为什么要学习销售？

销售是任何企业的基础。它推动收入，有助于企业成长。但究竟什么是销售？仅仅是交易和销售目标吗？这个领域扩展到与客户建立关系，了解客户需求，并说服潜在客户了解产品或服务的价值。了解销售背后的原因，以及为什么它对专业人士来说是一个非常有益的领域。

什么是销售？

买卖是买卖双方交换服务和金钱的活动。它取决于需求和供应、市场变化、消费者体验和产品评论。

让我们试着用更简单的术语来解释什么是销售。

销售就像一个具有挑战性的拼图，需要把不同的部分拼在一起。现在，每个顾客都是独一无二的。他们有特定的需求、欲望和痛点。现在，一个熟练的销售人员扮演着解谜者的角色。他们仔细分析各个部分，也就是说，理解客户的观点。然后，他们提供量身定制的解决方案，使之完美契合。

它们帮助客户在大量的选择中找到方向。就像完成一个拼图一样，成功的销售将所有的元素结合在一起，创造出一个完整的客户满意度的画面。

现在销售不仅仅是交易或盈利。它是关于建立信任，建立持久的关系，并为客户提供非凡的体验。

销售也不应与市场营销相混淆。它们作为公司的组合功能一起存在，但它们是不同的。在公司中，销售职能不同于市场营销，销售职能是说服消费者购买产品，以实现公司的销售目标。另一方面，市场营销注重消费者的利益。两者都需要携手合作以实现业务目标。

了解销售流程

销售过程包括将潜在客户转化为客户的几个步骤。它就像一个销售团队用来快速和有组织地完成销售的路线图。根据组织的不同，销售过程可能包括五到七个步骤。

1. 勘探。寻找潜在客户的方法是探勘。用来形容有可能购买的顾客的术语是“潜在顾客”。这是销售团队在销售过程中使用的第一步。

这是最困难的阶段之一，因为它不能保证交易将会完成。从这个角度来看，销售团队的重点是确定满足潜在买家的方式。这可以离线或在线完成。

销售人员去线下参加行业活动和会议，而在网上，他们专注于目标受众通常使用的社交渠道。

2. 准备。这是销售人员准备向潜在客户展示产品或服务信息时的下一步。准备工作是根据个人的需求来推销产品。

3. 方法。这是与潜在客户的最初接触点。销售人员可以免费赠送产品样品，询问客户有关产品的问题等。

4. 演讲。销售人员在展示产品的同时也倾听顾客的痛点。

5. 处理异议。潜在的购买者可能并没有对产品有全面的了解。他们也可能对产品展示不满意，因为它可能没有涵盖潜在客户的关注点。销售人员应该能够说服潜在客户，并且在他们提出不同意见时不能放弃他们。

6. 成交。在这里，销售人员了解潜在客户是否决定购买。销售人员在付款选择、折扣等方面为潜在客户提供更多的东西是很重要的。

7. 后续跟进。成交后，销售人员应该跟进客户。这样做的原因有很多。它是关于为该品牌未来可能推出的产品留住客户。

销售类型

销售包括几个品种。根据行业和客户需求，有不同类型的销售。

1. 内部销售。远程销售产品或服务的过程，通常通过电话、电子邮件或视频会议。它包括与客户建立关系，在没有面对面互动的情况下完成交易。

2. 外部销售。包括销售代表亲自会见客户。他们可能会前往客户所在地，参加贸易展览，或进行面对面的会议，以促进和销售产品或服务。

3. 直接销售。直接向客户销售产品或服务，不需要中介。它通常包括上门销售或家庭聚会等销售策略。

4. 间接销售。间接销售是指通过中间商，如批发商、零售商或分销商销售产品或服务。中间商充当制造商和最终客户之间的中间人。

为什么销售很重要？

销售是任何组织最重要的职能。以下是它如何帮助企业成长的一些方法。

1. 帮助维持与客户的积极关系

每个行业的销售团队都把客户的需求放在第一位。它们帮助客户更好地理解产品或服务。通过解决任何与产品相关的查询，客户开始对销售人员产生信任。这种互动建立了客户之间的忠诚度，从而长期留住他们。

