塔塔咨询谈开拓欧洲服务外包市场经验

 

印度《经济时报》 8月 27日 刊登一篇对印度最大软件服务出口商 ? 塔塔咨询公司（TCS）的访谈。该公司欧洲部经理 Girish Ramachandran畅谈了在欧洲市场 20余载的开拓经验，值得我企业借鉴。其主要观点如下：

一、经过极为艰难的拓荒期，最近6年初见成效。

1985年， TCS 首次进入欧洲市场。目前，欧洲市场占TCS全球总收入的 28%，其中 18%来自英国和爱尔兰。相对比较开放的北欧国家和 荷、比、 卢三国而言，德国、法国和意大利对离岸外包比较保守，是最难开拓的市场。

二、针对不同国家的文化和思维习惯，制定相应的服务战略。

文化差异是欧洲市场最大的挑战。例如，比利时大部分地区也讲荷兰语，但客户的思维习惯和荷兰人截然不同。荷兰人比较依赖服务商，而比利时人喜欢实践和亲身参与。 TCS 努力适应客户而不是去影响他们。

对离岸外包比较敏感的国家，TCS特地在周边设立服务中心，例如德国的杜塞尔多夫和东欧的布达佩斯。而对比较开放的北欧和 荷、 比、卢三国，则可以把针对他们的服务中心设在印度。

三、着眼传统行业的同时，挖掘新领域。

金融服务和电信业是TCS在欧洲的主要订单来源。其中金融服务业占欧洲市场总收入的 40% 。电信业的客户主要是设备销售商和电信运营商。与此同时，TCS也在逐步开拓旅游、运输等新渠道。在零售业盯紧几家大品牌，这些零售业巨头在海外扩张的同时需要离岸外包服务。另外，高科技也是 TCS重点发掘的新领域。与荷兰芯片制造商 -NXP半导体公司签订的 1亿美元合同是个突破点，此后， TCS的高科技客户群开始扩大。