IBM大中华区副总裁解读软件行业发展状况

IBM大中华区副总裁及软件集团大中华区总经理Bete F. Demeke

　　Bete F.Demeke：谢谢大家，大家下午好，欢迎大家来到今天我们的策略发布会。我代表王阳先生、代表我自己，以及代表IBM公司和我们的软件集团感谢大家 今天下午和我们共享一下午的时光。我知道大家都是非常忙的专业人士，一下午也是很长的时间，真的非常感谢大家的来访。大家看到今天我们出席下午策略发布会 的是我们软件集团领导层的几乎全体成员，包括中国开发中心以及我领导的整个部门成员，我们希望今天下午对大家来说都是非常有价值的下午，我们希望在一起互 动的形式，我在这儿，王先生在这儿，如果有问题的话，大家可以尽量来提问。

　　今天下午我们主要的发言分成两个部分，第一部分是由我来开场，开场的时候我给大家讲一下现在软件行业发展状况，以及我们的软件策略，我们以前是 基于这个策略，以后还会照这个策略进行下去，它的最新进展我会和大家谈一谈。接下来王博士，他跟大家谈一谈我们的软件中心。接下来还有一个火爆的话题，就 是关于“智慧的地球”的讨论。今天有交传，其实我知道大家大部分懂英语的，但是表示对在场对英语了解的人的尊重，所以还是请了翻译，这样就可以听两遍。

　　下面介绍一下IBM中国软件行业现在发展的，我们中国软件集团发展的现状。现在可以看到，在最近两年内中国区的业务增长达到70%，而且根据 IDC的报告，中国占20%的份额，增长幅度也以两倍于市场的速度在发展，这是在大中华区的市场。现在我们的企业收入已经达到了221亿美金，而且我们有 5万多名员工。现在我们在中国市场的发展状况，两个部门加在一起，有很多专业工作人员，达到6000多人，他们有的在开发中心工作，有的是技术人员，有的 负责服务、有的负责销售，大中华区有26个分公司，分布在300多个城市里，我们的业务合作人数达到了600多人，我们的客户达到了7000多个。大家对 于IBM软件产品组合已经非常熟悉，不需要多讲，在过去五年有什么差异之处，可以看到我们的软件战略发生了变化，我们的产品组合现在有了一定的新的发展， 我们现在在进行跨品牌的交叉式技术，研究这些技术并投入应用，给客户带来新的价值。大家其实对于我们的一些技术和产品都写过相关的文章，比如关于SOA 的、信息随需应变的、关于下一代协作、Web2.0技术等很多，我们看到，在技术的名字下其实是很多技术综合在一起形成的，所以大家看到，我们一提到这几 大品牌的名称的时候，不管是WebSphere还是信息管理，可以看到有很多内在因素，我们把这些因素综合在一起，这样的变化可以带来更大的价值。我们可 以看到在刚才说过的背景下，我想和大家分享一下我们软件集团有三个关键的成长策略，这三个关键的成长策略在过去、现在和未来一直引导着我们的发展，当然在 我们的市场中会有其他的策略，这三个策略最能代表我们以前做了什么、现在正在做什么。以下我会具体介绍一下，一是行业围绕，二是与客户共同成长，携手伙 伴，三是我们要更紧密地联系客户，拓展覆盖。

　　这三个领域中第一个是行业围绕，我们要专注于每个行业有什么样的行业需求，也就是要满足每一个客户独特和特别的客户的需求，为什么会这样?因为 我们如果想增长我们的客户数量，必须要给客户带来更大的价值。当我们说我们要拓展我们的覆盖面的时候，其实也就是要涉及更多的客户，满足更多客户的需求。

　　现在我把三个关键点介绍一下：现在我们看一下行业解决方案这一部分，我们经过分析，在中国提供了12个行业解决方案，这12个解决方案主要包括 五大领域，电信、流通、金融、工业和公共事业，我们具体分了几个小点，比如说电信、烟草、银行等等几个内容，这些内容主要是满足客户的需求。现在我给大家 举一个例子，什么叫软件行业解决方案?我举这样一个例子，大家可以看一下我们所有客户是什么样子的，他们在技术架构和应用架构方面是多种混合的，我们向客 户介绍SOA的目的就是帮助客户通过SOA使他们的多元化技术的应用架构实现标准化，在这个基础上我们就可以看到我们特定的行业解决方案，软件行业解决方 案所带来的好处是什么。我们把我们的多年的专业知识转化成具体资产，这些资产就可以为这些客户、独立软件供应商所用。这个时候把我们行业、专业知识、中间 件，甚至是我们全球业务咨询服务部的最佳实践以及我们总结出来的行业的框架资产这些具体内容整合起来，提供给我们的客户和我们的独立软件供应商，给大家提 供这些解决方案，有了这些解决方案，我们起了一个名字叫“软件行业解决方案框架”。

