潜在客户管理

销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。但实际上，只有少数的销售机会可能最终能够形成交易。管理者需要“火眼金睛”来判别什么是最有价值的销售机会；对销售人员进行指导，辅导解决跟踪过程的棘手问题；指导销售人员分配时间，把精力投入最有可能成交的销售机会中。具体通过青禾新锐CRM怎么做？ 1、为销售机会加入立项过程。立项，是对机会详细情况了解落实的过程，是否真实、客户需求和企业提供的产品是否吻合，都是立项过程需要确认问题。过滤掉失实或差异过大的机会。 2、把销售机会的整个跟踪过程拆分成几个阶段。比如：立项、需求确认、解决方案、报价、商务谈判、签约。这种方法的目的是，把面向结果的管理转变为面向过程的控制。更有利于对销售机会进度的把握。阶段的设定不宜过多，每个阶段有非常明确的标志。 3、为销售机会建立动态参数，包括：可能性、预计签约金额、预期签约时间，但让也包括阶段。这些数字要根据跟单推进经常更新，才能起到辅助跟单的作用。 4、查看销售机会的阶段停留时间：这个时间是自动更新的，数字越大表明在某阶段停留的时间越久。正常的机会推进一般会有一个经验时限，超出时限的机会有可能遇到了麻烦。所以我们说，这个值是客观反映销售机会健康度的，数值越大，健康度越低。 5、根据销售漏斗查看每个阶段的机会流失率。漏斗分析法是销售机会管理的常用工具，它能帮助你分析在售前跟踪中哪些阶段丢单最多，进而分析这些阶段是否存在薄弱环节，并加以弥补。同时，漏斗也可以帮助管理层帮助某个销售发现他跟单中的规律性问题，辅助其解决。 6、使用销售预测工具发现机会存在的“潜力股”。通过预期签单时间和可能性，形成销售预测。比如，按照经验，可能性大于80%的机会可以签单，预测总额为125万元；如果调低可能性到70%，即大于70%的机会可以签单，得出预测总额为167万。也就是说，可能性在70%-80%之间的机会蕴藏了40多碗的增长可能，他们可能就是销售业绩增长的潜力。 Tips： 销售漏斗和销售预测是相对有那么点高级的应用技巧，但是其给销售管理带来的益处却广为称道。特别适用于大单跟踪的企业销售模式。