ToB竞品调研被友商看穿后给我带来的四点思考

做竞品调研想着跟友商要个后台的账号瞧瞧，被客服一眼看出来是同行，蛮尴尬的……

好在友商格局确实高，不但没有拒绝，因为大家都在杭州，还约定了线下一起见面交流。整体聊下来收获很多，以下整理了几个值得思考的问题。

1、定制化是ToB软件企业甜蜜的负担

ToB标准化软件的目标群体以中小微企业为主，受碍于大环境，国内企业对软件付费意愿较低，这部分客户带来的收入难以支撑 ToB 企业持续、稳定的增长。

有一定规模的企业的需求仅靠标准化软件的固定功能难以满足，由此带来大客户定制化的需求，这部分客户群体产生的价值较高，即便定制化会增加开发、维护成本，但是没人能拒绝到嘴的肥肉，部分ToB企业因此变相的成为了软件外包公司。

研究知识付费相关行业已上市企业发布的财报，会发现即便是以 saas 标准化软件为主的公司，在收入构成中的定制化解决方案收入的占比都是很大的一部分。

2、分销渠道的建设不一定适合每一个产品

搭建软件分销渠道对于软件销售是一个好的方式，但并不一定适合所有企业，ToB 软件的成交链路受产品本身定位的影响。

部分严格执行标准化的产品的售前、售后都制定了一套标准的流程，分销伙伴经过简单的培训后基本能够解决搞定大部分客户进行成交，所以这类标准化的产品合理利用分销能够带来巨大的增长。

定制化为主的产品的目标客户需求相对复杂，需要完善的定制化解决方案，且这部分大客户本身的决策链较长，从员工开始产品调研到老板拍板达成合作需要经过较长的流程，这个过程需要 ToB 企业的销售、商务团队花费大量的时间和精力去打通，显然这些工作下放给分销商去处理不太现实，服务标准和水平难以把控，万一出现分销商为了成交过度承诺，这无疑挖了两个坑，一个坑了客户，一个坑了 ToB 企业自己，对于产品的交付和售后往往得不偿失。

3、竞争大、获客难、成本高

现在大家都在讲互联网从增量市场变成了存量市场，ToB 软件的市场也不例外，同行业内各家公司提供的各种解决方案让人眼花缭乱，哪怕各种细分赛道也被占满，获客的成本和难度不断提高，百度竞价关于“教育系统、知识付费软件”关键词的一个留资的成本可能超过百元，虽然钱花出去了，但是转化率10个里面难有1个。

新媒体推广当下确实是个不错的解决方案，但受限于ToB 软件的特殊性，对 ToB 软件的销售推广是个伪命题，以抖音为例，虽有海量的用户却难以触达精准的客户群体，指望老板在抖音上刷到自己的软件介绍并产生购买意愿堪比大海捞针，企业员工看到的可能性倒是比较高，但是用软件的是员工，掏钱的是老板，员工怎么干都拿一样的工资，何必要花精力让老板掏钱买软件。

4、定价上被忽略的第三者

软件产品的定价需要考虑多个维度的因素，通用的定价策略一般会会包含研发成本、销售成本，如果单打独斗，价格上能覆盖自身的成本和需要的利润即可，但长远来看，定价上还要考虑未来入场的“第三者”，如果项目需要引入合伙人、投资方，在价格上就不能只考虑自己，还要站在合伙人、投资方的角度着想，产生的利润要让这部分人也能赚到钱。