限时促销_“限时、限量”促销策略对顾客的影响。

让顾客从“心动”变成“行动”，你不得不了解这两种促销策略。

• 一、策略方法研究

1、促销策略会影响消费者的预期后悔心理。

目前被广泛使用和具有代表性的促销策略就是限时促销和限量促销。在商家推出“双十一当日五折”、“数量有限，抢完即止”等促销活动时，消费者往往会陷入“要不要买”的两难境地，一种是如果现在不买，以后就没有这么便宜的时候了，另一种是如果现在不买，以后就再也没有了。消费者所体会到的决策紧迫感和时间压力会随着对未来预期的考虑而放大，从而左右其最终购买决策。

2、不同的限时促销方式对于消费者的作用效果不同。

消费者对于当次购买便可享受优惠的促销方式更加敏感，对比以返券、返现、积分兑换等方式下次购买才会获得优惠的促销方式，前者让消费者感受到错过本次购买机会实属可惜，他们对于当下购买的欲望更加强烈。后者展示给消费者的优惠是未来预期的优惠，存在着“不可实现的风险”，人们对于自己当下手里紧握的东西才有安全感，而且后者获得优惠的过程并不是那么顺利，人们往往会出现购买延迟或者等待更好的机会。

这也是前景理论中提到的比起“得到”人们更关注“失去”的内涵是一致的。

3、不同的限量促销方式对于消费者的作用效果不同。

一种是因“卖家限量供应而导致的产品稀缺”的促销方式，另一种是因“买家众多导致库存不足”的促销方式。需求引发的促销方式对于消费者的购买欲望刺激更大。中国人属于集体主义文化价值观的国家，中国消费者的从众消费倾向严重，极其容易形成跟风扎堆购买的现象，所以一般情况下会对买者多而货不足的促销方式打动，完成购买行为。

• 二、启示与实践

1、每一种促销方式没有明确意义的完全适用，在于使用者、时间、地点、消费者等场景的转换，策划者是追求长期的销售量稳定增长还是短期内快速的增长，商家是否面临竞争等。

比如在限时促销策略的作用上，当商家正在清理库存、节假日促销和迎接竞争对手等活动时，关注的是短期内产品销售量的提升，应当采用前向促销方式，从而更好的刺激消费者当下购买的欲望。当商家进行新产品发布、季节性产品上市、活动宣传预热等活动时，关注的是远期销售量的增长，则更加适合用后向促销方式，以培养消费者的未来购买兴趣，为后续交易奠定基础。

2、关注消费者个人特质类型。对于不同特质的消费者而言，不同的促销方式效果存在明显差异。因此商家需要灵活的识别消费者的特质，向其展示不同的促销情景。商家需要建立一套行之有效的顾客关系管理系统，通过记录、整理和跟踪消费者的浏览记录、购买记录以及收藏商品类型等数据信息，分析其购物行为特征，识别消费者的个人特质类型，做到有的放矢。