于掌握在直播间这个“场地”卖货的技巧。那么,直播卖货我们需要怎么做?有人说,销售是一个话术剧本,你要通过话术说服观众,让观众相信你对产品的解说,然后刺激用户下单。我们可以按照下面的流程在直播间促单,提升转化:首先,不管是我们直播之前的预告海报也好,还是直播间的装饰(背景图、产品图、ppt…),还是小到直播间的浮动按钮图标,都在刺激消费者,我们要保证的第一点就是美观、审美在线,避免出现土味、三俗、低劣设计,影响直播观感。有设计师的最好是根据自己的风格制定一套视觉识别系统或者个人ip,没有设计师可以使用一些在线设计网站上的现成模板,来提升自己直播间的形象。
其次,在直播间积极互动,拉近和用户之间的距离,在这个过程中可以适当地包装渲染产品的产地、口碑,销售数据等。吸引用户的注意力,激发用户的好奇心。再者,在直播间设置抽奖、送福利等活动,留住用户。再其次,现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能,激发用户的使用需求和购买欲望。激发起观众的购买欲望后,再告诉用户产品的最优惠价格,让粉丝认为“物超所值”。最后,再强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。比如:直播间现在2000人,我们就总200个XX礼品,倒数10秒,截图的朋友可以获得奖品等等,营造秒杀、狂欢的气氛。总而言之,就是让观众买到的东西超出他们的心理预期,就能持续地有观众愿意在你的直播间买单!【短视频直播电商——人】1.如何选择合适的主播一场直播,最先让观众看到的是谁?是主播,而主播形象的好坏,就像短视频直播封面一样,直接影响着观众是否愿意因为你而进入直播间。所以,选择合适的主播很重要。而选择主播,我们可以从三个方面考虑:匹配度、带货力和性价比。匹配度需要从这几个方面考察:主播的粉丝画像,主播形象、专业度,主播的直播间氛围,主播的口碑等。带货力从粉丝活跃度,粉丝团以及直播数据来进行考察。性价比则主要是从转化率和垂直性两大方面考虑。2、打造主播人设我们以薇娅和李佳琦为例。薇娅作为淘宝头部主播,她的人设非常清晰:有正义感,有担当,时刻保护粉丝的“霸总”人设。她称呼粉丝为“薇娅的女人”,会保障他们的消费权益。例如,通过各种优惠券,无条件退款等服务,保障粉丝的合法权益,不让粉丝吃亏。同为淘宝主播的李佳琦却有着截然不同的人设,他是一个会化妆,懂化妆品,懂女生的“贴心闺蜜”人设。例如,他在表达对产品的好感时,像小女生一样喊“这也太好看了吧”,形象柔软,姿态娇媚。两者截然不同的定位却能“殊途同归”,带货成绩非常喜人,这就是因为他们找到了适合自己的定位。3、直播场控直播间场控的作用在于调动直播间气氛,补充直播短板以及促进成交。一场直播一般在2小时及以上,这个时间段,场控要配合主播不让直播间冷场,想办法调动直播间气氛。如果一个主播能够调动60分的气氛,那场控则需要把气氛调到到80分以上。另外,当主播在直播间有顾忌不到的地方,例如对产品不数次,脚本执行力差等,场控就可以弥补这些不足。所以,直播间场控需要做到哪些?(1)确定直播流程,熟悉产品例如,要提前熟悉直播流程,包括什么时候抽奖,什么时候分享主题,分享干货等。在产品部分,不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍,更要实际操作,看看是否真如商家宣传的那样。(2)带动气氛和节奏当主播比较疲惫没有顾忌到直播间氛围时,场控需要通过引导粉丝互动,来调节直播间氛围,例如提一些引导性问题,来带动粉丝积极性。(3)及时反馈数据给主播场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈,比如说某款产品卖得很好,则提醒淘宝主播继续播,相反的则需要淘宝主播马上播下一款,以免淘宝直播间粉丝的流失。
【短视频直播电商——货】做短视频直播电商的最终目的是什么?卖货!变现!所以选品很重要。直播选品怎么选?有哪些选品方法和思路?1、具体对象具体分析根据你的直播账号所针对的具体消费群体或者不同场景的不同需求,选择直播电商带货产品。例如,李佳琦带货虽然品类很多,但是,他的带货主线仍然是美妆,因为他的粉丝群体是“所有女生”。2、主打低价,采用“低价高质”选品策略意思就是,你的产品价格要比同类品牌地低,但是质量不能差。也就是高性价比,符合赛道的客单价,确保你给到粉丝的产品价格是“全网最低价”,提升粉丝购买体验。3、有颜、有用、有趣,三者至少择其二有颜是指你的产品设计或者外观有高级质感,有用则表示你的产品有口碑,有很多人名人推荐,名人包括明星、网红等知名人士。有趣当然就是不同于同类产品的独特创意点。4、选品库存有保障直播间卖货面对的观众可能是几万,几十万,甚至是几百万,所以,你选择的产品一定要明确真实库存,发货时间周期以及库存补货时间周期,可选择少量多批策略。
直播电商的三要素
最新推荐文章于 2024-06-04 17:40:17 发布