高阳和SOLCORP的合作：无可奈何的投诚

很老的一篇新闻

2003-1-13

保险核心业务系统的赛跑才刚刚开始，国内厂商已愕然发现，自己只能为外国选手端茶倒水。

12月2日，细雨，浦东新亚汤臣洲际大酒店三层。当日会场上被推介的，是加拿大SOLCORP公司的保险核心业务系统软

件，而为此忙前忙后的，却是高阳科技控股有限公司的10多名工作人员。

高阳和SOLCORP的此次合作，被某些业内人士戏称为“投诚”。因为高阳已经和SOLCORP签约，高阳将为SOLCORP保险核心业务系统——INGENIUM——的客户提供软件本地化、安装、培训及年度软件维护。高阳也因此成为SOLCORP在中国的市场部与服务机构。有分析认为，眼下国内保险IT市场乍暖还寒，走势微妙，捷足投诚总比被甩掉强。

甘做渠道

在保险IT领域，SOLCORP的来头可不算小。作为专业的人寿保险业和银行保险业的软件解决方案提供商，SOLCORP在这一行已经浸淫了22年。1997年，该公司被著名的电子数据系统公司（EDS）收至旗下，与管理咨询公司科尔尼（A.T.Kerney）成为同门兄弟。2001年，在成功并购了一家位于鹿特丹的软件公司之后，SOLCORP当年全球客户达到92家，年增长率40%，是为“强龙”。

相应地，高阳虽然在保险行业资历尚浅，但在国内金融行业IT解决方案和业务咨询方面，也能归入第一梯队。尤其在银行等大型应用系统上颇具强势，而且在与SOLCORP合作之前，高阳已经能够提供包括核心业务系统在内的全套保险行业解决方案。这些都让两家的此次合作，看上去像是“强龙”携手“地头蛇”。

是什么让高阳心甘情愿地替SOLCORP打工？

据高阳高级副总裁钟峻透露：“高阳很早就开始为进军保险行业做准备，也经历了一段非常非常艰苦的日子，但效果却不怎么好。”

另据高阳内部人士回忆，高阳看好保险领域还是在2000年。当时高阳旗下并无保险业务，收购了一家叫做金时力的保险技术提供商，高阳才算正式进军保险业。“那时我们预测，保险行业在2000年以后会有突破性的发展，而IT系统又是保险行业的命脉之一，行业的发展必然会带动保险IT的需求。”他说。

于是，在长达两年的时间里，高阳始终有一队人马专攻保险行业解决方案。但出乎他们意料的是，新保险公司的遍地开花迟迟没有出现。直到今年，局面才有所突破。在这两年间，虽然高阳也推出了一系列解决方案，但大部分集中在外围业务系统。而费了很大力气独立研发的核心业务系统，在业界似乎并不那么受欢迎，唯一的客户只是一家保险公司的市级分公司。

事后，钟峻用了4个字来总结当时的努力——“闭门造车”。在他看来，在对保险业务需求不完全了解、缺少保险专业人员的情况下作出的系统，不受欢迎是必然的。更有业内人士指出，其实不光是保险IT厂商不了解需求，当时国内大部分保险公司自己也不能非常清楚地描述对未来业务的需求。

很快便到了2002年，获得批准进入中国市场的外资公司越来越多，期待了两年之久的保险业大发展指日可待。高阳决定不再错过这个机会，宁可放弃在核心业务领域的独立性，也决不能出局。

接下来的一切似乎都变得顺理成章。年初，高阳向SOLCORP发出了“第一封情书”。公司业务拓展部高级经理梁一在加拿大和北京之间跑了好几个来回，终于促成了今年6月国际寿险管理学会(LOMA)寿险经营战略研讨会2002年会期间双方的第一次正式会面。此时，SOLCORP觊觎中国市场也已有一段时间了。

20年来，SOLCORP的活动一直集中在欧美国家。只是随着欧美客户的业务向亚太地区扩张，SOLCORP才开始把目光投向亚太地区。

进军亚洲的第一站，SOLCORP选择了日本。经过长达两年的耕耘，终于取得成功。去年，日本保险公司上线的新核心业务系统，有85%选用了INGENIUM。接下来，SOLCORP看好的就是中国。但是，已经没有另外一个两年可以让它以同样的方式进入中国市场了。它想到了寻找合作伙伴。

高阳和SOLCORP一拍即合，于今年10月在加拿大正式签订了市场和服务伙伴协议。能够和SOLCORP成为合作伙伴，外界说“投诚”也好，“收编”也好，钟峻并不在意。“目前国内保险业有两大趋势，一是外资保险公司纷纷开业，另一是本土保险公司走向国际化。这些动作对系统都有很大需求。而一旦外资IT厂商杀进来，本土厂商就没得做；而如果不在国内找到合作伙伴，外资厂商也很难真正打进来。双方互有需要。”钟峻说。

他还不无得意地指出：“国外真正有竞争力的厂商不过就那么几家。”显然，在他看来，高阳在这一轮合作中抓住了先机。

后发先至

乍一听上去，钟峻的话有点悲观。但是，他的观点在业内已被广为接纳。因为国内自主开发的保险核心业务系统还不争气。

和证券、银行领域相比，我国的保险市场形成最晚，却开放最早。随着中国入世成为定局，保险行业对外开放立刻被提上议事日程。与此相伴的是，本土保险公司更新系统、苦练内功，以及外资保险公司虎视眈眈地等待进入。

此良机有目共睹，一大批打算“吃保险饭”的IT厂商遂应运而生。比如，高阳（当时还是金时力）、易保等，连用友、神州数码等大厂商，也纷纷宣布进军保险行业。一时间，原来不受重视的保险IT领域似乎人满为患。

