让SaaS盈利的两个驱动力

内容来自演讲：张星亮 | 六度人和（EC）| 创始人兼CEO

摘要

文章主要介绍了 SaaS 行业的发展趋势和盈利的两个驱动力：分工和AI。

首先，分工是提高效率和降低成本的关键。文章提到了 SaaS 行业正在从一体化向组合型销售转变，并且越来越多的公司开始采用这种模式来提供更优质、更有性价比的服务。同时，文章还介绍了 EC 和明道云这两款产品的特点和应用场景，以及如何通过分工来提高效率和降低成本。最后，文章提到了三个成功的应用案例，说明了这种模式在不同行业中的广泛应用和推广前景。

其次，文章介绍了 AI 在 SaaS 行业中的应用。包括总结和打标、自然语言提取数据以及应用之间的无缝调用。这些应用可以提高数据分析和应用调用的效率，为企业带来更便捷的数据分析体验，极大的拓宽了数字化推进瓶颈。

一、盈利成为产业链正常运转的基础

过去十年，中国的SaaS行业经历了许多高光时刻，吸引了大量资本投入。在行业繁荣时期，我们完成了CRM领域迄今为止最大一笔融资，完成了HR SaaS行业最大一笔融资，甚至有人称我们为“融资狂魔”。当时，人们还提出了一个所谓的“40法则”，即公司增长100%就可以亏掉60%。许多上市公司和SaaS公司的财报都呈现出这样的特点。

然而，当资本退潮后，我们意识到生意的本质变得非常简单，那就是利润。如今，整个SaaS行业最关注的问题可能是如何实现全产业的利润。

SaaS产业链的构成其实并不复杂，主要包括厂商、伙伴和客户。那么，为什么在这个链条中会出现亏损的情况呢？原因比较简单，那就是很多厂商坚持一体化的发展策略，导致产品变得非常复杂。无论是从CRM切入、HR切入还是其他任何系统切入，厂商都要把完整的全套系统做了，这使得产品变得越来越复杂，交付成本和学习成本也随之增加。一旦交付成本和产品复杂度上升，客户的项目最终效果就容易失控，成本也会急剧增加。

二、驱动力一：分工

可能有些同学会问SAP是怎么盈利的？SAP也在做一体化，他们能够实现盈利的原因是高昂的收费，以至于很多客户无法接受。但除了一体化之外，什么可以让SaaS走向盈利呢？多年前有一本书叫《国富论》，它提出了分工的基本理念，认为分工是提高商业利润和效率的基本原理。以一个打火机为例，虽然它由二十几个零件组成，这些零件可能由24个不同的厂家生产，但它的售价只有一块钱。

在半导体和CPU领域，为什么美国对中国进行技术封锁会让我们感到困扰？除了某些技术上突破困难外，真正卡脖子的是半导体产业的全球分工特性。如果所有环节都闭环自行完成，成本将会非常高昂。我们或许能够制造出CPU，但成本会非常高。因此，分工是推动整个社会商业进步的最基本要素。

1.SaaS的尖物组合正在取代OP的一体化

SaaS行业的做法是怎样的呢？上图展示了美国排名前15的SaaS 公司，它们都大量的整合了其他厂商。可以看到，Workday 整合了 100 多家公司，Salesforce整合了 3000 多家，Shopify是一家电商公司，它整合了 5000 多家。这意味着，美国前 15 名的SaaS 公司都在采用组合型销售方式。这种模式正在逐步瓦解一体化的解决方案，包括 SAP 和 IBM 的方案也正在被这种模式瓦解。采用这种方式能够获得更高的利润，为客户提供更优质、更有性价比的服务，同时让合作伙伴更好地生存。因此，分工是软件业的常态，代表着更先进的生产力。

