长尾理论,是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额 相比,甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”(hits)的头部; 而是那条代表“冷门商品”(misses)经常为人遗忘的长尾。 举例来说, 一家大型书店通常可摆放10万本书,但亚马逊网络书店的图书销售额中,有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长,预估未来可占整体书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时,真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化,一套崭新的商业模式也跟着崛起。
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“长尾理论”被认为是对传统的“ 二八定律”的彻底叛逆。Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告,而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站,其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。如果google只是将市场的注意力放在20%的大企业身上(像许多门户网站的网络广告策略那样),那么也很难创造现在的辉煌了。
尽管长尾理论是对二八定律的反叛,但二者之间的关系却是相扑相乘的,只实施二八定律可以打造一个强大的公司,而单靠长尾理论是否能达到同样目的呢?这是个问题。但是在二八定律的基础上再实施长尾理论,必然会比只实施二八定律来得好。不过实施长尾肯定是要消耗资源的,如果这种消耗会影响二八则得不尝失。