简图记录-销售口才课

简图记录总结~

    闲来无事，找了一本口才书翻翻学习学习~了解下

一、学会说客套话

     与人之间沟通的润滑剂，“当客户愿意和你沟通，你就成功一半”

    场景：（1）快速套近乎推销 简单开场白避免过多空洞寒暄，通过提问了解客户需求引发好奇、站在客户的角度思考如何打动客户 （2）应对冷落冷场 首先接受出现 不回避气馁、敢于表达坚持不懈的勇气 勿失自信、主动缓解气氛 适当让步争取机遇、谈论双方都有共同语言的话题。

    注意点：1、保持良好的礼仪，根据 对方年龄/职业特征/身份/轻疏关系/语言习惯 选择适当的沟通节奏，避免没有实质进展的过于客套 2、切入点 对方爱好，大家广泛关注的新闻事件/电影/话题，或者提问切入。

二、学会说专业话

    专业更能赢得客户信任，“无论是客户还是老板，都需要专业的人”

    场景：（1）企业知识 了解公司各种情况，愿景、价值观、业绩、核心竞争力等。（2）产品知识 基本特性、生产过程、带给客户利益、使用方法。（3）客户知识 购买动机、习惯、条件、策略。 （4）市场知识 客户分布、市场供求、产品经营效果。（ 5）法律知识 合同制定的原则、程序、内容、变更和撤销、违约认责、纠纷仲裁

    注意点：（1）一定要说清楚 使用他人能理解的词汇、使用描述性词汇、语速适中、配合肢体增强表达能力，保持气氛愉快 、多用数据说话 （2）引导客户做决策 给客户做策略分、引导客户思考想象 （3）用专业的眼光看待竞争对手产品

三、学会说赞美话

    多说好话才能让人心动，“渴望被人赏识是最基本的天性”

    注意点：1、选择适当的目标，从客户 长相/衣着/举止谈吐/才华成就/家庭环境， 从公司 名称/规模/服务/业绩。2、选择适当的方式 诚心诚意，把握分寸。注意根据客户选择 态度 热情/自然朴实/点到为止/间接委婉 3、表现对客户的关注/认真倾听/认同附和 也是一种赞美

四、学会说巧妙话

    巧妙的话语能事半功倍，“不怕东西不抢眼，宣传到位就能吸睛”

    场景：（1）伪装 “不理解、无知、愚笨” 引导对方表述更多信息，兼容对方气势、赢得拖延和局面稳定。（2）构造默认假设 并不是一级一级询问，客户没有否定就暗示同意，如“给您装满XXX牌汽油可以吗？ 默认客户要装满汽油，通过假设推销某品牌“（3）巧妙的制造 紧迫感 特价、竞争、机会 （4） 不一定非要回避缺点 赢得信任 （5）幽默的化解棘手问题 通过”双关“、”有意曲解“、”模仿语言“、”自嘲“、”夸张“的手段。