关于销售提成的问题

和各位探讨一下，各位的公司，特别是项目制的公司，销售人员是如何提成的，是按合同额，还是按项目利润，还是其它？ 

按照项目合同额，也就是销售收入，应该是比较传统的做法，同时又较多的问题，比较严重的是项目可能不赚钱，或者回款不及时等。如果是采用这种方式，是如何克服其中缺点的。 

按照项目利润，这看起来是比较理想的方式，对公司整体比较有利，但是存在项目利润核算的复杂，会遭到销售人员抵制。如果采取这样的方式，大家有什么成功经验。 

按照项目回款，似乎是个折中的方法。不知道有没有采用？

 

汪春燕 (技术总监 珠海宏桥)给出了较好的答案：

 

1。销售人员工资 = 低薪 + 提成； 
2。提成 = 有效回款额 * X% 
3。有效回效额 = 回款额 - 直接成本 
4。直接成本 = 销售人员费用 + 支持给第三方式的费用（例如：第三方的佣金之类，回扣之类的） 

一般不要针对销售人员个人，而针对这个销售团队或销售小组。要求销售小组整体上达到部门保本的基础上才能拿到提成，如果部门不保本，则没有提成； 

部门保本，即是部门有效回款合计 - 部门的费用 应当有一定的余额。 这个余额即是需要分摊的管理成本。 

 

许刚 （CTO 苏州诚展信息技术有限公司）的回复：

 

我们给客户开发的管理软件里，计算提成主要就是建立一张表记录每笔款的流向： 

业务日期、业务员、业务金额、毛利、剩余回款额、回款日期、回款金额、（回款日期-业务日期=回款期）、提成公式（根据前面的项目进行公式匹配）、提成额、归属月份、归属员工 

当然还要用到其他信息：比如当月总销售额、销售目标额、毛利总额、费用总额、新增客户数、合同数、等等参数，需要通过进销存、CRM、客户售后服务系统汇总，最后再结合人事考核得分....