托教课程顾问如何提高签单转化？有哪些方法可以提高？

  课程顾问的最终目的其实还是签单，只有签单了才稳妥了，虽然课程顾问可以通过一些电话邀约话术和签单话术吸引来很多人，但签单转化才是最重要的，那么课程顾问有哪些签单转化的方法呢?

  (一).请求成交法

  请求成交法，又称之为直接成交法，是课程顾问向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买课程的一种方法。

  “例如：xxx家长，您如果没有其他的疑虑的话，我现在就帮您办理入学手续”

  “例如：xxx家长，周三19:00，这个时间段合适，我先帮您定下来”

  (1)使用请求成交法的时机

  ①常用于老生续班，课程顾问了解老客户的需要，老客户也曾接受过课程，因此，老客户一般不会反感课程顾问的直接请求。

  ②若顾客对课程有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，课程顾问就可以用请求成交法来促成客户购买。

  ③有时候客户对课程表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时课程顾问在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

  (2)使用请求成交法的优点

  ①快速地促成交易。

  ②充分地利用了各种成交机会。

  ③可以节省销售的时间，提高工作效率。

  (3)请求成交法的局限性

  请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使课程顾问失去了成交的主动权。所以，要注意：1.把握好对象，若客户还有很多异议没有解决，就不适合此方法，要懂得区分;2.把握好时机，该出手的时候，才出手，不要操之过急。

  (二).假定成交法

  假定成交法，也可以称之为假设成交法，是指课程顾问在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买课程的一种方法。

  (1)假设成交法举例：

  “请问您购买1年，还是2年的课程呢?”

  “xxx家长，今天下午18：00点和19：00点的这两个班级适合孩子，请问您选择哪一个班级呢?”

  (2)假设成交法的优缺点

  1.它将会谈直接带入实质性阶段。

  2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。

  3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。

  优点：可以节约推销时间，提高推销效率;可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。

  缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。

  (3)假设成交法的关键

  1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

  2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

  3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。

  (三).选择成交法

  选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

  (1)运用选择成交法注意事项

  课程顾问所提供的选择事项，应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

  (2)选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

  从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

  (没时间试听嘛?您看您什么时候有时间呢?今天下午还是今天晚上有时间?一个小时后就试听完啦，到时我提前指导下您。)

  (四).机会成交法

  机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。

  例如：

  “我们周三19：00这个黄金时间段，只剩最后一个名额了!”

  “李老师，从事xxx教育的教学3年了，培养的很多优秀的学生，他的班级，只剩下几个名额了!”这就是机会成交法。 (优惠名额有限)

  (五).优惠成交法

  优惠成交法又称为让步成交法，指的是课程顾问通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"xxx家长，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，您可以享受xxx折，同时还将赠送您xxx课时的课程包。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 (尽可能让客户感觉到附加价值多于它的价格，你就赢了)

  (六).造梦成交法：

  客户的想象力大多时候是被动的，需要销售人员来激发。发挥客户的想象力，替客户造梦，这是一种体验式的销售。让客户在美好愿景下完成交易，客户买得舒心，你成交得也顺心，因此，这是一种不错的营销手段。

  一定要记住，课程顾问，向客户展示的不仅仅是课程的优点，还有让孩子学习之后，对孩子的帮助与好处，客户在这种美好的愿景下，很容易实现交易。

  例如，"xxx妈妈/爸爸，您看，假设孩子现在学习了编程课程，以后参加noip赛事，并获得了相应的奖项，那对孩子以后的升学是很有帮助的，一些名校都可以直接保送，对孩子来讲既学了知识，又为升学开辟了一条捷径，一举两得，我建议您可以先给孩子报1年，看看孩子的学习成果"

  就是把好像拥有以后，那种视觉现象描述出来!

  由此可见，为客户造梦，引起他们的联想、激发他们的欲望对于销售人员的成功销售非常有帮助。但是这一策略也需要注意一些问题：

  第一，销售人员描绘场景，营造的感受必须是客户向往的。若是你所说的，引不起客户的兴趣，那无疑于是在催眠自己，这一点要求课程顾问要有察言观色的本事，通过客户的年龄、性格、身份等信息，窥测出他们的购买动机和喜好，然后再有针对性地进行造梦活动。

  第二，描绘的过程中，不是你一个人在唱独角戏，要随时留心客户的反应，带动客户一同做梦，这有利于销售人员及时发现问题，随时调整自己的表述。如果客户因你的描绘非常冷淡，此时，就应该寻找其他的销售策略打开突破口了。销售人员可以在言语上多提示一下客户，引起他的关注，比如说：“您可以想象一下”等，让客户把经理投入到你的话语中。

  第三，不要偏离销售主题，有的时候，课程顾问由于太过激情，为客户造的梦，越走越远，却忘记了卖出产品的目的，让人啼笑皆非，课程顾问在造梦的时候，一定要紧紧把握销售的主题，所有的话都要围绕成功销售开展，而不是把客户越带越远。

  总结：没有一种方法，可以针对所有的家长类型，因此，作为一位专业的课程顾问，应该懂得察言观色，分析家长类型与需求，再借机调用相应的销售方法，有的家长比较难攻克，所以，会运营多种销售方法，这个就需要考验顾问的随机应变能力!