思维方式的思辨

1、思维方式的启发。传统一对一交往的客户维护，是照顾不到海量客群的。时间和精力最多维护20%的客户，甚至更少。

常规做法   晨夕会播报业务，有奖有罚  电话营销。

创新做法 通过短信 微信 多次想沉睡客户推送信息   预热后在做首电。

银行人的职责本分，是扮演客户的专业金融顾问，而不是银行产品推销员  就像对患者一样  医生的本分是做客户的健康顾问，而不是医院的药品推销员。

提到卓越的银行人，常用法宝有两个  专业+情感。 就像医生最打动患者的  无非就是精湛的医术和真诚的为人

 

专业维度

比如，利息这么低，很多客户还是宁可存钱，也不买理财、基金、保险；再比如很多客户经理反映客户只看收益，不看风险。这两类现象的本质其实是一样的，都是因为客户只能看懂收益，看不懂风险。看起来是偏好问题，本质上是能力问题。

所以，所谓银行人的专业展示，就是不断分享金融知识，提高客户的认知和决策能力。人们喜欢别人的建议，却相信自己的判断。

比如，最近股市震荡的厉害，我们就分享如何通过资产配置来抵抗不确定性的知识；比如，最近P2P跑路，我们就分享怎么识别风险的知识；比如，最近出现辱母事件，我们就分享如何从银行多快好省拿到贷款的知识；比如，最近CPI指数高企、人民币贬值加剧，我们就分享如何增加工资外理财收入的知识……

总之，我们只需要根据社会热点，把各种知识分享出去，就是最好的“专业”维护。这个帮助客户丰富金融知识的过程，我们称之为“知识营销”。

情感维度

根据马斯洛的需求理论，作为普通人，客户有安全、社交、尊重、自我实现等等需求，其实，这就是客户的情感需求。

社会心理学给了我们启示——通过“自我暴露”可以增强对方的安全感，迅速改善人们之间的亲密关系。比如，单方面开放个人信息，分享我们对社会、家庭的感受、爱好、价值观等等就好了。客户喜欢了解TA的人，却信任TA了解的人。

只要言为心声，就是最好的情感连接。自我暴露的过程，我们称之为“情感营销”。

不断地进行知识营销和情感营销，慢慢地，员工就能像医生一样，赢得患者（客户）的尊敬和追随。而一旦在客户心里像医生了，即使不用什么营销技巧，说啥客户都听，而客户啥都会说。