电话咨询—〉上门业务商谈—〉系统演示—〉安装试用版测试—〉最后不了了之。这一套流程在我来这公司里工作短短的一年时间里看了很多次了，作为公司的信息管理系统开发人员，为公：我尽量站在公司的角度挑选适用的系统，压低价钱；为私：我从各式各样的演示系统和相关演示人员那里学到了不少只有在专业软件公司搞开发才能接触到的技术理念。看着那些业务人员满怀希望的来、带着一丝失望无奈的离去，我感到自己算得上是很幸运的了。在私营企业里编写管理程序，我自己都想不到毕业出来就可以直接干这种工作，万幸这方面要求的入门编程技术并不高，自己学的编程技术目前还能胜任手头的工作。不过这份工作让我可以从另一个角度去看待软件开发、软件销售和企业需求之间的问题。
在软件行业的管理系统软件这方面，服务商一方尽力想将行业软件规范化，做出相对标准的行业商业软件；而客户方面尽力寻求适合自身条件的廉价成熟系统，这两者本身就是一对不可调和的矛盾。尽管国内市场上ERP一类的管理系统呼声很高，实际成功推行的大部分都是外资企业、国有企业，民营企业成功的例子不多。从某方面说国内的中小型民营企业的软件市场还未真正打开。这个市场对软件公司来说是个具有巨大潜力，同时也是有具大阻力的。如能更好的把握民营企业的需求，必将能进一步的开拓这个具有庞大潜力的市场。
就我服务的这间私营企业来举例说明一下，虽然不能代表全部，但至少还是可以代表一部分私营企业的对待信息化管理的态度。这是家以制衣为主的集团公司，其2000多人的规模在本市内算较大型的企业了。公司内部还未完善信息化管理，管理层的需求很明确：需要一个简洁实用、可进行多次开发扩充的管理系统，当然了，价格方面一贯是私营企业主惯有的态度——廉价，简单点说就是物美价廉。一个典型的民营企业对于管理软件的需求。(汗一个…)
在我来这里工作的一年多时间里，只做好了制衣方面的业务进度管理和生产数据管理的基本骨架（一个人，进度实在快不了多少）。其间需求就不断的变啊变得，改程序改到头晕。先声明不是需求分析做的不够透彻，只是管理层每隔一段时间就会对新改好的程序有新的想法，TI部的只好照做了。我本人接过很多推销管理系统的电话，也接待不少过来公司商谈业务的软件公司的业务员。他们的讲解，我个人归纳了一下大概有这么几个方面：向你推销的软件是一个成熟的产品（没一个会说不成熟的）；有过很多成功的典型客户（介绍书上标明都不少于20家）；该产品可以让贵公司的某方面管理更加便利（企业最想要的结果）；在做产品演示的时候基本上都会将自身的一些特色说的较为清晰，不过由于很多情况下他们都不清楚（也不可能清楚）公司内部运作，无法将其软件特色描绘得更具有适用性。
其实很多业务员都不知道，公司叫他们上门演示的真正意图是什么。也许这方面我说了会遭到很多人鄙视，不过我相信很公司都曾这么做过。直接负责公司信息化管理的经理和我商谈的时候我表明自己的能力有限，可能进度和效果会差点，希望公司多招个人一起做。但得到的暗示是这里的态度是能省就省，能用就顶着用。最后决定让我多参考市场上的成熟系统，再按照公司的实际需求去做。其结果就是很多软件公司的业务员的到来…
从个人利益角度来说，我不反对这种做法，反正现在很多管理软件的功能模块都是大同小异的。当我半真诚半虚伪地和那些业务员交流的时候总感到自己在欺骗人家，次数多了也就渐渐的习以为常了。
看的系统多了，听的理念杂了，自己也不免有些想法。这里也给那些做软件销售的业务员一些意见，希望他们有更好的成绩。
以公司用户的角度看来，有几点是很重要的：我为什么要用你的软件？我花那么多钱买一些我实际上用不着的功能干什么？这套系统真的适合我们公司使用么？你的软件能否该公司带来效益？我要是使用了你的系统，日后升级维护什么的会不会很麻烦？费用高不高？我们需要的是可以按照我们意愿修改的系统，可以随时扩充需要的功能模块，这点你能保证么？最重要的是这软件不能太贵！
上面的条件可以说是很苛刻的，但这些涵盖了民营企业的购买管理软件的大部分要求，因为成本利益始终是民营企业第一要考虑的因素。民营企业主认为值得出的，才会花钱，否则就是一百块钱也会嫌多。相比之下外资企业、国有企业就宽松多了。外资企业本身的管理理念就比较容易接受信息化管理，也愿意在这方面进行投资；国有企业说不好听一点就是用国家的钱不怕，上一个项目从几万到几百万上千万甚至上亿都可以，做上几年，成功了说明领导有先进管理意识，大家开心，失败了也是国家的钱，况且这里面相关人员还不一定吃亏…
有好几间公司过来做演示的技术人员在软件特性方面不外乎是反复强调自己那套软件系统的优点，我几乎没怎么听过有技术人员会关心客户公司是怎么看待自己系统的。这一点在我看来很不明智，打个比方，一客户想买条合适的内裤，商店的售货员却不厌其烦的向他推荐一件标准的内衣，却不征求他对这标准的看法，其结果可想而知。
还有一个需求方面的问题：企业真的需要你软件里的各种功能么？有时候有些民营企业主会因为某一个功能买你的软件，但这毕竟属少数情况，民营企业主很少会花钱买一些不需要的功能。曾有个来做演示的技术人员很自豪的说他们热衷于解决复杂的问题。和他洽谈的负责人后来说他们的系统太过复杂了，没必要把现有的操作方式搞的那么复杂。
很多时候企业需要的是简洁易用的软件，太过复杂的操作方式是不可取的，那样直接加大了企业里软件实际操作人员的工作量。再有就是企业里员工的操作习惯问题，毕竟对民营企业来说有一群稳定的人员最为重要，他们要是觉着不满意会直接影响到一个企业的生存。为了稳定人心，企业可能会要求软件的操作方式至少不能太偏离企业员工的操作习惯。 大多数民营企业的现状是有一套自身的管理方式，企业管理人员对信息化管理方面的意识较为淡薄，需求经常变动，民营企业主对软件价格的期望值较低，这个是商业化软件难以在民营企业中推广的主要因素。而定制软件系统由于起点价位更高，也不易让企业接受。且定制系统做成后可复用性较低，软件公司对此兴趣也不大。这种买方与卖方的矛盾何时才能找到一个适当的平衡点？？？
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