　　我现在通过详细的解释让大家了解刚才我说的软件解决框架到底是什么样子，这个例子就是我们行业转型的一个工具，恰好是中国开发中心做的很大一部 分，制造这样一个框架。可以看到这个幻灯片最下一层是整合了开发的这些工作组件和工作内容，在它上面有一些基本的组件，比如说渠道组件，红色部分写着 BTT的渠道组件，里面有JAVA渠道，还有HTML，有XML，还有移动，客户端框架上面是业务解决方案包，我们把它打包整合起来交付给银行，或者是交 付给独立软件供应商，他们在此基础上提供他们的解决方案，这样就可以形成一些可复用的资产，这些资产可以应用到不同的领域，比如说网上银行、手机银行，还 有丰富的客户端，他们可以提供很丰富的应用。

　　我们来想象一下，如果中国的各大银行都要自己来开发这样一套基础架构的话，可能耗资会达到几亿人民币，会非常非常多。但是如果每个银行只关注上 面这个层面，可能就比较容易展开业务了。我主要是给大家举移动银行这个例子。大家都有用信用卡的经验，如果用了信用卡，一条短信就会发到我们的手机上，告 诉我们花了多少钱，我们需要向银行支付多少钱，这就是银行给我们提供有附加值的服务，当然银行可以在移动银行的基础上开发其他的客户服务。我们为银行提供 的是一个基础，银行为客户提供的是价值。

　　刚才我跟大家提到，我们有12个行业解决方案框架，大家现在就应该了解了，就像我刚才举的这个例子一样，它们是非常类似的，其实是针对于每个特 定行业制定的非常独特的解决方案。比如说对于电信行业，我们提供了一个服务交付平台，在这些行业解决方案框架的基础之上，我们的这些客户就可以为他们的客 户提供更多的价值。

　　当然，我和王博士现在还在做一些规划，我们在4月份的时候还会和大家见面，到时候会告诉大家我们最近的工作。现在我跟大家谈一谈，当我说到我们和我们的伙伴携手成长，获得共同的价值，这到底意味着什么。

　　下面我们来看一下到底现在我们在中国渠道的工作是什么状况。我们现在的高价值合作伙伴达到600多个，其中有400个是解决方案的合作伙伴。其 中IBM分布式服务收入中有80%是来自于我们的合作伙伴，而我们的前50名的合作伙伴已经实现了48%的年增长率。在2008年我们提出“BPLT”的 说法，也就是业务合作伙伴主导领域，其实就是IBM把这些让业务合作伙伴来引领实现的领域，现在已经扩展到了15个领域。来看一下我们的业务合作伙伴的增 长机会来自于哪些，我给大家举几个例子，第一个是次收购，自从1995年以来IBM完成了74次收购，有11次收购是2008年完成的。例如在亚太区的一 次收购，这主要是一家在香港的公司，从中可以看到为什么IBM集团通过收购的方式来实现业务合作伙伴的增长，有很多原因：一是，我们通过收购这种方式来帮 助我们的合作伙伴——系统集成商和软件供应商，帮助他们来实现增长。大家可以想一下，很多来自西方的小公司，他们没有足够的基础设施和能力在中国市场上， 进入到中国市场，立足于中国市场。所以，如果他们成为我们的合作伙伴，他们第一次来到中国市场就会很方便，这样也能给我们的客户提供价值。今天我们非常荣 幸地请来了浪潮集团的首席信息官，关于和浪潮集团的合作，他会进行介绍。可以看到，我们非常重视创造一个生态体系，尤其是在我们非常重视的主导产品领域， 比如说SOA领域，可以看到我们有很多在一起的集体和社区，这种社区有专门从事技术的社区，有SOA技术人员，还有和政府建立起社区，帮助中国行业实现增 长，还有一个建立客户的社区，这样就能够了解客户的需求。还有一个最新的社区是分析师社区，可以更好的提供价值。可以看到，我们很重视建立起合作伙伴，另 一方面我们也很重视建立起一个生态系统。第三点，跟大家一起谈一谈我们要促进业务伙伴的增长，其实就是我们怎么样一起给客户带来价值的过程。我们这里要关 注的就是我们的业务合作伙伴掌握的技能是什么，我们的很多业务合作伙伴通过解决方案进行认证，我们给他们相关证书，而且我们有非常优秀的业务合作伙伴的普 查的激励机制，我想IBM软件集团所拥有的激励机制应该是最为严谨的激励机制。我花一些时间跟大家谈谈这个问题。

