松柏先生:血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

我是松柏,最近一直在做凤巢计划课件,所以很少发文章。昨天晚上无意中看到一篇天猫女店主血亏500万的文章,看的我真的是又急又气,急的是该老板本来是一个非常优秀的服装设计师,但却深陷泥潭、倾家荡产;气的是她到现在都还没有找到问题的根源,把责任简单的归结成没有流量、没有活动位。

写这篇文章就是想深刻剖析该店主失败的根源,给千百万个像她一样深陷泥潭的天猫店主一些启发,不要再犯同样的错误。

考虑到有很多人没有看过那篇文章,所以我特意把那位女天猫店主写的文章原封不动的粘贴下来,在她的文章后面我会剖析她失败的根源、具体改进的方法等。

以下为亏损500万的天猫女老板痛诉原文:

这是一个电商人血泪史!没有华丽丽的语言,我是千百万淘宝亏损商家的其中一个。如果同行们发现我说了那么多其实是我不会玩,跪求人艰不拆。我的一把辛酸泪。你们谁解其中味?

马云,中国的首富,对你来说钱只是一个数字,而对我们这些商家来说,钱特么是一切。跟着马云干,要么盆满钵满,要么倾家荡产。我属于后者。

因为听了马云的演讲打算投身淘宝

我是商家,所以我一直会关注马先生和淘宝电商平台的各种订阅号、新闻、千牛资讯等等。你所有的演讲我都会看,你在国外的演讲,特别是斯坦福大学演讲,我听了一遍又一遍。

还有阿里16年创业完整纪录片曝光:马云和他永远的阿里。我听了心疼啊又激动的,简直泪流满面,就像你是我的亲人一般让我骄傲,作为天蝎座的我实在不应该,说好的冷酷到底呢?马云认识我谁啊?

曾经我常跟身边的人说,我现在跟BOSS马云混。呃,你是中国人的骄傲,因为你的英文说得那么好,因为你带领那么多中小企业和个人发家致富。

1994年你开创自己的事业,发现互联网并开始了你的互联网之路。1999年建立阿里巴巴,之后还有淘宝网、支付宝、阿里云和集团下其他公司。你缺过钱,吃过闭门羹,被人质疑,团队经历非典,你也都闯过来了。可是中国的马云只有一个,没有办法复制你。

你知道很多人爱你,也有很多人骂你。我曾经也很尊敬你崇拜你,现在恨你也怨你,反正我可能永远不会见到你。但我依然很羡慕那么多商家见过你,比如崔万志那样励志的人。

不管你有没有空,反正今天我是空出来了。我来跟你唠唠嗑,真的很苦逼,无处诉说。

一入电商深似海,从此休息是路人

2013年开始入驻天猫,在此之前,我是一名服装设计师,月薪两万以上,有双休日。辞职创业做电商的时候,我便再没拿过超过20000块的工资,更没有休息过,当真是:一入电商深似海,从此休息是路人。

我开始组建团队,设计师、打版师、样衣工、运营、美工、推广、客服、质检、发件员等。于是我招兵买马一个月全部到位。

我对我的产品非常有信心,这个是我想做电商最重要也是唯一的前提。我有自己的开发团队,不会像其他商家拿货改标再销售,哪怕是一条普通的裤子和T裇,我也要做原创设计。

我合作的工厂有20年国内外一线品牌代工贴牌工厂经验。我很感恩这家工厂几年来对我的无条件的支持和信任,以及我臭不要脸的拖欠着货款而他们从不催我还。可人家毕竟只是我朋友,不是我爸,也不是我干爹,总有一天要还的。

我的产品和国内某一线男装品牌用同样的面料,同样的品质,同步上线。他们上商场卖1700元-2000元,我卖300元-500元。

我是直接O2C模式,没有中间商赚差价,我算了下衣服的成本、包装、顺丰包邮,再除去天猫扣点、员工工资、我每单赚30多块就够了。一天如果有50单,就可以赚到1500块。一天如果100单,那就是3000块。

你们都知道我忘了算库存,那最最可怕的库存。我的内心激动着,膨胀着,感觉马上要带着团队发家致富了,爸妈可以跟我过上好日子就再也不会吵架了。

梦想总是很丰满的,事实上我在天猫根本就卖不动,因为这样的价格在天猫毫无优势,我的品牌在天猫毫无影响力。

投入500万,亏得干干净净

创业初期我预算用完100万以后可以开始盈利,并且觉得已经是很保守的预算了。可是我想错了,事实上我已经投入了500万,亏得干干净净,其中300万,都是我融资进来的。

如今负债累累,这些钱和人情债压得我喘不过气来,我并不想说因为我是一个女人,所以我就有资格叫苦,路是自己选的,再辛苦也要撑下去,我的债务、我的团队,像爬在陡峭的山峰时的拐杖一样支撑着我的身体和信念。

