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东南亚电商市场一夜“变天”。

首当其冲，作为东南亚人口第一大国的印尼突然在9月底出台电商新规，规定社交媒体平台将无法直接进行商品销售和交易，凭借短视频流量在印尼强势崛起的TikTok Shop一夜关停。

与此同时，印尼还限制线上销售价值低于100美元的进口产品，并将对进口产品设置白名单，预计首批白名单将在本月发布。

更严重的是，东南亚多个国家似乎都有跟进之意，这一轮风波大有蔓延到整个东南亚市场之势。

此时此刻，百万中国跨境卖家正在经历转型阵痛。

当下首要解决的问题是，如何止损？

资深外贸人士普遍认为，仅靠单条腿走路的日子已经结束，多平台布局、甚至是多模式布局才是中小卖家最好的方式。

这其中，“避难B2B”成为不少人的选择。

注：印尼电商新规

1、定义通过电子系统的贸易服务商的商业模型，如在线市场（Marketplace）和社交商务，社交电商仅促进商品或服务的推广，禁止提供支付交易，结果是印尼封禁TikTok电商，TikTok只被允许推广商品和服务，禁止进行商品交易。

2、100美元以下的进口商品禁止在电商平台销售。

3、通过电商平台直接进入印尼市场的非本国商品，需要符合印尼官方白名单。

4、非本国商家需要提交来自原始国家的业务合法性证明，满足标准（强制性国家标准）和清真，将印度尼西亚语标签贴在外国产品上，并标明货物的发货来源。

5、电商平台和社交电商不能充当制造商，不能销售自营产品。

6、保障数据隐私安全。

如今，印尼电商新规落地，当跨境零售行业的人经历着巨大的阵痛时，跨境B2B领域的创业者们却看到了新的生机。

多位业内人士表示，新规对跨境B2B业务可能是个“重大利好”——当地中小商家需要中国供应链，政策大力扶持本土业务，对原材料、半成品以及高技术含量产品的进口需求，或将迎来一个新的阶段。不仅仅在印尼，是整个东南亚市场。

据调研，目前，东南亚B2B电商大致可分为两类：

1、全链路B2B外贸服务平台

一般来说，此类模式以跨境B2B数字外贸平台为主，覆盖综合品类，阿里国际站、中国制造网都是其中代表，供应链来自于中国产业带工厂，服务东南亚下游各种类型的采购商。

东南亚市场广为人知的特点是较分散。这对B2C商家来说是一个足够令人头疼的问题——出海企业需要花更多精力适应不同国家市场的环境，本地化、合规化都是不小的投入。但对B2B商家来说，中间存在着一个缓冲带，商家并不直接面对消费者终端市场，只需要负责与海外采购端的商家确定物流、金流等问题，许多时候交付环节止步于海关这一环，海外本地的流通问题都由采购方客户自行负责。

对平台来说，分散的市场环境则为批发模式的生长提供了天然土壤——它的逻辑是，上下游都比较分散，平台的整合优势才更突出。

从夫妻店这种业态来看，东南亚下游市场普遍是足够分散的，但也有部分产业排除在外。比如，印尼服装行业拥有一定的制造能力，头部产业就相对集中。在这种情况下，平台的机会空间就相应减少。

2、本地垂类B2B平台

此类模式以本土电商平台为主，但也不乏本地化能力强的中国企业，行业相对垂直，以单个或几个重点品类为主，如海鲜、石材、家具、服装等。

这些平台主要面向本地企业，链接本地供应商和小B商家，鲜少对中国供应商开放。

另外，近几年，S2B2C模式也在东南亚兴起。它俗称“一件代发”模式，主要面向小B卖家，包括电商卖家、社交平台网红，以及部分备货能力较差的线下小店。扎根泰国的全渠道零售平台Fanslink、社交电商平台Youpik皆为这种模式。

可以预见，此次东南亚电商剧变还只是开始，随着各国电商政策不确定性升高，更稳定的B2B数字外贸或重新成为卖家的主流选择。

事实上，今年以来，就连国际零售巨头亚马逊也多次公开表示，B2B采购正在成为下一个战略级机会点。而从B2B出口第一平台阿里国际站的数据来看，它近期在全球各国的APP下载量排名中全线大涨，也预示着一股B2B回流的潮流或在到来。

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