文章目录
培训教育机构如何做网络营销推广
工具
- 投放
纸媒&电视->互联网&电梯->移动互联
点击付费 - 地推
- 兼职学生在学校门口,竞争对手门口发传单
- 口碑
有奖推荐,2人报名8折
教培机构营销特点
- 预算少
- 老板不懂营销(老师背景)
理念
- 老板对营销有认知
- 营销理论
- 主流媒体的理解与自身定位
- 明确目标
目标与成本:招人->在百度一万投放广告,招10人回本
文案
- 长文案
- 短文案
- 傍大款:和更有影响力的关联
- 颠覆认知
利用人高估自己,如果没有做成也让读者归结于自己
事情和谁有关,由谁来分析 - 广告
SOE
百度,知乎之类的百科
成交话术
营销模式
打电话
选
可以根据复杂度,价格,品牌信任度分.越精细的分类开场白就会越好.不要只是简单的你好,我是XXX,你有时间吗.上面一个问题的回答永远是没有时间.
没有时间的情况
- 真的没有时间
有可能接听者真的没有时间,另外周一上午和周五下午也不是打电话的好时间 - 假的没有时间
定
- 礼包N选一
- 活动促销
- 以旧换新
教育行业的以旧换新:题换题 - 积分兑换
参与度强 - 转介绍
- 有奖销售
- 厂家直销
- 搭销
- 补偿销售
例如补贴,面向受过伤害(不是由我们造成的).比如在校期间没有完成本科的人提供一个机会. - 直接顾问式销售
上面的各种方案的核心就是让客户占便宜
价值塑造
价值塑造就是挖掘需求,一个典型的例子就是卖梳子给和尚.
不要只是从产品角度出发,而是从客户角度出发.首先要和客户交朋友,那就是要作为贵人提点别人.这样是商务朋友而非生活朋友,生活朋友是需要长时间耳鬓厮磨,并且会敞开心扉.单纯的套近乎,变熟只能得到生活朋友而不是商务朋友.对于商务朋友大家一般是放开的,所以说多个朋友多条路.
投
投石问路,适合B2C
- 会员回访
- 借用抬头
- 确认机主(活动促销))
填
- 开场白
- 信任建立
- 需求了解
- 需求强化
- 给危机
- 给希望
- 产品介绍
- 销售促成
- 异议处理
- 下订单
- 关系维护
充
建立各种标准话术库
测
逻辑,间接度,提问(三句陈述一定要接一个疑问),顺接词,语气词,客户反应
不要啰嗦,把话说清楚不是靠语言多而是逻辑清晰
话术
客户没钱
- 真实没钱
- 不愿意出钱
- 价值法
- 代价法
如果你不买今后几年… - 品质法
客户在买的的时候在乎价格,在用的时候在乎品质和服务 - 分解法
平均一天,平均一人…贵多少 - 如果法
如果我价格低一点,能敲定么? - 明确思考法
- 别家更便宜
有点类似于上面品质法.问客户哪个是可以放弃的?价格,品质,服务? - 超出预算
我很满意现在的产品
促进改变
提出更大的好处
XX时候我再买
渠道管理
好的销售渠道
衡量标准
- 目标完成率(SMART)
- 市场份额扩大
- 参照全国平均完成率
Q&A
- 是不是100%完成销售目标一定好?
如果是员工就OK,但是作为公司而言还要参考竞争对手情况,也许是自己目标定低了 - 是不是超过平均完成率就好?
如果是员工就OK,但是作为团队而言还要纵向和历史情况对比 - 是不是超过平均完成率和历史增长就好?
如果是员工就OK,但是作为公司而言还要看竞争对手,因为也许有部分竞争对手退出导致大家分食 - 是不是超过其他区域,竞争对手,历史增长就好?
也不一定,看这个增长是不是有几个大单造成的,这个数字无法持续。 - 那什么叫做好?