然而，经过了长时间的摩拳擦掌，期待中的机会直到今年才真正迸发。但和外资保险公司一起来的，还有国外的保险IT大鳄。本土厂商立刻怅然若失。原因有二：

首先，本土产品大多先天不足。由于核心业务系统贯穿保险公司新产品开发、维护、客户服务、销售支持的全部过程，并规划出公司业务的大致走向，在某种程度上可以说来源于保险公司的长期经验积累，还应高于公司现有经验总结。

其次，保险公司的未来规划并没有为本土厂商留下一席之地。业内人士指出，核心业务系统是各厂商关注的焦点，能产生真正意义上的“大单”。在入世前后，中国保险市场的新增主体大多是合资保险公司，而合资公司的外资方往往已经有了一套较为成熟的IT系统，大部分合资保险公司都是将外资原有的IT系统移植过来。比如，中宏人寿、金盛人寿、太平洋安泰都沿用了母公司亚太地区的系统，并在此基础上进行了本地化的改造和升级，压根没考虑过从国内厂商那里买一套来用。而外资保险公司原有核心业务系统更换的机会，对于国内厂商来讲也几近于零。

等待本土保险公司更换系统，似乎是本土厂商的唯一机会。但实际上，在“国际化”日益成为发展主旋律的今天，移植一套国际化的核心业务系统，显然最为简单直接。

据悉，中国人民保险公司采用了IBM的IAA架构；平安的系统一直以来都是自己开发；泰康采用了美国CSC公司的LifeAsia系统；新华人寿于今年11月19日和CSC签约，看好了该公司的FUTUREfirst系统；新近准备更换核心业务系统的太平洋保险，也已经与IBM初步签署了协议。

所谓国际化体现，主要包括以下两方面：首先，核心业务系统以客户为中心而并非以保单为中心；其次，对数据采取集中式管理，能够实现实时更新和查询。而国内保险公司的系统，绝大部分还是完全贴合保险公司原有的业务“土流程”，以保单为中心，数据管理也都是分散式的。

在比较中外保险核心业务系统时，太平洋安泰人寿有限公司资讯技术部总经理陈立中指出：“国内独立开发的系统有一些非常贴合用户的需求。但唯一的问题是，它们对于未来业务发展支持的弹性不够大。在公司业务扩展时，系统可能难以容纳，就会比较痛苦。”陈立中几乎点到了国内系统的死穴。

对此，一位从事保险行业多年的人士表示，系统弹性大的一个充分必要条件就在于系统架构在开始设计时要比较合理，否则出现问题打一个补丁，再有问题再打补丁，总有一天将不得不推倒重来。而要求国内IT厂商拿出一套合理的架构，无异于赶鸭子上架。

要么完全放弃核心业务系统，要么为国外厂家打工，国内IT厂商似乎只能面临这样的抉择。

师夷长技

高阳早把这一切都想明白了，于是选择了与外资企业合作。这步棋刚一走出，它就望见了真金白银。

由于母公司加拿大永明人寿（SUN LIFE）一直使用INGENIUM系统，所以当永明进军中国与光大集团成立天津光大永明人寿保险有限公司的时候，也就极其自然地采用了INGENIUM。此外，友邦人寿已经开始在亚太区统一推广SOLCORP的核心业务系统。目前在泰国和香港的友邦都已开始实施，预计明年就会轮到中国友邦。

由于高阳目前是SOLCORP在中国地区的唯一合作伙伴，业内人士普遍认为这两笔单子将很有可能落入高阳囊中。“但我们目前的工作重点并不在于拿新单子，而是在搞好现有服务。”钟峻如是说。

其实，高阳很有心。它已经掐算过，在为SOLCORP产品进行本地化的过程中，高阳得以全方位考察国外先进的保险核心业务系统，培养出一批对保险业有深刻理解的国际化保险IT专才。这在高阳今后的工作中将受用不尽，但也正是SOLCORP所顾虑的。

“对于和中资伙伴的合作，SOLCORP的态度比我们想像的要谨慎得多。”回忆起合作的种种细节，钟峻仍然历历在目。

对于大部分IT厂商来说，明年上半年将是至关重要的时刻，包括海康人寿、海尔纽约人寿、首创安泰、生命人寿、恒安标准人寿等一批新成立的保险公司开始陆续进入系统选型阶段，而像金盛、友邦、太平洋等公司的系统更换工作也将逐步展开。如何在大蛋糕中分得一杯羹开始成为各家思考最多的一个问题。对此，高阳的办法是通过合作留下来，拿到一点是一点。而这似乎已经成为几家主要厂商的共识。

据悉，中青旅尚洋和另外一家本土IT厂商已经分别购买了IBM的IAA架构的license。更具意味的是，当被问及CSC与新华的合作时，尚洋副总裁朱桦颇有余味地表示：“我们和CSC也许还会有进一步的合作。你说我们应该说它好还是说它坏？”

当所有厂商都把留在竞技场上作为最好结果的时候，领跑听起来像遥不可及的梦。但是，也只有留下来，未来才会有希望。

谁是SOLCORP？

SOLCORP是EDS公司的一家全资子公司。EDS公司拥有全球最好的技术，帮助客户解决重大的业务需求。EDS拥有自己的管理和咨询子公司—— A.T. Kearney公司，为全球58个国家的大公司和政府提供服务。

SOLCORP前身是1980年于加拿大成立的CAPSCO软件公司，1994年更名为SOLCORP。许多著名的大型人寿保险和金融组织都曾受益于SOLCORP公司先进的系统，例如与客户密切合作并一道开发的SOLCORP/INGENIUM和SOLCORP/ProductXpress等系统。公司的客户覆盖美国、加拿大、英国以及欧洲、南美洲和亚太地区等许多国家。