20%与100%

    将“二八法则”应用于市场营销，眼睛只盯着收入靠前的20%高收入者，这是许多企业容易做出的选择。
    “二八法则”告诉我们，投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着一种不平衡的关系，80%的结果往往源于20%的原因，80%的收获仅仅来源于20%的努力……可具体问题，一定要具体分析，而且必须理解隐藏背后的真正含义。
    “二八法则”强调的是不平衡性，在市场营销方面，企业将主要资源集中于关键的20%客户，牢牢把握利润来源，这没有错，但如果简单的认为20%高收入者就是自己需要争取的20%关键客户，那就大错特错。对企业来说，如果要将收入高低作为自己客户的划分方式，那只有20%（高收入者）和100%（所有客户）两种，并不存在80%（中低收入者）之说，而且走20%之路是危险的。为什么？
    以奢侈品为例。许多奢侈品价格高昂（例如古玩字画、高档钻石珠宝，豪华会所、餐馆、酒吧、洗浴中心等），客户群天然就只针对20%高收入者（不考虑小概率的捡漏事件），制造商或销售商为了将资源集中应用于拉拢主要客户，往往将门店装修得富丽堂皇，将自己的价值定位毫无保留地传递给所有路过的人，穿着不当的人甚至连进入看看的机会都没有。对20%高收入者来说，是一种吸引；对80%中低收入者来说，则是一种侮辱，尤其是在社会不公普遍存在的时候，这样的营销方式是在排斥平民，而排斥平民也就是自掘根基。别看现在许多奢侈品品牌卖得红火，在平民中它们已然成为腐败、剥削的象征，一旦社会经济状况不断恶化，百姓的生存受到威胁、自尊心猛然爆发，奢侈将直接面临报复、唾弃，到时候还有多少人敢拿奢侈品出来炫耀？越是奢侈的品牌遭受的打击越大。要减少危险，只能放下身段，亲近平民
    相反的，走80%之路，实际上就是在走100%之路，也即平民化之路，而建立大众化的充满亲和力的品牌，将是利润、社会效益双赢的企业长久生存之道。销售亲民，不仅需要体现在价格上，更重要的是要将销售涉及的一切大众化（包括原材料、设计、物流、门店、广告宣传，以及销售员、经理的服务等），国内一个很好的例子是KAMA服装服饰。一个大众化亲民的品牌，口碑必然很好，而如果在产品的生产设计上广泛征求群众意见（大众化品牌的重要任务和优势）、突出自身特色，高收入者难道不会“屈尊”么（除极少数自尊心变态的人以外）？所以我说，80%是不存在的，只有100%。
    大众化品牌地建立需要高水平的管理，难度不小。但高水平管理一旦形成，对企业来说是一种取之不尽用之不竭的隐性财富。比如，服装、饰品等行业存在一种极度个性化的高级定制，明星大腕富翁富婆是高级定制产品的主要客户群，作为大众化品牌没有必要追求高级定制，却可以利用自身优势、密切联系群众，实现局部个性化（比如服装的口袋数量、位置、深浅，花纹、装饰选择，设计复杂度等）、产量可多可少的“普通定制”。具体效果，取决于信息收集与反馈速度、物流能力、设计能力（技术储备）、销售人员的表达能力等许多方面，是企业综合实力的体现。

参考资料：
1、邢志华，匡志强。《主宰支配社会发展的25大人文法则》。上海文化出版社，2006.6。
2、http://baike.baidu.com/view/119451.htm?fr=ala0_1_1
3、http://www.people.com.cn/GB/paper447/7058/684015.html
4、http://epaper.dahe.cn/dhb/htm2009/t20090928_1663161.htm
5、http://www.linkshop.com.cn/Web/Article_News.aspx?ArticleId=102009
6、http://ssrb.fjnet.cn/html/2010-03/08/content_108727.htm
7、http://www.kama-classics.com/conformPage.html
8、http://baike.baidu.com/view/2037537.htm?fr=ala0_1