商学院学习笔记（2）

DAY6

运营

资料：黄有璨《运营之光》、张亮《从零开始做运营》、梁宁《产品思维30讲》

交付式产品：卖出去，如释重负，终于结束了。

运营式产品：卖出去了，才是开始。必须根据用户反馈不断优化，是不断生长的，活的产品。想做好运营，需要熟练掌握很多“杠杆点”，以便更好地给用户创造短期价值，借此撬动更多长期价值的确立。

【1】用户运营

20%的用户，贡献的80%的利润。维护健康的用户结构：RFM模型。R：最近一次消费；F：消费频次；M：消费金额。换算到互联网，R：最近一次登录、发帖、观看时间；F：浏览次数、发帖次数、评论次数；M：充值金额、打赏金额、评论数、点赞数。分析RMF后可以制定对应的用户运营策略。

【2】内容运营

内容运营：让用户在这里有东西看，有事情干，来了就不想走，想走也走不掉。如果用户流失，用户黏性不够，没能让用户在你身上花足够多的时间。

用户在消费过程中，会做出两个决策：把时间花在哪和把钱花在哪。两个决策是相互关联的，时间花的多的地方，钱就花的多。而想要时间花的多，就必须有吸引他的内容。如果卖生鲜时蔬，可以通过做菜视频、美食图片，让用户刷内容，还可以让用户上传做菜视频，如果有人看了他的视频下单，就会有分成。如果做电商，那就让用户喜欢逛；如果做旅游，就让用户种草。

购买只是几分钟的决定，而阅读支持购买决策的内容，往往要花费好几小时，甚至几天。真正的运营，不是抢夺用户做出决策的那几分钟，而是要抢夺用户为了做出决策，而阅读内容的那几个小时。

【3】活动运营

用户运营和内容运营是常态工作，活动运营是为了短期内，快速提升指标的一次性活动。eg：暗恋通知器。一个好的活动运营，可以是促销打折，可以复杂到环游世界，但一定都是目标明确，手段直接，能短期提升销售转化或用户活跃。

销售转化：包括转化率、客家单、复购率、总销量等。1. 买、满；2. 赠、减、折；3. 限时、限量。

用户活跃：刺激用户的活跃，需要简单而有趣的活动，两个关键词：随机和互动。

总结：做运营不能只关注用户是否愿意和你发生关系，还要关注从最开始认识你，到喜欢你，再到与你发生关系，整个过程的感受和体验。运营是一种如何与你的用户成为彼此可信赖可依靠的朋友的艺术。

 

DAY 7

定价 -- 渗透 VS 撇脂

一、渗透定价法

名创优品：零售价 = 出厂价，是同行业的1/3。两年时间铺开1100家门店，并聚合这些门店的订货量和工厂谈。别人拿货都是一次20-30箱，名创要10000箱，但价格只有原来一半，工厂当然做了，他们在乎毛利率，更在乎利润的绝对值呀！而且，他们还可以用这个量再向上游去压价。

渗透定价法，以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降。缺点：毛利极低；优点：1. 低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；2. 微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。渗透定价法的极致就是免费。

二、撇脂定价法

当企业推出新产品时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是撇脂定价法，是一种追求短期利润最大化的定价策略。

采取渗透还是撇脂，取决于你手里的剑是创新，还是效率？

DAY 8

定价 -- 价格歧视

资料：虎嗅：《平台价格歧视：“杀熟”究竟为什么如此遭人厌呢？》

消费剩余：

商品的价格，不是由成本决定，而是由价值决定的，但每个人对商品价值的判断都是主观的。于是很多企业开始研究，如何让觉得价值高的人多付钱。价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余。它的核心在于区隔消费者。总共分为三级：一级歧视：针对每个不同的消费者；二级歧视：针对不同采购量的消费者；三级歧视：针对不同特征的消费者。

一级价格歧视：又称为“完全的价格歧视”，对每一个消费者都收取不同的价格，也就是“大数据杀熟”，eg：妈妈杀价、拍卖。

第一级价格歧视没有效率损失，它能将所有剩余归厂商所有，但也最难防止套利现象发生。eg：代购 -- 一价定律

二级价格歧视，又被称为“非线性定价”，它指的是为消费者提供不同数量、质量和价位的组合，然后让消费者自行选择最为偏好的那种组合。eg：批发、团购。二级价格歧视的可行性来源于消费者的异质性，即使是完全相同的商品或服务，不同的消费者也会产生完全不同的评价

三级价格歧视：一级按人、二级按量、三级按类。找到有钱人的特征，按类定价。特征一：宁愿花钱不花时间；特征二：我想要，就现在！特征三：无法忍受低品质。特征四：希望一切尽在掌控。

如果把三级价格歧视的逻辑推广到极限，当大数据越丰富精准，每个消费者的独特性越来越强，市场细分再细分，最后每个人都成了一个小市场。

 

DAY 9

定价 -- 组合定价

把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益，eg：汉堡和汉堡套餐