课程顾问签单过程中要注意哪些方面？

  做教育行业课程顾问免不了要与大量的家长打交道、维护客户关系，那么对于课程顾问而言学会沟通无疑非常重要。无论是面对同事或客户，我们都需要一些沟通的技巧与规则。然而都知道每一位成熟的课程顾问无不是从大量的实战谈单与沟通经验当中总结的话术思路，其中要把握最重要的几条思路，避开四大陷阱。

  1、切勿过度揣摩客户意图

  误解在沟通中是最常出现的错误，造成这样误解的原因无非是是思考客户的“话外之音”，当客户表达某个意思的时候，不要揣摩对方想要表达的意图是什么。职场上的沟通中是要直截了当的表明自己的意思，绕弯只会让人摸不着头脑。

  过度的揣摩客户的意图，很容易让自己产生一种不信任、孤立的心理，产生不必要的的误解;明确表达自己的观点反而会让人更轻松。

  2、切勿过度随性

  人与人的成长和教育环境不同，说话的习惯方式也不同。课程顾问可以和客户达成良好的关系，也需要达成良好的关系，但这种关系不能过度随性。你和客户可以一起聊天，但并不意味着你要放弃专业技能。嘻嘻哈哈，勾肩搭背，那不是“亲和力”，只会让客户看到你不专业，不靠谱。

  形象的塑造不是一朝一夕的事情，破坏掉却在旦夕之间。在与客户打交道时，要尽量不带有明显个人、时代、地域色彩的词语和句子。

  3、切勿反问句

  在课程销售中，当家长需要让课程顾问推荐适合孩子的课程时候，很多课程顾问为了揣摩家长的意思，都会反问一句：你觉得什么样的课程适合您的孩子呢?其实，这种做法对于很多客户来说不适用，他们更想获得的是一个明确的答案。

  在与客户沟通时候，课程顾问可以诱导性问出客户的想法、喜好，但绝不能对所有问题都采用反问，这不仅会让客户犹豫不决，对签单不利，还会让客户感觉你的不专业，什么都不懂的感觉。

  4、切勿传播负面情绪

  在机构培训中心内部有着一些负面信息，以及不利的市场变化的走向，内部高层的斗争，各种八卦绯闻等。但在面对客户的时候，负面信息绝对不是聊天的开场白。

  有些课程顾问在和家长沟通时，聊多了就讲出各种自己内心想法，也不管好得、坏的，对签单有利或不利。试想一下，如果在缴费报名，你跟家长说中心管理、卫生环境不好等负面信息，那么试问家长还会有购买意向吗?