穆利堂推荐-软件行业销售宝典-目录，待续....

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目录

一、公司软件产品的定位就分类2

二、软件行业销售团队的组建3

销售人员类别4

1.第一类是电话营销类：4

电话营销人员需要的技能：4

2.第二类是顾问销售类：5

顾问销售岗位定位：5

三、软件行业客户分类及销售人员激励5

客户分级是非常有必要的，如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单，如果不进行分级，没有分批重点的跟进，那么时间长了，客户越来越多，销售人员就无从下手，而且还会丢失很多重要的客户，那么我们就需要对客户进行分级，不同的级别规定不同的跟进策略。5

四、销售步骤拆分:7

将销售进行拆分包含以下几步：7

第1个工作目标：找到我们的客户信息；7

第2个工作目标：找到引荐人或者找关键人物；7

第3个工作目标：跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们；7

第4个工作目标：培养需求 第5个工作目标：怎么保证是我们签单7

首先明确目标：7

1.找到我们的客户信息：哪些是我们的客户？客户怎么找？从哪里开始?8

1)(政府代建机构为例子)首先需要确认哪些是政府代建机构？8

2)这些机构怎么找？8

3)找到公司名称后需要找哪些信息？8

2.找到引荐人或者找关键人物9

1)去电：9

首先要明确去电的目的是什么？以及这个电话需要得到什么消息？9

去电话术9

2)拜访：10

拜访的目的是什么？10

拜访的话术10

拜访所需要问的问题11

3)软件演示：11

演示前的准备11

演示所需要注意的地方11

演示过程中遇到的问题11

演示后11

3.跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们11

这是一个跟进的阶段，跟进是需要有技巧的，首先需要把握一个度，去的太频繁了，客户会非常反感，去的少了，客户又会忘记我们？怎么办？11

软件销售，客户怎么跟进？用什么方法跟进？12

没事上来看看跟进。12

电话跟进。12

调研方法跟进。12

方案方法跟进。12

调研问题报告方法跟进。12

邮件跟进。12

节日短信祝福跟进。12

QQ信息祝福跟进。12

软件销售，跟进的周期时间，多长时间跟进一次？不同的客户跟进周期不一样。12

4.怎么建立内线人员？12

5.培养需求13

6.怎么保证是我们签单13

五、销售不跟踪、到头一场空13