销售额和盈利提高

    可能我们现在更加关注王府井、银泰这样的企业，我们获取消费者、品类组合的经验是从中心城市的消费者那里来的，中心城市成长起来的企业去做三四线城市的商业地产确实是有难度的。但是反过来，中国也有非常多的零售商是从县一级城市发展起来的。

    中国的市场有A-market，一线市场；也有Average Market，也就是三四线城市的大众市场，这两个市场产品的重合率是很低的。以纯这类的品牌，一直就是布局三四线城市，在三四线城市市场份额很高，但是在中心市场就很低。

    我们很难将中国的市场看做一个完整的、没有差异化的Whole Market（整体市场）。一二三四线城市的市场差异太大，很少有品牌覆盖全线。三四线城市的品牌进入中心市场也很难，道理是一样的。所以，不是说市场没有吸引力，只是每个企业都有自己的基因。

    既然全渠道是趋势，传统企业就不能拒绝，不管是移动互联网还是智能化。智能化产生的大数据作为资产可以进行管理，最终的结果都反映在财务上，使得销售额和盈利提高，这是企业的根本目标。而通过线上增加额外销售，分析购买痕迹，可以对消费者的消费行为了解得更清晰，增加购买机会和效率，提高销售额。每一种方式围绕的都是改变销售额构成、利益构成。

    从商业地产的角度看也是一样。步步高在湘潭等城市做得很好，万象城去那里开店可能就不行，万象城的市场在深圳、北京、南京、上海。这也是我说的要专注于细分市场。细分市场的模式可以以类别划分，比如养老、旅游、商业等；还可以进行更深入的划分，三四线城市是一个细分市场，一二线城市也是细分市场。就看你专注在哪个。

    中国房地产报：很多地方的商业地产被认为库存太高、同质化严重，是否会有一部分项目不可避免地死掉？

    王敬：房企都从政府手里拿地，政府规划里含有商业就必须得做。政府在做规划的时候是不是科学论证过，商业面积、结构是否合理姑且不论，但是这样的环境是房地产商没法控制的。房地产商在考虑综合收益时，主要就是考虑能不能赚钱。也许拿地的时候地产商就知道商业做不起来，但也只能拿，因为它是综合考量的。我把这个叫做“单一土地收益最大化”模式。