贝壳扫地机器人_一个地方中介品牌的成长史和贝壳找房的数字化破题

2015年，在北京从事房产中介行业8年时间的杨凯鹏回到老家西安，和在西安的中介好友创立名为百年行的中介品牌。彼时，杨凯鹏认为，自己在首都的经验，足够支撑他实现在一个二线城市做一家百年中介品牌的梦想。

2017年年底，西安百年行开到12家店，只比刚开业时多了4家店。在北京从一线经纪人做到经纪公司管理层，杨凯鹏虽然历经磨炼，但真正到实际操作中，他发现，一线城市的经验和打法并不适合二线城市，店开得越多，人才复制培训和管理就变得越难，管理跟不上，必然影响业务的发展速度。

科学管理，成了杨凯鹏和他的合伙人们遇到最大的问题。此后，他遍访同业、学习，并请来咨询公司，通过这些寻找外部智囊的方法试图解决企业扩展遇到的问题，到2018年，门店终于从10多家增长到30多家。

2018年开始，贝壳找房进入西安。带着对链家的管理方式有着天然崇拜，杨凯鹏带着百年行加入贝壳找房，成为当时入驻贝壳找房数十个品牌主之一。从2018年9月21日入驻贝壳找房至今，百年行的门店数量迅速增长到200多家，并实现了从西安一个城市到咸阳和兰州的扩张，现在，百年行将自己立足西安本土中介品牌的战略定位，升级为西北五省“有温度、有品质服务”的中介品牌战略定位。

在数日前房互社群中举行的《房互十问地方中介之西安百年行：区域中介品牌的出路和崛起》线上访谈中，杨凯鹏说，贝壳找房的出现，让他们一直想模仿和学习的链家的科学方法论得以实现，“过去我们是竞争对手，他不可能完全向我们开放，现在我们是合作伙伴，我们在同一套规则下，良性竞争，正循环。”

诸如西安百年行这样的地方中介品牌，在管理层面，他们需要一个更适合中小中介的IT管理系统。实际上，这些管理系统并不复杂，中介SAAS系统的供应商不并在少数；同时，中介品牌们还需要流量数据，为经纪人输送精准的买房人数据。

杨凯鹏尝试了不同的IT系统和端口流量，但最后发现，他们各自为阵并不互通，“线上和线下的管理语言不统一，也没有哪个房产平台敢采取CPS收费模式，及成交后收取费用模式。”能打通线下和线上的IT系统和流量只有贝壳找房。接入贝壳之后，杨凯鹏已经开始从平台网络中体验到协作效果。

流量、IT系统、管理模式、品牌在贝壳找房平台上被统一在一起了。“过去我服务的客户因为认识杨凯鹏，而改变了对行业的看法，我试图通过我来传递给更多人，但发现这个太难。”

杨凯鹏亲身体验过中介公司品牌建立的难度，从个人经验到品牌转化的路径如果没有数字化平台很难实现。

贝壳找房董事长左晖把中介视为撮合型产业，行业的本质是信息流通，交易和管理都建立在能否找到一条信息通道的基础上。委托卖房的卖主和公司之间的信息流动有没有障碍，经纪人和买房者之间有没有信息障碍，一家店和另外一家店之间信息流动是不是够充分？品牌规模化之后，三千家、五千家店之间是否能够无障碍的交流？如果实现不了数字化，信息就会碰到很多障碍，在交易过程中快速衰减，一个经纪人、一家门店、一个公司的边界就很容易产生。

从线下传统中介到产业数字化的过程，带来的不只是流量和管理变化。房地产中介领域的产业数字化，必须是从线下往线上走，但是在线上化的过程中，房源、带看、交易等环节的很多信息会漏掉，影响数据价值。

解决信息遗漏问题的唯一办法是把流程细致拆分，把每个动作标准化，让信息遗漏表现成环节缺失，把经纪人的经验转换成数据。这个过程就像没有打车软件之前，出租车司机拉客凭借经验找人多的地方，打车软件基于需求和位置产生了大量信息，最后改变了司机的接单动作。

贝壳内部一直在做数据深化。房产交易也可以互联网化，只不过和食、行的高频需求不同，“住”需要更准确，更深度的信息。

在链家时代，一套房源的描述大约有上百条信息，在贝壳找房时代，描述维度已经超过了400个。贝壳还在深化委托、带看、交易，甚至是客户个性化购买需求的信息数字化。然后是更多维度的产品、流程数字化产生更丰富的内容，比如VR看房、AI讲房的出现，信息从二维升级到了三维，以大数据为基础的互动也被纳入体系中，有了更大的实用价值。