2. 提高工作满意度

通过完成更多的销售，公司盈利。这会创造一种积极的工作文化，因为员工会因为自己的辛苦付出而更快乐。

常见术语

这里有一些销售人员应该知道的最常用的术语。在了解什么是销售时，这些是最重要的术语。

年度合同价值（ACV）——这是一个销售指标，用于确定客户合同在不包括一次性费用的情况下产生的平均年收入。它的公式是：ACV =合同总价值-一次性费用/合同总年限

购买过程——从找到一件产品到购买它的整个过程就是一个购买过程。

买家角色—— 这是销售团队针对的客户类型。这是市场调查的一部分。

成交比率——它表示成交的销售数量与拟议的销售总数的关系。计算公式为：成交比率=成交销售额/总销售额× 100

客户获取成本（CAC）——这是一个指标，表明企业获得新客户所需的成本与在特定框架内已获得的客户数量有关。其公式为：CAC =获得新客户的成本/获得的客户数量

探索性电话——这是当潜在客户对产品表现出兴趣时与他/她的第一次对话。这是回答客户问题的理想时间。

潜在客户生成——这是通过吸引或吸引客户来转换客户的过程。

销售漏斗——这是一个可视化的图表，显示了客户从发现产品到购买产品的不同阶段。

销售方法

销售方法指导如何处理销售过程中的每个阶段，以达到预期的目标。看看一些流行的方法。

概念销售——由罗伯特·米勒和斯蒂芬·海曼创造，概念销售是一种说服客户群体相信产品概念的方式，而不仅仅是销售产品。当涉及多个人进行大笔交易时使用。要做到这一点，首先要了解客户群体的需求，群体能提供多少投资等。

以客户为中心的销售——以客户为中心的销售更倾向于客户而不是产品。这种现代方法通过解决潜在客户的痛点，使销售方法个性化。这是一个必要的销售框架，有利于企业的长期发展和品牌声誉。

BANT ——它是预算，权力，需求，时间线的首字母缩写。它被用作销售资格框架。

SPIN ——这是另一个销售框架，缩写为：

情景（Situation）—— 了解买家购买相关产品的财务状况。

问题（Problem）—— 这是为了找到消费者的痛点。

影响（Implication）—— 找出客户以前遇到的问题的根源。

需求（Need）—— 向客户展示解决所有问题的产品。

CRM软件——CRM是客户关系管理的缩写。CRM软件可以记录销售过程，查询客户信息。这有助于与客户建立关系。一些广泛使用的CRM平台是Salesforce、Freshworks、HubSpot等。

销售策略与技巧

销售过程可以更有效地产生收入。销售人员或销售团队使用各种各样的销售技巧。

1. 咨询式销售：充当顾问，了解客户需求并提供定制解决方案。例如，一家科技公司的销售人员可以通过对客户的业务运营进行全面分析，并推荐特定的软件解决方案来解决他们的问题并提高效率，从而进行咨询式销售。
2. 关系销售：与客户建立长期关系和信任。例如，一位销售人员定期与客户联系，提供个性化建议，并在销售后提供持续支持。
3. 交叉销售：推荐与客户购买的产品互补的其他产品或服务。例如，化妆品店的销售人员可能会在顾客购买洗面奶时推荐一款保湿霜。
4. 向上销售：鼓励客户升级到价格更高的产品或服务版本。例如，汽车经销商的销售人员强调更高配置级别或具有额外功能的车辆的好处。

如何开始学习销售？

要在销售领域脱颖而出，你可以做以下事情：

1. 参加销售课程，以建立销售框架和最佳实践的基础。
2. 提高你的财务技能。
3. 参加营销课程以增强你的学习。
4. 培养沟通和谈判的艺术。
5. 在社交媒体上关注销售领导者。收听播客并阅读有他们访谈和观点的博客。

以下是几种免费学习销售的资源：

1. 博客：每个销售人员理想情况下都应该关注彭博商业、福布斯的销售博客部分，以及包括领英销售解决方案、The Make It Happen、Your SalesMBA 等专门的销售博客。
2. 播客：The Quotable Podcast、B2B Growth Show 和 In The Arena Podcast 是销售方面最好的播客之一。

结论

销售是一门艺术，这个领域需要对核心概念有透彻的了解。通过上述课程和资源让你的学习更加便捷。

本文转载自 雪兽软件
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