在两年前Gartner就提出了一个理念：SaaS 的口号应该是可组合的 API-first和API-only。这表明未来的软件行业，将更加注重互相协作和分工。在过去的两年里，我们与明道合作，进行了明确的职责划分，服务了众多不同行业的客户。EC 负责提供开箱即用的CRM前端，至于后端业务流程，由于每个企业的独特性，我们利用明道云的零代码属性将自主权交给客户，使他们能够更灵活地行使自主权。同时，他们可以在前端标准化产品上以低成本获得一个销售增长工具。

其实EC这个产品很简单，我们的定位是开箱即用，因此我们的客户数量在全行业中应该是最多的，我们服务了3万多家企业。我们将自己定义为增长型CRM，其核心并不在于梳理流程，而是提高企业的销售效率以及销售转化率。

2.EC+明道云：尖物组合，随心定制

EC主要分为以下几个部分：首先是营销云，它能够统一收集所有互联网平台，如腾讯、百度头条、大众点评、美团等平台的商机，并进行统一分配。分配后，这些商机就会进入销售部，销售部人员通过电话和微信以及数据分析来驱动整个销售过程。当交易完成后，我们会进入运营部，运营部通过企业微信来维护客户关系并帮助客户完成各种交付流程。此时开始进入企业内部的系统，我们就需要启动明道云。

不管是什么系统，无非分为两部分，一部分是企业特有的系统，可以用明道云直接搭建。另一部分是跟原来的老系统进行对接，那我们也可以通过明道云或者其他工具去做对接。明道作为一个零代码平台，首先让用户具备了自主灵活性。其次，它构建了一个开放的生态，连接了众多应用。最后，我们的报表可以全行业地展示全流程数据，包括商机从进入直至最后交付的全过程ROI。每个销售人员从开始工作到最后的效率都可以被观察到。关键的是，这套平台部署起来非常迅速，只需几天时间即可上线。

3.应用场景

我们跟明道云发展的第一批客户大部分是科技或软件公司。这些公司都已经拥有自己的产品，所以他们需的线索导入、客户管理和客户转化方面都用EC做了。一旦成交后，我们会把商机确认和项目的管理交给明道云来构建整个业务流程。甚至有些软件公司做的非常好，他们发展了很多代理商。为了更好地管理这些代理商，他们使用明道来搭建代理商系统。这样，他们就完成了至少两套信息流程：第一套是商机流程，第二套是订单流程。

第二个例子是法务，是企业服务律师行业的例子。客户最初使用了一体化的 CRM 系统，但客户和厂商都很痛苦。因为这个单子只有几十万，每个业务流程的改动都需要找到厂商，这让客户和厂商都很困扰。此外，他的合作伙伴ISV 也因为两端都不挣钱而被挤压的痛苦。

后来，客户换成了 EC 和明道云，他们都得到了解脱。前端订单成交后，明道云负责合同管理和订单处理。一旦订单完成，例如法务官司处理完毕，明道云就会通知销售去回复客户。

第三个案例是在一些流动性较高的行业中，例如数字营销领域，常见于百度、头条等公司的代理商。在这些行业中，销售培训制度相当严格，新员工入职后的每一天都有明确的日程安排。例如，新员工必须在第一天熟悉产品，到第15天需要开始出单，到第60天要求订单稳定。

我们做了一个很有趣的解决方案。所有的培训计划都在明道平台上制定，例如，销售计划会详细规定什么时候需要打多少电话，什么时候进行外出拜访，以及何时需要与客户会面。这些具体动作的跟踪与落实则全部在EC系统中完成，也就是说，销售计划在明道中制定，但执行和确认则通过EC 的CRM系统来完成。因此，这款产品在多个行业中都得到了很好的推广和应用。

4.一体化方案与EC+明道云差异

最近，我一直在思考过去的一体化方案和EC+明道云方案之间的差别。在我看来，它们可能有这几方面的差别。

首先，一体化方案的定制费用相当高，而EC结合明道的定制费用相对较低。以我上面举的第二个案例为例，即使是相同的预算，我们提供的方案也能让整个产业链更加顺畅。

其次，一体化方案的交付周期通常较长，尤其是定制化项目，实施周期很长。但是，我们的交付速度非常快。前端的CRM系统基本上是开箱即用，半天就能完成配置，后端定制简单的几天就能完成，复杂的也只需两三周。

