点燃中小企业新客户的参与度、增长和留存率

点燃中小企业新客户的参与度、增长和留存率

关键字: [Amazon Web Services re:Invent 2024， 亚马逊云科技， 生成式AI， SMB competency， Ignite Customer Engagement， Smb Growth Acceleration， Cloud Adoption Maturity， Vertical Industry Solutions， Scalable Marketing Campaigns]

导读

小型和中型企业（SMB）是全球经济的支柱，占所有企业的98%以上。参加这个简短演讲，了解最新的市场趋势和亚马逊云科技在构建、营销、销售和成长过程中大规模吸引、发展和留住SMB客户的最佳实践。获取可行的策略和真实案例，学习如何指导客户完成云计算之旅，并明确如何打包亚马逊云科技工具，从基础到创新，助力这一客户群的成长。本次演讲面向亚马逊云科技合作伙伴。

演讲精华

以下是小编为您整理的本次演讲的精华。

演讲者首先分享了他与中小企业(SMB)领域的个人联系，回顾了他在宾夕法尼亚州布里斯托尔的家族鞋店工作的成长经历，该鞋店从1933年到2007年一直在营业。在某个时期，他的曾祖父母、祖父母、父母和兄弟姐妹都曾在那里工作，这培养了他对中小企业市场的深刻理解，这种理解贯穿了他整个职业生涯。值得注意的是，他在七岁的时候就完成了第一笔销售，从那时起就对销售产生了持久的热情。

演讲者强调了中小企业的重要性，指出这些企业占全球企业总数的惊人98%，是推动全球经济发展的动力。无论是金融服务、制造业、医疗保健、零售还是其他各种行业，中小企业都为云计算和人工智能(AI)的采用提供了强劲的机会。然而，关键是要认识到这些客户在IT成熟度和云采用方面存在差异，以及他们在AI整合方面处于不同的阶段。

全球云支出格局正面临着显著增长，预计到今年年底(可能是2024年)将达到2970亿美元，到2026年将飙升至5780亿美元。在这笔支出中，预计有72%将用于基础设施即服务(IaaS)产品，而27%的公司预计将增加15%以上的云支出。

演讲者着重介绍了金融服务、医疗保健、制造业和零售等关键行业，中小企业正在这些行业积极推进云计算计划。在这些行业中，优先事项包括优化云使用、将更多工作负载迁移到云端、提高安全性、优化成本、探索AI的云选项以及启用混合解决方案。值得注意的是，演讲者强调，虽然AI是一个热门话题，但中小企业必须首先通过全面的数据成熟度评估来确保其数据为AI部署做好充分准备，这为合作伙伴在AI评估和部署、成本和存储优化等领域提供了宝贵的咨询机会。

为了有效瞄准中小企业市场，演讲者建议合作伙伴分析现有的中小企业组合，量身定制解决方案和营销信息以满足这些客户和目标行业的需求，并利用中小企业能力作为他们方法的战略优势。

随后，演讲者介绍了几种旨在支持合作伙伴中小企业业务的有用工具和计划。Cloud Journey Maps是一种交互式销售工具，可在各种机会阶段实现一致的客户体验，利用亚马逊云科技与数千名客户合作的丰富经验。这种协作框架涉及合作伙伴和亚马逊云科技销售团队，使销售人员能够在不同的机会阶段有效地处理各种用例。

此外，亚马逊云科技快速信用计划为中小企业启动云计算之旅提供了有力激励。根据该计划，新的中小企业客户或引入新工作负载的客户有资格获得300美元的亚马逊云科技信用额度，为探索亚马逊云科技服务提供了低风险的入口。演讲者强调，这笔信用可应用于多个工作负载，使合作伙伴能够初步介入，并随后逐步扩大与客户的合作。

此外，客户参与激励计划奖励合作伙伴获取早期中小企业客户，并指导他们完成范围界定、启动和扩大亚马逊云科技业务的关键阶段。合作伙伴可以获得高达1000美元的范围界定费用、额外5000美元的解决方案启动费用，而经销商和分销商则可在24个月内随着客户的亚马逊云科技使用增长而获得折扣。这个计划是在多年来根据合作伙伴的反馈而制定的，旨在简化激励措施，支持合作伙伴扩大中小企业业务。

转而谈到最近推出的中小企业能力，演讲者透露，自2024年1月推出以来，该计划已吸引了60多家合作伙伴参与。数据显示，拥有中小企业能力的合作伙伴在亚马逊云科技中小企业业务增长方面比没有该能力的类似合作伙伴高出33个百分点，这充分说明了该计划的有效性。中小企业能力为合作伙伴提供了五大上市优势:一项推动65个营销合格线索直接流向合作伙伴的线索生成活动;针对亚马逊云科技快速信用计划的优质白手套支持;每半年与亚马逊云科技分析师举行一次中小企业上市会议，提供宝贵见解;参加为合作伙伴销售团队量身定制的销售工具会议;以及与亚马逊云科技的SMB全球能力团队直接接触，让合作伙伴提前获得新计划并有机会影响产品开发。

