作为我们动保行业的大多数企业来说,随着行业的规范和成熟,随着竞争的日益加剧,大多数企业的危机意识也越来越强烈,普遍感到前途的迷茫和对竞争的劳累,为什么会这样呢,我们来看一下大多数兽药企业的发展史,大多数的企业都是在近十年里由小到大发展起来的,许多企业都是苦出身,过过穷日子,而且大都已经穷怕了。因此在艰苦时期形成了狠抓销售,拼命做市场的经营习惯,而且已经根深蒂固地存在于每一个创业元老的思想里。这种思想在创业初期是对的,企业为了生存,不能生存的企业其他的都是空想。但企业到了发展期应该如何调整,如何寻找新的目标和动力,人们新的思想源泉在哪里呢?
再来看一下作为兽药企业核心的精英人员的销售经理们,目前几乎都基本处于以销售为导向的状态,所谓以销售为导向的基本标志就是:每年的销售指标是由销售人员承担的,各大区经理每人背负着一定的销量,而且每年都被要求增长10%-30%不等,完成不了指标,年终奖就拿不到。其他的事情,根本无暇顾及,销售目标成为重中之重,这个包袱越来越大,也越来越重。
通过上面阐述,笔者认为,我们兽药企业大都患上了以销售为导向的经营模式的错误,当然,我们不是说不重视销售、不要销售,而是当企业进入了发展阶段后,企业应着手建立核心竞争力与核心价值观,即以品牌为导向的经营模式。
品牌的力量和价值都已被人们广泛认同,但为什么在企业实际转变和实施过程中确很难被人们吸收并采纳呢,在兽药企业销售经理的意识,即销售经理的品牌观是其中的关键。
首先,我们要转变销售经理的认识,品牌不是虚无缥缈的东西,不是宣传口号,不是广告亮点。企业品牌是企业核心竞争力和核心价值的体现,是企业全体员工要共同建立和维护的唯一不变的东西。
其次,我们要转变对销售经理的考核模式,不再以单纯的业绩和利润作为考核标准,应该加入对管理、团队、发展等基础性工作为内容的考核成分。单纯的业绩考核,会使销售经理只顾眼前,怎么见效快,怎么来,促销、返利、压货,最容易产生销量,这些年各个销售经理都在这上面下功夫,促销越来越多,返利越来越大,最后养殖户觉得受骗,经销商觉得被忽悠,企业老板一个劲的咬牙跺脚喊亏。我们兽药行业的诚信都荡然无存了。
再有,这些年随着行业的进步,已有许多企业开始着手品牌建设,但在销售上表现不太理想,对于销售经理人来说,尤为重要的是,在日常工作中时时保持清醒的认识,品牌观牢记在心并融入工作中,在销量与诚信、形象、责任、价值观相冲突时,能多一点思考,多一点为品牌形象,品牌渗透,品牌好感度的着想,这样坚持下去,我想销售经理会有冲出红海的体会,我们不会再为市场上残酷的拼杀而痛苦,我们不会再为绞尽脑汁的想主意、想概念、设圈套而苦恼,我们的销售经理会进入一个意气风发的新时代。
最后,建立品牌是企业保持长久不衰的唯一方式,因为只有品牌才能保证一个企业存在并且赢利超过十年、二十年、甚至一百年。
明时策划 李旭