老板拿你当鞭子抽其他人
渠道
- 分销商
一般做批发,一级级
在各地找一些分销商,提供一些支持 - 代理商
从厂商直接进货,一般做零售 - 经销商
做末级的做零售
竞争分析
五力模型
竞争者,潜在进入者,替代品,供应商,客户
收集信息
聊天沟通,官方及行业协会以及专家的资料
聊天技巧
先解压,从轻松话题入手
天下三问:
- 你公司做这么大,当年怎么做出来
- 你现在公司有什么问题没
- 未来三五年规划怎样
防守
准备好备胎
渠道布局
考虑半年以后,甚至一年后的情况
渠道商想要的
- 钱
结合对方营业状况分析 - 名
帮助对方成长第一 - 布局
自己做对方备胎,特别是对方的主营可能不稳定的时候 - 未来
对方做的传统产品,自己是新科技
做的不好的老渠道
要沟通帮助他,最后让他认识到自己的不足,同时找好备胎,最后不要落下卸磨杀驴的名声
大与小
大渠道代理品牌多,未必好
各个渠道的制衡
短期和长期
好的渠道销售人员
懂行业知识,会培训,懂财务知识,最重要是用心
队伍的打造
选对人
以身作则
对于非自己下属(例如经销商员工)也有影响力:教方法,原则
营销方案
获取目标客户
三种方式:
- 新客户:需要大量基数
- 老客户:复购率
- 转介绍:转介绍率
做微信公众平台,定时传送价值(重口难调)。做活动将老会员转新会员.做客户数据库来管理
时间节点: - 节日
- 生日
- 活动
了解客户:微博&微信,对方看得书
营销方案
公开课
先免费试听再推课程,其背后逻辑
- 这是一个精准的目标客户
公开课也需要推广,这是对推广的推广,其与普通的广告推广的区别: - 自己对产品的信任
专门准备,而不是从普通授课里切出来
公益讲座
将公益讲座与宣讲会分开,公益讲座不要营销,重视干货.好处是可以进入学校
- 时间短
- 缺乏持续性
- 主体难定
活动
创造客户来的理由,结合节假日
电话营销
随着人们对手机号码更加私密的诉求,电话影响的效果越来越差
新的匹配方式
- 授课地点
和餐厅,便利店类似.查找附近 - 微信公众号
- 客户推荐优惠
- 宣传彩页:简单明了,附上二维码
微信营销
- 低成本
- 以点带面,进阶传播
一般朋友圈是发一些炫的内容,要求高大上
所以要做知识传播,带来对发朋友圈有提升的文章,说明转发的人是有品味有知识的人.让发朋友圈的人有赠人玫瑰手有余香的感觉.
要么就是发一些新闻,体会一下自己对资源的掌控感(自己知道而别人不知道,例如:疫情什么时候结束) - 精准推送,有效互动,是有价值的信息
投放对客户有价值的信息 - 家长问题,一键搞定
有一些功能:咨询,预约
线下流量
线下流量基于场所
位置,面积,成本三者
自然流量:路径人群->精准人群->有报班意愿->有付费能力->产生兴趣->踏入场所
外延流量:区域广告(传单)VS汽车广告(增加知名度)
雪球效应:当从多个渠道听到某个机构的时候就会倾向于相信
自传播:强调质量,难走但是稳固
增加新的名店增加新的成本,没有实现网络效应
线下是有天花板的
线上流量
没有自然流量,如果能镶嵌到日常生活中才会有线上流量
利益引诱传播,SEO
成本浮动且隐含
客户的自发
关系网:做人:谦虚…:要自发
抱怨的理由虽然对,但是不能成为抱怨的理由,这涉及到包容度,不能一点带面
销售的本质是强关系,如果只是简单的买卖关系那就不涉及挖掘需求.所以要多管闲事(老师和家长,学生关系),处于一种接入的状态而不一定是介入的形式???
私域流量
- 论坛
需要长时间培养 - QQ群
影响面不够广,活跃度一般不超过10% - 公众号
不容易做好,没有满足客户需求 - 产品植入
新媒体
新媒体将取代旧媒体
新媒体的受众和旧媒体不同(也许是相同的人但是心智模式变了呢)
参与性
点评取代传统的资质认证
用途
社交(新出现),娱乐,资讯
广告的趣味性
像一个小电影,农夫山泉的广告从有点甜到讲水的故事
用户的黏性:
次日留存,老用户回流
用户越用黏性越大,离开成本越高
帮助用户炫,传播
新媒体营销方式
- 病毒营销
- 知识营销
- 情感营销
- 事件营销
明星:今天发生事件,明天再澄清
突发性强,受众广,不容易掌控 - 会员营销
- 口碑营销
- 饥饿营销
先收割高价用户 - 互动营销