数据分析方法--漏斗分析

什么是漏斗分析？

漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。

漏斗分析的作用
对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出某个环节的转化率出现问题。

漏斗分析的作用

对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出某个环节的转化率出现问题。

1. 企业可以监控用户在各个层级的转化情况。
   降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率

2. 多维度切分与呈现用户转化情况 科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3. 不同属性的用户群体漏斗比较 漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

漏斗模型大致可分为以下几种

AARRR模型：五个字母对应五个单词
1、获取Acquisition）：用户如何发现（并来到）你的产品？
2、激活（Activation）：用户的第一次使用体验如何？
3、留存（Retention）：用户是否还会回到产品（重复使用）？
4、收入（Revenue）：产品怎样（通过用户）赚钱？
5、传播（Refer）：用户是否愿意告诉其他用户？

两个核心点：
1、以用户为中心，以完整的用户生命周期为线索
2、把控产品整体的成本/收入关系，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本（COC）之和就意味着产品的成功。
电商漏斗模型
电商类产品的用户，从首页进入到最终完成支付的行动，大多需要经过几个核心环节：主落地页 → \rightarrow→ 详情页 → \rightarrow→ 购物车 → \rightarrow→ 订单 → \rightarrow→ 收银台 → \rightarrow→ 完成订单。电商漏斗模型可以看成时路径分享模型的特殊形式
AIDMA模型
1、概念：AIDMA模型在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，添加了Memory形成的注意 → \rightarrow→ 兴趣 → \rightarrow→ 欲望 → \rightarrow→ 记忆 → \rightarrow→ 行动（购买）的模型。

2、功能：AIDMA模型用来吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，一遍用户作出行动。AIDMA模型主要用于品牌营销。

3、缺点：难以量化，非及时，缺乏用户反馈

五个字母也对应五个单词
1、Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
2、Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴
3、Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲
4、Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品
5、Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话

在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程
AISAS模型
随着互联网用户尤其是移动互联网用户不断增多，用户行为模式发生了变化，随之衍生出了AISAS模型

Attention注意,Interest兴趣,Search搜索，Action行动,Share分享

用户从接受到产品的宣传营销信息，到引起兴趣，然后开始搜索进行了解，到在线下载或支付，以及后续的评价分享环节。

特点：AISAS模型更符合互联网的特点，且增加了互联网时代非常重要的用户反馈环节。但是依然缺乏量化标准