“我们认为VR和AI本身与‘房’以及物理空间的结合会非常好。我们今天拍了260万套房子的数据，而很多像扫地机器人这样的智能设备，扫地机器人核心点就是需要学习，但是它没有数据。所以我们的VR空间拍完以后，可以完全让扫地机器人去练习，很多AI的公司都需要共享这样的数据模型来训练扫地机器人。”

贝壳找房CEO彭永东在参加今年的世界互联网大会时说，每个房子的数据都足以支持这些IOT的设计，在居住、装修等环节提供更多价值。

从传统中介到产业数字化过程，就是单个经纪人、单店竞争模式到平台模式的转变过程。对C端提供服务的过程，也同样如此。“如果互联网的出现不能推动一个人基于数据、基于信息做决策，那么互联网从某种意义上来说，并没有给这个产业提供什么的价值。”彭永东说，“互联网的核心的是完成信息，信息的核心就是要做决策。”

彭永东认为，衡量数字化的价值，还是要回到交易本身去。“我一直认为每个经纪人在我们App中都应该有一个主页、一个阵地，这是他自己所有的记录、荣誉和用户的评价都可以查到，无论你是不是在贝壳上入驻，我们都应该有这样一个阵地。”依靠平台、数据提升服务品质，改变经纪人行为，同时也让消费者有平台可以沟通诉求，改变消费者体验，这就是平台的价值。

在贝壳找房平台上，2019年6月相比1月，贝壳平台上所有入驻新经纪品牌(除链家外)平均人效增长32%，平均店效增长76%；即使是基础数值很高的链家，也持续受益于ACN合作网络扩大，平均人效增长了18%，平均店效增长53%。B端的作用已经被验证。

彭永东说，看好这些新技术本身对产业流程的重新改造。杨凯鹏则在房互社群中毫不忌讳的表示，自己是一年来行业的受益者， “在读懂当地城市的情况下，文化和价值观趋同的情况下，链家的管理方法是可以应用并发挥作用的，今天更多的人通过平台改变了对经纪人的认知，平台可以集中资源，重塑经纪人形象。”

以下为《房互十问地方中介之西安百年行》部分内容

房互君：不少朋友估计也有从一线城市往二三线城市下沉的想法。从你的创业感觉来看，做中介创业最需要的是什么？

杨凯鹏：要对市场进行充分的调研，彻底读懂当地市场，再做决策。千万不能主观的套用一线的经验和打法。比如说开出高于当地的薪酬，没有人的情况下上来就开大店。

房互君：你在运营百年行过程中，遇到的最大问题和瓶颈是什么？

杨凯鹏：我们和传统企业遭遇的瓶颈都一样，就是人才储备和管理方式。我们用了3年多开到37家店，这是传统领域里面比较快的，结果发现我们人才储备跟不上，科学管理方式也是跟不上，这是最大的两个瓶颈。

问：西安百年行在运营过程中，得出的经验是什么，对地方中介品牌你的建议是什么？

杨凯鹏：我觉得从规模上来讲就是8家店以内还是要聚焦到业务当中，因为8家店以内是小的业务单位，对组织后台的需求不高，人治治得过来。超过8家店你就要关注组织的力量，管理的力量，然后不断地复盘和梳理，或者是提炼自己企业遇到一些问题，然后寻找外部治理来解决这些点，比如说找跨行业的咨询公司、借鉴同类型的劳动密集型行业。

传统中介过去没有大的发展，核心问题是一直在行业内，或者是在区域内寻找外部治理，没有系统地解决这些问题。

问：入驻贝壳，你们会不会担心接贝之后，老板角色被弱化。？

杨凯鹏：可能好多入驻贝壳的品牌会担心未来去品牌化，或者是去店东化。比如说滴滴，用户直接和司机发生链接。但是我的观点是，第一点，这个行业更多的还是要用人来牵引整个服务的，服务的非标准性太强了，互联网无法打破这种护城河，很难打破。

第二点，我觉得中国人是需要组织的，因为中国人的社交是比较畸形的，家人、朋友、同事，就这三点，甚至跟楼上楼下邻居都不认识，所以给整个组织赋予了更多社交元素的场景要求，就是大家在这个场景当中满足他更多的社交需求，所以中国人是需要组织的。至于组织什么时候会弱化，是看时代的发展，如果真的来了，不是因为贝壳，是因为这个时代或者是用户的需求他不需要我们存在。