三年来我几乎都没敢生过病。在创业初期,我的团队每月工资要12万,公司和仓库每月租金水电要3万,推广费每月要6-10万,产品成本每月要12万(这也包括库存)。如此下来,我固定开支每月要33-35万。每个月的销售额是8-10万,于是每个月要亏25万。当然这还不是最痛苦的,最痛苦的是直到今天我也没有盈利。

有时候我过得很恐慌,钱越烧越多,信心越来越少,于是换运营人员换产品风格,换来换去一场空,因此一度怀疑过我的运营有问题,甚至外包出去运营过半年,结果越做越差。三年时间我也从女神设计师熬成了电商大妈,不,会玩电商的人都不是大妈,我只能说我不会玩,玩不懂你的规则。

作为一名做原创设计、面料和做工都属于优质男装的天猫商家,去年双11当天,天猫创造了912亿的交易额。我只卖了5万多销售额。我粗暴的扯到了马先生的后腿。

被隐形降权,求生不得求死不能

经营初期,太多困惑,别人都把产品养肥了我才上架。在天猫平台,我们只能靠平台的推广工具去推广,完全不知道什么叫投入产出比的我就开起了直通车和钻展。

烧了几个月白花花的银子,然并卵,销量还是没有做起来,依然没有销量,没有转化,更没有官方活动,从来没有给过什么自然流量,从来没有给过权重。钻石展位价格连年攀升,很多小的企业不能小而美了,开始承受不了,你明明就是抛弃小公司转向大公司为何不敢承认?

马先生,我们这种挣扎了三年还是第二层级的商家,直通车和钻展一块多钱一个点击你教教我们怎么做?一不小心触犯了你的规则还要被隐形降权,让商家求生不得,求死不能。

大家都知道你的规则是卖得好的商家可以天天参加官方的活动,如此你们更快速的捞钱,卖得不好永远都上不了,比如我们,你绝对不会怜悯的看我们一眼。

一败涂地、倾家荡产就是你的淘宝

马先生,越来越多的电商平台已经出现,他们不需要运营,不需要推广,不需要客服,只要一个美工便够,而且没有推广费,没有过几天就发布新的规则。我一直以为,作为一个商家,我们做好产品,服务,售后就可以了。

但我们还要花大量人力,物力,财力去围绕天猫的游戏规则运作。而且小商家根本没有自然流量也得不到天猫的照顾和关注。百万级商家如果能够得到天猫的资源很快能变成千万级商家。而亿级商家给了这么多资源反而成下降态势。

天猫前几页全部展现是大商家的产品,而且一个品牌都展现若干产品啊!大商家已经有了固定的粉丝和品牌知名度,大多会通过收藏和直接搜索品牌进入店铺的。

而小商家永远被埋没在最后,所以为什么不能匀点资源位轮流给些小商家展示的机会呢?我们花那么多广告费在天猫竞价排名,然又并卵,大企业越卖越好,小商家越卖越差,而他们一败涂地,倾家荡产,便是你的淘宝。

结语

你曾经说让商家赚钱,让商家成长,现在你看看吧,到底让多少商家成长了?你敢说你真的没有大企业和小商家之分吗?

哈哈(注意此处有冷笑)......马先生,聚划算,我们次度旗舰店一次都没有上过,我们无数次的提交审核,无数次审核不通过。以至于我现在提交时都已经准备好了被拒绝,如果你突然让我通过了可能会吓到我间接性精神不正常。

每次我看到小二发来消息说:很抱歉,您的商品未通过审核,您的商品跟同期报名的商品相比没有优势,经审核和比较,没有入选本次活动,我真的想把小二拉出来打一顿,你都没让我上一次,怎么知道我的产品没有优势呢?

不就是因为我们的品牌知名度没有,我们的销量不让你满意吗?我们想上聚划算不就是为了把销量做起来?我们没有自然流量,没有官方活动,就这样等死吗?500万啊,砸到地上会有个坑啊!而在马先生这儿,亏得无影无踪。

你常说的:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,可是你并不知道,大多数人死在明天晚上,看不到后天的太阳。

我也聊了这么久,你也没个回应,想署个名也不知道署哪里,还是算了。

文章看下来,心理很不是滋味,店主(次度旗舰店)把问题简单归结为各种各样的不公平,但是却丝毫没有触及到问题的根源,看来缴500万的学费意义并不大,并没有换来真正的商业智慧。

9个问题

松柏想问店主9个问题:

  • 你有做过消费者洞察吗?

  • 你的目标人群心理特征捋的清吗?

  • 你有没有清晰的战略步骤?

  • 你的品牌定位是什么?