　　IBM公司在激励业务合作伙伴、给他们带来更大价值方面有很多种激励方式这是给渠道业务分销商的，在他们开发市场的过程当中，我们来携手跟他们 进行市场开发，而且对于他们每一个人，如果掌握了IBM的相关技术，再取得成功，我们的奖励会到每一个人的身上。我们对于合作伙伴还有其它的一些相关奖 项。大家在不久的未来还会听到更多的我们和合作伙伴共同成长的案例。

　　我要说的最后一个是成长策略。我们花了很多时间在这个策略上，希望能够更紧密地联系到客户。其实大家可能比我更了解，我这么说也许大家很同意， 我发现中国市场是一个非常复杂、多元化的市场，在中国的北方和南方，发展的情况就很不同。我们可以看到，每一个地区政府，还有社会的关注点是不一样的，可 能在有的地区政府想要实现服务经济，而有些地区政府希望某一个行业，比如说化工行业能够成为大户，还有的可能更重视公共安全。所以，如果我们真的想给客户 增加真正的价值，我们只有走到客户身边，走过去真正了解他们的需求。

　　在我们第一个阶段在中国的扩展过程中，我们的目标是覆盖中国越来越多的地方。可以看到我们现在取得的成就，我们有一个边远地区城市开发的部门， 现在年增长实现60%。我们对中小企业的投入比2006年增长了25%。我们在西部的一个地区成立了大西部业务中心，总部在成都。我们做这一切的目的是更 紧密客户，了解客户的回馈，满足业务需求，促进当地人才开发，所有这些的目的是为了和国家、和当地政府对这个地区的开发保持一致。

　　可以看到，现在我们又在发展的第二个阶段，我刚才说的这些不仅是软件集团在做，其实包括我们IBM其它部门，比如说服务器部门，我们还在不断的 增长，所以我们现在要进行第二个阶段纵深发展。第二个阶段有一个关键点，我们成立了六个软件成长中心，这六个不只是在当地，每一个中心可能都是跨省的，是 这样一个覆盖量的软件成长中心。我们给每一个地区的发展带去了很多专业的资源，比如说我们的架构师、技术员、销售代表、渠道代表、电话销售代表，等等，这 些专业人员的投入使得我们在每一个非常具体的地方都会有着市场推广和运行方面的专业人才。

　　现在我们一起来分析一下关于“智慧”的观点，这其实我们工作的一个很自然、很逻辑的演进过程，达到了这个阶段。大家可能参加了我们的“智慧的地球”发布仪式，也了解了具体的内容，但是我还是想用30秒钟的时间，明确跟大家分析一下，到底IBM对“智慧”的定义是什么。

　　我们定义“智慧”的时候，“智慧”通常有三个标准，第一个标准是可感应、可度量。第二个标准是互联互通，第三个标准是智能洞察。在未来两年，终 端卡、标签在全球分布的数量将达到300亿个，它们会在我们产品运输的过程当中，甚至我们人的身体上，还有机器设备上都会用到。在未来两年互联网的用户将 会达到20亿人，这20亿人在互联网上浏览网页。第三个数字，在不久的未来我们可以收集、可以使用的数据每11个小时就会翻一番，这是一个非常巨大的数 量。把这三者结合在一起，我们可以了解到，其实当我们提“智慧”的时候，我们提“智慧”的解决方案的时候，其实是把这些可感知、可度量、可互联互通、并且 智能洞察这些文件全部联系在一起，这样才是有一个智慧的解决方案。

　　现在我再做一下总结，第一个还是感谢大家的参会，第二个是希望我非常简短的发言，能让大家感觉很有收获。我知道大家在各个行业都是专家，知识很丰富，其实我跟大家共享很多软件行业、软件集团业务方面的知识，我相信也是不能轻易听到的。