问：综合来讲，对地方中介来说，和贝壳合作的利弊、不接贝壳的利弊，是否可以给一个比较综合的建议？

杨凯鹏：我觉得选择入驻贝壳就选择了一个更大的合作网络，但是相对来说平台为了守护ACN规则，完成了一些闭环动作，对于品牌的自主性是有一些束缚。如果你的主要收入不来自于佣金，不要入驻贝壳；如果你主要收入来自佣金，入驻贝壳对你会有比较大的提高，你可以共享更多的房源、匹配能力更强，你业绩提升的概率会变得更高。

还有我觉得对企业老板来说，要看他想要什么，如果想做一个小而美的、局部的ACN网络也是没问题的。因为这个生态一定是多元的。但如果是中小规模的企业，无非是我刚刚讲的贝壳能解决传统中介人才复制和科学管理这几个痛点，今天贝壳平台可以把链家这个墙拆开，给大家输出这样的能力——科学化的管理输出和人才复制的标准化。

问：贝壳找房CEO彭永东在今年的互联网大会上提到贝壳的四层生态：平台、品牌、店东、经纪人，你做过经纪人，也做过店东，现在自己做品牌，也做加盟，你怎么理解这些角色，你觉得现在你做的品牌主角色，在这个生态链处于什么作用？

杨凯鹏：平台、品牌、店东合力共同服务好经纪人，又是互相牵制的作用，平台监督品牌，品牌监督店东，最终都是要对经纪人好，通过经纪人把这种好的服务传递给C端用户。

品牌主赋予了品牌灵魂，比如我想通过百年行这个品牌把温度和品质服务传递给西北五省的用户，让别人提到服务好的时候能想到百年行。

或者说这四层关系更好的保护了经纪人的主权，让行业从过去的零和游戏变成今天的双赢局面。

问：左晖曾说到对产业的改革，最重要的是对产业供应链的改革，在中介行业，就是经纪人的角色的崛起。最近行业里热门的事件，房多多上市，其实也是另外一个侧面说明，中介和经纪人在行业中重要程度的上升，现在的说法叫做，服务者价值。你作为这个行业十多年的从业者，你怎么理解这个这个概念？

杨凯鹏：服务者价值的提升是和我国大的背景有关系，随着人民日益增长的物质需求文化提高，人们对服务有了更高的要求，出租车的服务不好，诞生了滴滴，诞生了专车；餐饮业的服务不好，诞生了海底捞、西贝；快递业的服务不好，诞生了顺丰；服务者价值是通过平台和品牌被无限放大，难道火锅里面真的没有比海底捞服务好的服务员吗？

肯定是有的，但因为海底捞的品牌优势，人们形成了固有的认知，所以服务者价值的提升是时代发展的必然，贝壳就是看中了这样的机会，通过平台赋能更多的品牌和店东及经纪人，让服务更加多元化、标准化。

作为12年的从业老兵，我内心是非常激动的，过去我服务的客户因为认识杨凯鹏，而改变了对行业的看法，我试图通过我来传递给更多人，但发现这个太难。今天更多的人通过平台改变了对经纪人的认知，平台可以集中资源，重塑经纪人形象。

问：你加盟贝壳除了学习他们科学的管理方法外，看中他们的IT系统能力和流量吗？你们怎么认为他们的管理方法是验证成功的？有一种观点认为：IT系统和流量其实可以花很少的钱买到的，甚至ACN合作网络没有太大的必要，你怎么看这个问题？

杨凯鹏：是看中他们的IT系统和流量，这也是选择贝壳的一个原因。因为中介地理性较强，成都伊诚和链家合并后，盈利能力更强了，在读懂当地城市的情况下，文化和价值观趋同的情况下，链家的管理方法是可以应用并发挥作用的。我这一年就是受益者。

IT系统和流量是可以花钱买到，但是可以打通线下和线上的IT系统和流量没有，目前还没有哪个房产平台敢采取CPS收费模式，及成交后收取费用模式，ACN的最核心是真房源且房源唯一，随着城市交通的不断便利，购房者的购房半径被不断推大，所以大的ACN网络很有必要。

问：你如何看待中介市场上的竞争，比如在西安市场，没有介入贝壳找房的企业，你对他们有什么建议？

杨凯鹏：北京链家的市占率超过了60%，我爱我家、麦田不也生存的很好么，寻找到自己的一条发展之路，大家多采取无底薪、高提成的方式，但麦田反其道，高底薪、相对合理的提成，重视经纪人的培训和成长，重视服务品质。今天的核心竞争力是高质量的、高素质的经纪人，谁能留住这批人，并能持续招聘到优秀的人才就可以活。在市场波动期可以补充一下收入种类，包括新房、金融、装修等，完全可以借力第三方平台。

(来源：房地产和互联网思维)