客户不是敌人，只是没有我们专业

前言

本人13年上的大学，从学校到现在一直从事软件开发工作。在此期间遇到遇到过形形色色的客户，对每一个客户，我都会认真去倾听他们的想法和需求，以此与客户都保持着长久的联系。

我想通过一篇文章，讲述我自己的软件客户观。

不专业的客户

客户不是最终验收人

客户特点：交付时间长，但交付时间没有苛刻要求。

这是一个学校学生考试的项目，我们的客户是一个研究生，最终验收人是学生的老师。
接到这个项目，我信息十足，想一口气给做完，然后各种加班，终于来了第一次交付，客户要也非常满意，也请我吃了饭，我以为终于交付了。
过了2天，客户给他老师看了后，说还要修改一些东西，我想，那就修改吧。
过了2天，客户给他老师看了后，又说还要修改一些东西，我想，那就修改吧。
过了2天，客户给他老师看了后，说还要修改。有一，有二，没有三，我说:“你这样做，我直接和你老师对接就行了”，客户：“这样自己就没有什么用了”

解决方案：

1. 接到项目后，先了解项目背景，比如：客户背景，项目起因，项目用途
2. 客户需求：项目交付，让老师满意，项目尽快落地使用，学生可以尽快使用。项目成功，作为负责人将得到老师和学生认可；项目失败：以后很难再有这样的机会。
3. 客户分析：客户和你都想要项目成功，而老师则是最终的客户。值得注意的是客户是需求提供者。你能够接触的只有客户。
4. 交付技巧：我们考虑问题的时候必须站在老师的角度，客户的说辞直接导致了老师是否满意。我们需要用专业的知识告诉客户，这个需求是否合理，客户是否更容易接收，如果不合理，为什么不合理。如果老师问到一些问题，该如何去解释更容易让老师接受。

客户是创业者

客户特点：需求不确定，对细节要求较高，交付较为严格，交付时间严格，但是需求可商量，能达到目的即可。

这是一个对车辆限行情况进行提醒的项目，功能还算是比较明确：
前端：获取当前位置；展示当前城市的限行情况；查看限行街道、限行号码、限行区域等信息；展示咨询文章；车辆管理；公众号模板提醒，小程序订阅提醒
后端：录入城市限行信息；录入城市限行规则；文章管理；

前端页面总共也不超过10个，后台管理系统也就4个模块。这个项目的核心功能是，公众号和小程序提醒，各个城市限行规则录入。

版本1：始我们用第三方api，客户说第三方api不太准确，让我们可以手动录入。
版本2：可以手动录入了，客户说操作不方便，让我们按照省市区树状显示，方便查看和录入。
版本3：优化后，客户说前端提醒方式由前一天提醒改为当天和前一天提醒
版本4：修改后，客户说提醒模板需要修改下。
版本5：修改后，客户说北京的规则和添加的规则不同，需要区分
版本6：修改后，客户说有的县级不能够跟随市级规则走
版本7：修改后，客户说限行区域需要画线，有红线和绿线，绿线表示不限行。
客户不能够一次都说完，导致来回折腾。

解决方案：

1. 了解项目：想法来源，客户群体，盈利模式；了解行业，了解相似产品，吃透客户需求。
2. 客户需求：产品美观，功能实用，没有bug，业务逻辑不出问题(出现问题后能够通过软件去解决，而不是去付额外的费用)。
3. 客户分析：因为创业项目，客户的有些想法并不成熟，有些功能一开始也想不到，只有项目做成了之后，才能够发现是否是自己需要的。本质上是客户本该承担的风险，丢给了公司。有时候并不是客户不愿意说，而是根本不清楚里面的道道。
4. 交付技巧：需要花更多的时间去了解客户的需求，帮助客户梳理需求，帮助客户确定需求，帮助客户完善需求；采用敏捷开发，由框架到具体，划分单独功能，做每个功能前，与客户进行详细确认，每做完一个功能让客户查看，确保没问题后再继续做下一个功能，这样合作模式可以让客户更加认真对待这个项目，如果客户不配合，就明确说出来后果；

客户有参考软件，懂运营，不懂软件

客户特点：有想法，有参考，需求比较明确，偏向于功能实现，对产品交互要求不高，好处是交付时间不是很重要。

这是一个相亲交友项目，里面有发布信息，展示信息，会员自动续费，普通支付功能。客户提供了2款类似的软件，说是做参考，我们根据参考软件的功能，取优点，去缺点，重新设计了UI，客户也看了，当我们给客户看体验版的时候，客户说拒绝了，他想看正式版，说这样才能知道问题。我们问客户知道要做成什么样子吗？他不太清楚，就说和那两个参考软件一样。客户不是很理性，有些胡搅蛮缠，给出的都是不确定的答案，最终不满意都归结于公司。
每次和客户讨论后，客户也同意了，但是最后确认的时候，客户又搬出了之前的想法，讨论又回到了原点，之前花费的时间都付之东流，需要重新讨论。
想要做的全面，为了之后方便修改，什么都想在后台配置，比如说可配置支付所需的key，密钥等，公众号消息，模板消息的自定义配置。这种相当于把微信那一套都做成了自定义。对软件本身功能来讲，有些鸡肋，还花费大量时间。

解决方案：

1. 了解项目：了解客户需求，分析参考软件
2. 客户需求：想要一款参考软件都有的功能，并且软件可以赚钱
3. 客户分析：客户可能已经运营过几款产品，知道一旦交付后，再想修改，就需要再次付钱，所以在谈论需求的时候比较谨慎，对责任划分比较清楚。通常也仅仅限于参考软件，不会超出范围很多，需求算是比较明确。
4. 交付技巧：用更多的时间去分析客户提供的项目相关资料，帮助客户梳理需求，如果有争议点，向客户解释清楚他的想法优点，缺点，提出自己更好的建议，并讲述优点，缺点。要分清楚，什么需求影响了业务，什么需求可做可不做，什么需求超出原范围很多，什么需求在清理之中(一些简单的修改，比如字体大小，颜色等)。每一次开完会，都需要问一问客户有没有需要补充的，还有没有问题，如果都没有，则确定要修改的内容。这样做可以给客户一些压力，让客户尽量多说出自己的想法，以便减少返工几率。

客户不是敌人，只是没有我们专业

客户是甲方，我们是乙方。
客户有钱，我们有技术。
客户是业余的，我们是专业的。
我们应该用专业的知识，去帮助客户实现自己的想法。