影响力摘抄

影响力摘抄：

前言：

6个原理：
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。
1. 物质利己主义是与动机有关的一致事物，视为人民们应该知道而无须着力描述的不言而喻的因素。
2. 剖析了每一个原理让人明显地、自动地、无意识地顺从他人的能力。（人们没有经过事先考虑而愿意说同意）。有证据表明：现代生活不懂加快的步伐以及各种信息的冲击，会使这种不假思索便顺从别人的特殊情形在未来会变得越来越普遍。因此，了解影响他人的原因以及其过程对我们的社会也日益重要。

影响力的武器

互惠

我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给我们某种好处，我们就应该以另外一种好处回报他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力的武器，就被某些人利用来谋取利益了。

• 当我们请求别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人的可能性就更大。

承诺和一致

承诺和一致认为：一旦我们做成了某个决定，或选择的某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤力的影响力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。

社会认同

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做事有道理的。

喜好

人们总是答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有人会感到惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

权威

权威局用的强大的力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

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• 即使一个具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出写完全丧失理智的事情来。
• 在那些传销组织张，有一个树立权威的过程。这些组织通常会树立一个年收入百万元的人作为大家的偶像和权威。
  于是他努力讲解自己的成功之道，努力建立自己的威严，只要他发布命令，所有的人都为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去做，这才是传销组织的真正有害的地方。
• 在学校的教育中，也是过于树立权威，而导致了学生们丧失挑战权威的能力，丧失独立思考的能力，丧失日后主动面对问题并独立找到解决方法的能力。全是世界的教育都面临着同样的挑战和问题，其根源是对权威的不恰当建立和使用。
• 有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们说的去做。
• 在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只是关注其中某一方面并对它做出反应。
• 头衔是最难也是最容易得到的权威象征。为得到一个真正的头衔，通常需要多年的努力和杰出的成就。但对某些人来说，他们可能很容易就得到一个头衔。他们不需付出任何努力，只要给自己贴上一个标签，就能自动地得到人们的尊敬。就想我们已经看到的，电视广告的演员和骗子一直都是这么做的，而且做得非常成功。
• 如果有个显赫的头衔，那么这个人就很容易得到别人不容易得到的机会。对头衔的重视，其实还有另一个原因，那就是缺乏识别能力。没有识别能力的人，才会将真才实学建立在一个空虚的头衔上。
• 皮毛、羽毛、鳍，这些身体上最脆弱的部分却可以用来造成坚实和有分量的印象，这难道不是很有趣吗？我们可以从中吸取两点教训。第一，尺寸大小和身份地位之间既然有这样的联系，就一定有人会利用前者来造成一种很有身份的印象，并冲我们的这种错觉中获利。正是由于这个原因，骗子们即使个头并不矮，也总会在鞋子里放上增高垫。
• 从外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。
• 外部标志
  

精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权利和地位的特殊气息。
拥有名车的人更受人尊重

怎样保护自己

一个保护我们不受权威地位影响的方法，就是做好充分的思想准备。

1. 一个最基本的防御方法是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，当在遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们自然就会采取一种比价谨慎的态度。
2. 决定听从权威的意见我们可以问自己两个问题。第一个问题是：“这个权威是不是一个专家？”这个问题可以让我们把注意力集中到两条重要的信息上：能够证明他是权威的证据，以及这些证据与我们手头的问题是否相关。避免机械地服从权威带来的问题，把目光对准权威地位的真凭实据。第二个问题是：“我们要对这个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得会将自己的信息如实地呈现给我们，因此我们队他们的信任程度还是应该有所保留的。牢记那些让人顺从的行家们经常用来博得我们信任的一个小伎俩：他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当，可以很巧妙却很有效地“证明”他们的诚实。

短缺

“机会越少，价值就越高”的短缺元颗粒会对我们的行为造成全面影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

素狠了，不计油腻
* 可能会失去东西的想法在人们决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
* 通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。

心理抗拒

1. 难以得到的东西通常都比容易得到的东西要好。因此，我们经常根据获得某种东西的难易程度来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。
2. 短缺原理的力量还有第二个独特的来源。从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得是，我们就会失去一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。
3. 当一样的东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。
4. 某种东西变得短缺是不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们得到它的愿望就更强烈。
5. 与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自由有了一个新的仰慕者。

怎样保护自己？

有时候，人的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。
1. 原因：我们队短缺的典型反应限制了我们的思维能力。当我们看到自己想要的东西变得很难得到时，我们难免会有写焦躁不安；特别是由直接竞争的情况下，我们会热血沸腾、目光短浅、感情冲动。当我们这种本能的放映在不断加强时，我们的认知能力和理想思维却在不断倒退。在这种冲动的状态下，要想保持冷静并考虑采用哪种应对的方法是很难做到的。（认知过程会被短缺引起的强烈感情冲动所抑制。）第一道防线—-对形势做深入的分析
2. 解决办法：
* 按柔道的方式，把这种冲动当做是一种重要的提示，这样我们就能把敌人的力量转化成我们的优势。也就是说，我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。
* “我想从它身上得到什么？”如果我们是为了从拥有某种不可多得的东西上来获得社会上、经济上或心理上的优势，那么，短缺的压力就可以正确地指导我们为购买这件短缺物品而支付需要的钱。因为一样东西越难得到，对我们来说也就越贵重。但是，在很多时候，我们并非为了拥有而拥有。我们拥有一样东西是因为它的使用价值，我们想吃它、喝它、摸它、听它、驾驶它或以其他方式使用它。在这种情况下我们就应该牢记：**短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。
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瞬间的影响

每一个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但是，由于大量的信息和极易伪造的信息，使得有人引诱我们做出机械的反应并从中获利。

1. 成为聪明人事理性人的一个追求和选择，关键是如何成为聪明人？我觉得，阅读《影响力》不一定可以确保你更加聪明，但至少可以让你不至于太愚蠢。