然后，维护方面也存在差异。对于一体化方案，即便是低代码平台，最终的维护工作仍需厂商负责，可能需要派人驻场进行二次开发。而明道作为一个零代码平台，其操作性和体验性与互联网产品相当，这也是我们特别喜欢它的原因。它将IT的自主权从厂商或ISV转移给客户，因此维护问题几乎不存在。

最后，最重要的一点是理念问题。通常来说，一体化公司对其他软件的整合性较差，但是明道云和EC都持开放态度。我们积极推广兼容组合应用互联，认为与老系统、新系统互联是数字化未来的新常态。因此，我们在技术互联方面也做了大量工作。

三、驱动力二：AI

AI这个话题近年来很火，各大公司也纷纷投身其中。对于我们而言，AI对SaaS行业或企业服务行业将带来三个层次的变革。

1.总结和打标的能力

首先，利用大型模型的理解能力，我们推出了电话总结功能，将每一个打过的电话抽练成100字的总结。那么，无论是销售还是管理者，只需查看电话列表，便可轻松了解对话内容，实现信息一目了然，极大地提升了工作效率。

然后，利用GPT的理解能力分析电话内容，自动为客户打上标签，区分其意向程度或是否流失。同时，我们将这一能力应用于微信记录的处理，可以隐去敏感的销售过程记录，总结关键信息并提交至CRM系统，使员工和管理者之间的关系更和谐，并且将数据源扩展至微信的社交网络中。

2.自然语言提取数据

第二层应用涉及将数据进行ETL分解，并将其属性存入向量数据库。这一变革带来了数据查询方式的创新。以往，我们主要依赖筛选器或预设筛选器模板来查询报表或客户信息。如今，通过自然语言，我们也能够灵活地查询各类数据。例如，可以快速查询商机的相关信息，如公司简介、法人身份等，甚至了解创始人是否参加了明道云的会议。可以不停的通过自然语言进行钻取。

此外，客户库的查询方式也发生了革命性的变化。现在，我们可以使用自然语言来筛选出特定条件下的客户，如7天内通话超过3分钟的客户，或者7天内通话超过2分钟且被GPT标记为意向客户的。这种灵活性还允许我们将查询结果设置为触发器，进一步提高工作效率。

至于报表方面，传统的预设报表模板已不再必要。现在，我们可以直接通过自然语言查询订单数量、销售效率、营销ROI等信息，甚至比较不同销售人员之间的订单差距。这种即时查询和比较功能为我们带来了更便捷的数据分析体验。

3.应用之间的无缝调用

第三个层次，我们实现了用自然语言调用应用。举个例子，如果客户处于成交前的阶段，他们会调用EC的应用模块进行跟进；而如果已经成交，则会调用明道云的模块来处理内部业务流程。通过统一的AI入口和自然语言入口，我们实现了跨应用的无缝调用，为企业数字化或信息化带来了巨大的变革。

这种变革让企业信息化出现了一个轮回，在过去，人们都有一个秘书来帮助自己处理事务、跑流程。但随着IT和数字化的发展，秘书逐渐被固化的流程取代，领导者只需要点击一下鼠标就可以完成流程。如今，我们可以使用自然语言来完成流程和数据的调用，而这个秘书已经变成了AI。

过去，数字化推进的速度不够快，虽然在上层不缺软件，在底层也不缺客户需求，但中间层的交付和方案却非常稀缺，成了一个瓶颈。然而，现在有两个因素正在拓宽这个瓶颈，让数字化变得更加有前途。首先是分工，通过组合式的方式让工作更简单，交付更快，把瓶颈拓宽。其次是AI之间的无缝调用，即AI能力的赋能，这将极大地拓宽中间的带宽，改变整个行业。