展望未来，演讲者宣布将于2025年1月推出小型企业加速计划。这一计划体现了亚马逊云科技与合作伙伴合作，投资并加速小型企业云采用的承诺。一个关键组成部分是引入新的“合作伙伴区域经理”角色，他们将担任指定区域的总经理，与合作伙伴及其销售团队密切合作，推动年收入低于3000万美元的商业客户的获取、增长和留存。演讲者强调，这个3000万美元的小型企业收入门槛与2027年公司年收入低于3000万美元的可解决云支出预计达5000亿美元相一致，凸显了巨大的机遇。

配合这一计划，小型企业合作伙伴发射台将提供预先包装的解决方案、可扩展的营销活动以及专门为中小企业合作伙伴量身定制的行业洞见。这一综合资源将使合作伙伴能够有效地瞄准和吸引各个行业的中小企业，利用亚马逊云科技的专业知识和量身定制的营销策略，通过数字和多用途活动(如LinkedIn广告)而非传统的面对面方式来触及这一细分市场。

演讲者强调，中小企业市场蕴藏着巨大的未开发潜力，目前仅占亚马逊云科技可解决市场的不到1%。为了扩大规模并把握这一机遇，亚马逊云科技认识到合作伙伴的关键作用，并将中小企业能力定位为开启更多资源和支持的“北极星”。

在总结陈词时，演讲者重申了小型企业虽然规模较小但雄心勃勃的特点，并对亚马逊云科技及其合作伙伴能够在这一充满活力的细分市场内点燃客户参与、增长和留存的信心充满信心。

下面是一些演讲现场的精彩瞬间：

演讲者强调了中小企业(SMB)的重要性，以及它们在影响力上并不小。

亚马逊云科技推出了Cloud Journey Maps，这是一种交互式工具，旨在为客户提供一致的体验，并在不同的机会阶段处理使用案例。

亚马逊云科技推出了客户参与激励计划，奖励合作伙伴获取早期客户，并帮助他们加速首个亚马逊云科技项目。

亚马逊云科技为合作伙伴提供了一系列上市优惠，包括潜在客户生成活动、快速上手信贷计划、高级支持、面向中小企业的会议、销售工具以及新产品的早期使用权。

亚马逊云科技宣布推出中小企业加速计划，通过新的合作伙伴区域经理角色，与合作伙伴一起加倍关注中小企业客户。

亚马逊云科技推出了面向中小企业的合作伙伴Launch Pad，提供预先打包的解决方案、可扩展的营销活动以及量身定制的行业见解。

Andy Jassy表示感谢，并强调亚马逊云科技为中小企业服务的巨大潜力，敦促合作伙伴利用中小企业专业能力来开拓新机遇，满足这些企业的宏伟抱负。

总结

激发中小企业客户的参与度、增长和留存率:

在一段引人入胜的叙述中，演讲者深入探讨了中小企业(SMB)领域的巨大潜力，并分享了他在家族经营的鞋店的亲身经历。由于中小企业占全球企业的98%，云计算和人工智能在金融服务、制造业、医疗保健和零售等各个行业的采用机会都是巨大的。

演讲者强调了解每个中小企业的独特痛点，成为值得信赖的顾问，并量身定制解决方案以满足他们的特定需求的重要性。随着云支出飙升，到年底将达到2970亿美元，并有望到2026年达到5780亿美元，亚马逊云科技正在通过中小企业能力、快速信贷计划和客户参与激励计划等举措，帮助合作伙伴抓住这一增长机遇。

亚马逊云科技推出了中小企业加速计划，在中小企业领域加倍努力，引入合作伙伴区域经理来推动客户获取、增长和留存。中小企业合作伙伴发射台提供了预先打包的解决方案、可扩展的营销活动和行业专注的见解，使合作伙伴能够在这个充满活力的市场中脱颖而出并蓬勃发展。

鉴于中小企业怀揣着宏伟的抱负，演讲者发出了响亮的行动号召:点燃您的中小企业业务，利用亚马逊云科技的工具和资源，释放这一领域的巨大潜力，因为未来就在那里。

亚马逊云科技（Amazon Web Services）是全球云计算的开创者和引领者。提供200多类广泛而深入的云服务，服务全球245个国家和地区的数百万客户。做为全球生成式AI前行者，亚马逊云科技正在携手广泛的客户和合作伙伴，缔造可见的商业价值 – 汇集全球40余款大模型，亚马逊云科技为10万家全球企业提供AI及机器学习服务，守护3/4中国企业出海。