思考
微软服务的是B端大型企业,因此相对于服务于中小商户的口碑、百度外卖商户通等产品,B端大型企业对于 员工绩效管理、客户管理、数据分析 有更大的需求,其中数据分析部分中小商户需要的是端到端的数据产品(由数据直接到行为,如千人多面优惠券一键发放),大型企业有自己的数据分析团队和对数据价值较清楚的认知,因此提供数据报表、仪表盘等对于大型企业是有价值的
下文案例中,大部分B端大型企业的信息化还是不充分的,因此微软做的第一步都是数据打通,有了数据基础才能做数据产品
仅仅有顾客画像的能力是不够的,还要有抵达顾客的渠道,不论是线下的门店还是线上的短信、微信、天猫店
高客单类商铺(如珠宝店),注重的是每一次入店顾客的转化率,和对老客的维护(在生命周期不同阶段采取不同策略,目的是赚取老客整个生命周期的价值),对规模化获客的能力倒不那么看重,做成一单营销转化就可以带来可观的收入
高客单类商铺(如珠宝店)因为员工数量少,所以对员工管理的需求也没那么大
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case1 亚玛芬体育使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=546
企业需求
了解中国不同地区的消费者偏好,调整市场营销行为
对会员进行分群,对不同类型会员采取针对性的产品策略和服务策略
解决方案
会员管理:对区域客户价值、客户特征进行分析,对新老客户群进行分析,对单个客户进行分析
会员标签:支持店员使用移动设备对消费者打标签,包括人口属性、交易行为、活动行为、社交图谱、服务行为、产品偏好、消费偏好等【这里重点问题是如何让店员有积极性打标签吧,只提供系统能力是远远不够的,如果有的地区店员打标签积极性高,有的地区店员打标签积极性低,那么最后做区域客户价值分析的时候数据是会带来误解的】
三方数据打通:第一方数据(POS/会员/销售门户/赛事)、第二方数据(天猫、京东、微信)、第三方数据(大数据服务商、其他外部)
集成微信公众号与门店运营助手:对门店线上线下活动进行统一管理
建立忠诚度模型:基于会员消费行为建立积分规则和等级规则,统一线上线下会员积分
case2 南京医药国药使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=379
企业需求
统一零散在各门店、各部门的会员信息,了解会员画像,进行精准营销
更多与会员接触的机会,提高复购率和购买频率
帮助决策者更有效进行监控与决策分析
解决方案
会员管理
会员档案:提供快速检索功能
会员标签:包括价值标签、忠诚度标签、活跃度标签等
会员全流程管理:会员门店消费、药品效期跟踪、商品价格管理、投诉管理等
会员开发(会员关怀)计划:对不同标签的会员,通过短信、微信渠道,推送有针对性的关怀内容(产品促销、用药提醒、生日关怀、节假日关怀等)
市场营销管理
市场活动规划、执行、反馈、效果评估的全流程管理
针对细分人群的营销活动
营销决策分析:通过信息查询、报表查看、数据建模等基础功能
case3 Michael Hill珠宝店使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=486
整合多方资源,店员在移动设备输入顾客姓名,就能检索到历史购物记录、顾客属性等信息【珠宝店高客单低客频,关注的不是规模化而是转化率,提高每一次入店顾客的转化成功率对营收很有帮助】
case4 VENTI 珠宝使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=46
企业需求:
会员统一管理
针对性营销
解决方案
会员档案:统一各门店的会员信息,并结合会员消费记录提取标签
会员积分:统一会员积分计算,避免出现不一致
会员关怀:生日关怀,以及根据会员画像推送市场活动邀请
会员价值管理:围绕会员终身价值展开,重建会员价值分析,避免忽略对 当前价值低、潜在价值高 会员的维护
会员生命周期管理:对于会员生命周期的不同阶段(接触、沟通、购买行为、留存、流失)采取不同的沟通策略
case5 尼尔森使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=44
企业需求:尼尔森有三十多家子公司,统一管理各公司与客户的联系(避免重复打扰客户),并挖掘客户潜力(如对客户的交叉销售,对客户关联公司的销售机会等)
case6 华素制药使用Dynamics
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=45
企业需求:
医药代表管理:了解医药代表的营销绩效,更好地进行考核
营销管理:了解各渠道营销费用投入,合理控制营销支出
医院关系管理:对医院内各类联系档案进行管理,对医生关系进行维护,管理新院开院进程、处方学术会议推广,对医院、医生的处方潜力进行识别和提升,持续提高处方小猴业绩
case7 家居装饰用品及礼品供应商 Pier 1 Imports
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=441
企业需求:
了解顾客画像,优化企业网站
建模了解顾客偏好,进行千人千面营销
case8 卓美亚酒店
案例地址:https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=421
企业需求:
统一会员档案
建立顾客偏好模型,更好地进行邮件推广,提高邮件响应率
case9 蜜枣网使用Azure为王府井搭建客流系统
企业(王府井商圈)需求
掌握商圈中人流的热冷情况,通过做活动等方式引流,充分利用流量(商业地产和阿里巴巴模式一样,对商户收入分成,提高流量的转化率能提高平台收益)
对商圈客流情况有更好的洞察
对商圈活动的效果进行监控
解决方案
在王府井布设摄像头,利用人脸识别功能计算客流
利用微软的API识别顾客的性别、年龄等【准么..】,分析顾客是否是家庭顾客
利用情绪识别API,发现顾客不满意的情况