用互联网对接传统行业，改良还是颠覆？

昨天，有两位朋友跑过来聊天。他们是通过缘创派（ycpai.com）认识并已经合伙的两位创业者，现在在策划一个创业项目：通过互联网提供企业注册商标服务。

其中一个人有企业运营背景，原来就是做帮助企业工商注册、财务代理的业务。另外一位创业者是产品技术背景。他们把商标注册这件事情通过互联网来产品化，提供一整套服务流程。通过这套系统，可以让商标注册的运营成本大幅降低。

我说：“这是一个很好的方向。那你准备怎么运营，从哪里找客户呢？”

对方说：“我们原来有客户，另外我们可以和很多知识产权代理公司谈，让他们使用我们的服务，提高他们的效率，降低成本。另外，通过网络，让最终的客户选择我们低价的服务。”

我说：“首先，一个公司注册商标时，不在乎几百块钱的差距。而且让这些公司的知晓成本其实是很高的。这个成本可能要高于你获得收益的成本。对于任何一个垂直市场，如果没有低成本获取用户的方式，都可能会遇到问题。”

其次，一个降低成本的服务在向一个行业中推广的时候，所在行业的企业不一定接受这个服务。因为可能会侵犯到这个企业中的某些人的利益，比如提高生产率，可能会让某些岗位变得不再重要，那这些人一定会拒绝这个服务。所以，你选择和某些知识产权代理公司谈，可能哪些被替代的人员会跳起来反对。

总之，如果你只是想用互联网改良传统行业，你的价值会十分有限。

我提出来：你能不能用这个服务颠覆这个行业呢？

我的建议是：把这个服务绕过公司，直接和这些知识产权公司的业务员谈，让他们通过这个平台帮助客户做业务。把大部分利润让给这些业务员。让他们通过这个网络平台做客户获得的收益高于在公司做客户的收益。同时因为大幅度降低了整体的费用，客户也可以享受更低的价格。当所有的业务员都愿意把客户拉到这个平台上的时候，这些知识产权公司的市场空间就缩小了，而这个平台的价值才能放大。

互联网进入某个行业的时候，最好的做法就是把原来的利益分配完全打破，甚至颠覆。只有这样思考，才能重新定义一个行业，你才有机会。

为了更好的理解上面这段话，我们来分析一下最近拿到投资的“内推网”的逻辑。

内推网是一个新型的招聘网站，本质上是有颠覆性的。接下来解释一下这个颠覆性是如何产生的。

很多公司为了低成本的招聘到合适的人才，都有“内部推荐奖励”机制。员工推荐自己的朋友，一旦入职，可以拿到一些奖金。但这个奖金比起猎头费来说，要低很多很多。内部推荐还有另外一个价值：推荐人只有认可公司才会推荐，推荐人也因为有个人的信用问题所以推荐的时候很很谨慎，一定要保证被推荐人的质量，如果他们是同学或者朋友，他也会对对方有更深刻的了解。 所以，“内部推荐“”是一个非常靠谱的招聘模式，据说腾讯内部1/3的招聘来自内部推荐。

但是，内部推荐是有限的，一个人的关系就那么多，他的朋友，同学圈人群是有限的。所以这个规模长不大。

但是，内推网有可能把这个模式做大。因为他让内部推荐的来源从原来的朋友同学扩展到针对外部的人群。

我们来分析通过内推网的利益分配：公司内部的一些人很愿意注册成为内推人，因为一旦推荐成功，他们可以拿到一笔奖金。推荐成功的越多，拿到的越多，他们是有积极性的。外部求职的人也愿意使用这里来找工作，因为常规的投送简历的有效性远不如内部推荐，因为内部推荐都是走hr特殊通道的，更受重视。对公司来说，能够招到合适的人最重要，所以公司也很高兴。

拿谁的利益被牺牲了呢？ 对，猎头！ 本来猎头可以得到的赚钱机会被内推网颠覆了，整个市场容量缩小了。

内推网赚钱了吗？ 没有。

但没有关系，因为这才是洗牌的开始。

我们可以设想一下如果内推网做大了，会发生什么事情？

如果很多人愿意到内推网来投递简历，内推人的资格就变成了一个紧缺品。公司也愿意通过这个更低成本的渠道来获取人才。那内推可以通过向公司销售内推资格就可以产生收入。

唯一被牺牲的就是原来的猎头和招聘公司。所以，很多猎头公司和传统的招聘网站看到了内推的市场，但他们做不了这件事情，因为这是在革自己的命！

还记得发生在杀毒软件市场的那一幕吗？360牺牲收费的杀毒软件市场换来自己的价值提升，只有颠覆市场，重新洗牌，你才有机会。

所以，传统行业背景的人士在做互联网创业的时候，往往舍不得，也不敢触动自己所在行业的盈利根基，所以往往想的是，把互联网当做一个工具，如何改良自己的行业，改善服务水平，希望获得更大的利润。

但互联网背景出身的思维是，我怎么能够把原来传统行业链条的利益分配打破，把原来的最大的利益方干掉，这样才能够重新洗牌，反正原来这块市场也没有我的利益，所以让大家都赚钱也无所谓。正是有了这样的思维，才能够诞生出新的模式和新的公司。

最后想问互联网创业者一句话，当你在缘创派上找创业合伙人的之前，“你是想用互联网改良传统行业，还颠覆？”

缘创派（ycpai.com） 找互联网创业合伙人

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