从“XTools企业维生素”看销售管理的过程控制

很多销售人员在汇报工作中都遇到过上级这样的回答，“我只要结果，别的我不看”。销售人员遇到这样回答时会倍感压力与无奈，更多的是迷茫。

“只要结果不看过程”到底为什么？

　　在当前的买方市场的环境中，对于销售过程的管理比销售结果显得更重要。另外一种情况是：管理者只能看到结果，无法监控过程。管理者或者没有时间、或者没有手段和工具、或者没有意识到，无法做到销售的过程控制。

　　销售管理者应该意识到过程控制很重要，但是如何控制过程呢？日报、周报、月报、例会等等，成为了各销售管理常用的管理手段。然后你会发现，通过这种方式并不能实现对于销售的大幅提升，甚至会出现销售人员的抵触。日报内容往往成了作业，草草写了上交了事，对于管理者很难通过这些内容获取所需要的决策支持信息，解决这些问题必须要借助软件工具。

利用CRM控制销售过程的四个重心

　　CRM（客户关系管理软件）在控制过程中起到重要作用。CRM是客户关系管理软件，它是一种以客户为中心所建立起的一种从发现客户、跟踪客户到成交、重复购买等一系列的策略。目的是要提高销售效率与成单转化率。

　　在整个的销售过程当中，销售人员就像篮球场上的运动员一样，从运球到起跳，再到投篮，会接连做上这样几个动作，最终把球送到篮筐中。销售人员同样要经历找客户、做产品介绍、挖需求、解除客户抗拒、成交、售后服务这样一系列动作。对于销售周期较长的业务，过程的控制比结果更重要。通过学习优秀销售团队的案例，我们能够发现，对于过程中每一个环节的控制都做到细致的分析。

作为拥有四千多家企业应用的“XTools企业维生素”如何辅助销售管理者控制销售过程呢？

　　第一：管理者需要发觉什么最重要。

　　XTools让销售机会、重点客户等出现在软件的重要位置。热点客户

　　根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在5%-15%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有 5-15个。可以想象，一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字，日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买的热点客户。

　　将热点客户罗列在CRM工作台的最醒目位置，并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明，比如：“3月10日左右签单”，“可能追加订单 ”，“4月2日之前支付2期62500元”等。这样一来，销售人员对当期的热点客户一览无余，保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠，“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。

　　第二：销售机会的停留时间

　　把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。停留时间的动态展现让销售管理者能够注意到一些缓慢进展的销售机会和停滞的假机会。

　　第三：“销售机会阶段转换率”或“热点客户签约率”

　　经过多年的销售经验积累与学习，我们知道在漫长的销售过程中，是能够细化销售阶段的，如：初期沟通、立项评估、需求分析、招投标、商务谈判、签约，针对每一个销售机会去记录进展的情况，推进到什么阶段了，在现阶段销售人员都做了哪些销售动作？客户的反馈又是如何？基于此我们判断出成交的可能性会有多大，还可以评估一下客户可能购买的时间及预算，下一步的销售动作是什么。

　　转换率分析很重要，在于能够发现我们在销售跟踪过程中，到底在哪个阶段出了问题，哪个阶段做得很好。

　　第四：销售漏斗的动态变化

　　销售需要对所有跟进的销售机会进展情况一目了然，平时大家也在使用销售漏斗方法进行管理。销售漏斗在CRM中是很重要的一个功能。我们需要这个功能足够的方便、易用。这个功能主要解决的是：动态看公司所有销售机会的在各阶段的分布情况，让销售人员抓重要的事情去做。

　　软件辅助销售人员、销售管理者，把系统变成促进机会成交的管理工具是“XTools企业维生素”设计的初衷，“XTools企业维生素”倡导的是“思想+工具”。

结束语

　　当然，再好的销售过程控制除了带有思想的工具外，也需要体外的制度去配合，软件实施使用效果也与软件工具应用的执行力有关。