  • 你有想过自己应该呈现怎样的品牌气质吗?

  • 你的品牌口号有吗?

  • 你有思考过你的品牌如何差异化吗?

  • 你的品牌LOGO设计过吗?

  • 你声称自己是设计师品牌,但是在整个旗舰店里有一句话是展示你设计师情怀的吗?

没有消费者洞察,不清楚目标人群心理特征,没有战略步骤,没有品牌定位,没有品牌SLOGAN, 甚至品牌logo都没有设计过就匆忙上马,血拼推广,可能不亏钱吗?

仅仅以为只要产品设计足够好、品质足够好就应该在市场中叱咤风云,这是缺乏最基本的品牌常识,如果你在30年前做生意,一定可以成功,因为在产品极度匮乏的年代,只要有产品就可以卖出去,你不需要懂品牌、不需要懂战略、也不需要懂营销。

但是现在电商卖家800多万,产品严重过剩,纵然你产品再好,但如果没有科学的品牌体系支撑,仅仅靠一腔热血,别说是500万,就算你再砸进去5000万,也不可能听到一声回响。

确实,天猫没有给你自然流量、没有批准你的活动申请,你把原因仅仅归结为天猫的流量向大品牌倾斜,但你想过没有,真的给你流量,你真的能转化吗?你真的认为,一个做品牌的不练任何品牌内功,没有洞察、没有战略、没有定位、没有呈现......仅仅想指望平台输血真的可以存活吗?

最后,我想向这位天猫女老板推荐一个学习的榜样,这就是松柏先生策划的高端女装品牌:希区瑞普,相信你应该知道,女装品类的竞争压力远远大于你所在的男装品类。

之所以推荐给你学习,是因为你和希区瑞普的老板有太多的相似之处,比如说都是女的,都是服装设计师,都想做高品质、高品味的服装......

但你们也有太多的不同之处。正是这种不同让你们两位在经营品牌的结果上天壤之别。

希区瑞普从一开始便坚持不刷一单,摒弃服装行业通用的低价爆款路线,力求在品牌调性上下功夫,经过严谨的市场洞察、目标人群分析,最终将希区瑞普品牌定位在高端复古名媛女装,之后一切的品牌呈现都围绕这个定位。

虽然“希区瑞普”的客单价非常高,但每年的预定目标都能超额完成,虽然希区瑞普从没有请过明星代言,但已有数个剧组、明星节目自掏腰包购买希区瑞普的服装,这些都是事后看到某些电视剧的明星、某些大咖级主持人穿出来才知道的。

今年希区瑞普各渠道加在一起销售额已超过1.3亿,品牌利润是那些走低价爆款路线的数倍,而且未来几年还会有更迅猛的发展。

血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌!

抗争 or 驯化

次度旗舰店只是千百万个深陷泥潭的天猫创业者的缩影,他们都在迷失,都在慢慢被平台驯化。

讲究运营,没错,讲究粗暴式的推广,也没错,因为在平台就是要活下来,赚到钱,才意味着后面的一切。可是问题就在这里,很多人就迷失在运营里,迷失在粗暴推广里。

他看到的世界全是运营,全是粗暴的推广,全是如何找流量、如何快速打爆款、如何发更多包裹做大流水升层次。淘客打爆款流行时,好,先刷几千几万票再说,打出爆款了这些亏的钱都会回来,什么,还没起来,再赌一把,再刷个万来票……

资历越老的天猫创业者,越会感觉到他们严重被驯化,流量、快速起量,成了他们的工作关键词,他们既浮躁又焦虑又迷茫,身陷一个可怕的怪圈,天猫的规则变化越快,让他们更没安全感,既害怕自己被淘汰又害怕新出的红利没抢到。他们浑身闪烁着被平台驯化的特质,他们觉得天猫的运营玩法就是品牌最核心最本质的东西。

他们不是不想从商业本质出发,不是不想从品牌源头抓起,而是被驯化之后,让他们失去了能沉下来重头再来的勇气!如同肖申克的救赎里那些长年困于狱中的人,受限的不是他们的身体,而是他们的心。

适应了一套规则,没有勇气开始一条新生之路。被驯化的恶果,就是磨灭我们本可以有无限可能的勇气。

而互联网上那些有建树的品牌,都是冲出了被驯化的枷锁,如同安迪,用数年的坚持,越狱成功!

能救赎自己的,能让自己在惊涛巨浪中永不被迷失的,只有自己那颗永远不要被驯化的初心。

没有更多推荐了,返回首页

私密
私密原因:
请选择设置私密原因
  • 广告
  • 抄袭
  • 版权
  • 政治
  • 色情
  • 无意义
  • 其他
其他原因:
120
出错啦
系统繁忙,请稍后再试